Diga a sus clientes potenciales "No pasa nada por decir que no...".

La mayoría de las personas, como clientes potenciales, no quieren decir "no" a los equipos de ventas. Normalmente nos sentimos más cómodos diciendo "sí" a pequeños pasos que deteniendo el proceso, aunque nunca tengamos intención de comprar su producto.

Es una pérdida de tiempo importante tanto para los clientes potenciales como para los vendedores.

Considere el siguiente compromiso:

• Un cliente potencial se pone en contacto con un vendedor para pedirle una demostración.
• Se ofrece una demostración general. El cliente potencial no considera que la oferta sea adecuada, pero no lo dice!
• El vendedor pregunta: "¿Qué te ha parecido?" y el cliente potencial responde: "Está bien...".
• El vendedor dice: "Bueno, organicemos una demostración en profundidad para ti, ¿qué tal la semana que viene?".
• Prospect responde: "Um, claro...".
• El vendedor prepara la demostración.
• La semana que viene, el vendedor presenta una demostración en profundidad.
• El vendedor pregunta: "¿Qué te ha parecido?" y el cliente potencial responde: "Bueno...".
• El vendedor dice: "¿Le gustaría hacer una prueba o un POC?" y el cliente potencial responde: "Bueno, vale...".
• El proveedor establece un POC.
• El vendedor y el cliente potencial llevan a cabo el POC durante unas semanas.
• Al final de la prueba, el vendedor pregunta: "¿Qué le ha parecido?". El cliente potencial responde: "Bueno, no estoy muy seguro...".

Esta oportunidad nunca se cierra y al final aparece como resultado "Sin decisión". Es una gran inversión para ningún cambio. Podríamos llamarlo un "No", ya que no hubo un "¡No!" definitivo.

Peor aún, a los equipos de ventas se les enseña a "manejar las objeciones" en un esfuerzo por convencer al cliente potencial de que continúe con este proceso improductivo. Esta oportunidad no se iba a cerrar porque el cliente potencial no consideraba que el producto encajara bien, pero era incómodo diciéndole al vendedor "No".

¿Y si el cliente potencial hubiera respondido: "No, esto no parece encajar bien" después de que el primero demo y el vendedor respondió con elegancia: "Lo entiendo. Me alegro de que hayamos podido invertir tiempo juntos. Quizá podamos volver a hablar de esto cuando nuestro producto evolucione y su situación cambie..."

Eso habría ahorrado a todos el tiempo y otros recursos consumidos en un proceso mutuamente improductivo.

He aquí una idea: Antes de dar los "siguientes pasos" en un proceso de venta, sobre todo si el cliente potencial no parece convencido de su oferta, considere la posibilidad de decir: "Si desea continuar con este proceso, estupendo. Sin embargo, es también Está bien si me dices 'No, esto no encaja bien en este momento'. Eso nos ayudará a los dos...".

Visite usted ¿Alguna vez te has sentido incómodo diciendo "No..." a un vendedor?