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EN GREAT DEMO!
Blog
Contar historias: Una visión intrigante con un experimento en tiempo real.
"Tuvimos una gran discusión con Peter Cohan hablando del tema UNO que está escuchando ahora mismo en sus conversaciones. Se trata de contar historias. Escuche...
Intrigante pregunta de descubrimiento: ¿Qué es lo que NO te interesa?
Se trata de una pregunta obvia. A muchas personas les resulta más fácil describir lo que no quieren que lo que quieren. Y aunque ...
Cómo lidiar con el "¿Sólo enséñame una demo?" Siete métodos para pasar al descubrimiento
Con demasiada frecuencia, los clientes potenciales exigen: "¡Enséñame una demo...!", cuando sabemos que lo correcto es invertir, mutuamente, en una conversación de descubrimiento. Pero...
Grabación del seminario web - Esta ha sido buena: Siete hábitos validados para realizar demostraciones asombrosamente exitosas.
Puedes encontrar la grabación aquí. "Te has preparado, has practicado, has puesto todo tu corazón en tu maqueta... y aún así, no hay venta. ¿Qué ocurre? Peter ...
Demostraciones asombrosamente horribles: la dolorosa irrelevancia del modo configuración
¡O Cómo hacer que su software parezca complicado, confuso, abrumador y caro O Cómo el modo de configuración está destruyendo sus demos! ¡Un aprendizaje sin fin! ...
Rev Shots #38 - "¿Cuál es el único tema que escuchas que no tiene que ver con la IA?"
Me uní a la fabulosa Dionne Mejer para esta sesión de 30 minutos de Rev Shots: "Acompáñenos mientras hablamos con Peter Cohan, autor de The Great ...
¿Cuántos clics de ratón hay en sus demostraciones? ¡Cuidado con los horrores de la fatiga del clic!
Realice y grabe su demostración típica y cuente los clics del ratón. ¿Cuántos clics hubo? 10-25? ¡Bravo por ti! 50? OK... ¿100? Oh...
Descubrir - La importancia de las preguntas "¿Por qué?
El cliente potencial pregunta: "¿Su software puede hacer X?". El vendedor responde: "Sí, por supuesto". No puedo decirle cuántas veces se ha producido esa breve conversación sin ...
La constancia de la pasión: ¿Un atributo único?
He conocido a muchas personas dedicadas a la preventa que dicen que les apasiona lo que hacen. Eso es estupendo y deseable. Sin embargo, también he oído...
Demostraciones y programas de cocina Parte 4: "Primero comemos con los ojos"
Compárese: un poco de estofado tirado en un plato frente a la misma preparación servida con cuidado en un cuenco grande y artístico, espolvoreado con verduras cortadas, ...
¿Estamos mejorando realmente? Un aleccionador análisis de las prácticas de preventa
"El aprendizaje nunca agota la mente". - Leonardo da Vinci Este artículo es para todos los que experimentamos el efecto Dunning-Kruger, lo hemos experimentado o lo experimentaremos. Y si usted ...
Demostraciones y programas de cocina - Parte 3: ¡Deformación temporal!
¿Cuánto tiempo se tarda en asar un pavo? Te imaginas un programa de cocina que te hiciera esperar horas para ver el completamente...
Demostraciones y programas de cocina - Parte 2: Nadie quiere verle cortar verduras
Tenlo en cuenta: Nunca se ve al chef cortando cebollas en la pantalla. En lugar de eso, todos los ingredientes se han preparado con antelación y están listos para usar...
Demostraciones y Julia Child: ¿Qué podemos aprender de los programas de cocina?
Julia Child llevó los platos y métodos de la cocina francesa a los hogares estadounidenses en el siglo pasado (1963-1973 o por ahí) en su entretenida y educativa ...
Diga a sus clientes potenciales "No pasa nada por decir que no...".
La mayoría de las personas, como clientes potenciales, no quieren decir "no" a los equipos de ventas. Normalmente nos sentimos más cómodos diciendo "sí" a pequeños pasos que...
"Si no sabes hacer la pregunta adecuada, no descubres nada".
"Si no sabes hacer la pregunta adecuada, no descubres nada". - W. Edwards Deming ¡Así se descubre!
Eficacia del descubrimiento y "ajuste" del producto
El descubrimiento es una exploración simultánea de la "idoneidad" del cliente potencial por parte del vendedor y de la "idoneidad" de la solución por parte del cliente potencial. Un buen ...
"¡Oh, buena pregunta...!"
En la fase de descubrimiento, cada vez que un cliente potencial dice: "Oh, buena pregunta...", significa que lo estás haciendo muy bien. ¿Por qué? Porque has tocado un tema que ...
Demo Hack: Nuevo vs Guardar como
En las demostraciones, ¿cuántas veces has visto a alguien construir un nuevo cuadro de mando o flujo de procesos desde cero, paso a paso? Siempre me sorprende...
Descubrimiento ¡No BONIFICAR! No anime a su cliente potencial a salirse del guión
"Bueno", dijo el vendedor, "hemos cubierto todas las preguntas de la lista. Gracias por su tiempo..." El cliente potencial había estado contemplando la posibilidad de revelar otra ...
¿Empezar la demostración por correo electrónico?
¡Ah, sí! ¿Qué hace la mayoría de la gente cuando llega a su mesa cada mañana? Mirar el correo electrónico. (Sí, y algunos ...
Café con los ingenieros de ventas
"Descubriendo la Trayectoria y la Sabiduría de una Leyenda de la Ingeniería de Ventas: Peter Cohan En este perspicaz episodio de Café con ingenieros de ventas, nos sentamos ...
Descubrimiento No #12 ignore el mal "encaje" de la solución y proceda a la venta
¿Alguna vez ha comprado zapatos o ropa que no le quedaban bien? Lo más probable es que hayan pasado más tiempo en el armario que sus colegas. Mal producto o solución ...
"Si no puedes explicarlo de forma sencilla, es que no lo entiendes lo suficiente".
"Si no puedes explicarlo de forma sencilla, es que no lo entiendes suficientemente bien". - Albert Einstein Nada cristaliza nuestra comprensión de una idea o tema...
Descubrimiento No #11 No explora los atributos culturales
La mayoría de las preguntas de descubrimiento de los proveedores se centran en descubrir y comprender el "dolor", y unas pocas examinan el impacto y el valor tangible. Pero es raro el vendedor que...
La demostración inversa: Un fabuloso método de descubrimiento
Si quiere desplazar un sistema existente (ya sea de la competencia o fabricado por un cliente), un planteamiento estupendo es solicitar una "Demostración inversa". ...
Descubrimiento No #10 No alinea el descubrimiento con el cargo
Un colega vendedor compartió una triste historia que ofreció una gran lección: Las preguntas y los temas de descubrimiento deben estar en consonancia con ...