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Cómo evitar que el descubrimiento parezca un interrogatorio
El descubrimiento debe ser percibido por sus clientes potenciales como una conversación bidireccional, en la que ambas partes se llevan información útil. "Una conversación es un diálogo, ...
El mito del comprador informado - ¡Y la importancia de la reingeniería de la visión!
¿Lo sabe todo sobre los productos que compra? "La toma de decisiones con conocimiento de causa procede de una larga tradición de adivinar y luego culpar a los demás de ...
Herramientas de comunicación: Analogías y metáforas
A veces una buena metáfora o analogía puede salvar el día. "La gente no se resiste al cambio. Se resisten a ser cambiadas". - Peter Senge Años ...
El Origen de los Eventos de Realización de Valor: Un delicioso elemento diferenciador
Allá por el cambio de siglo (2000, no 1900), compré un sistema CRM para mi organización, lo que supuso una inversión de ...
Habilitación del comprador y visión de transición: ¿Qué proveedor se quedará con su negocio?
"Los autocines se crearon para que la mayoría de los coches de hoy pudieran ver a sus verdaderos dueños". - E. Joseph Cossman "Si todos los coches de ...
Capacitación del comprador: Un juego completamente nuevo
La capacitación del comprador se esfuerza por eliminar todas las fricciones posibles de los procesos de compra de los clientes potenciales y anticiparse a sus necesidades. Se trata de un cambio importante y encantador...
Descubrimiento: La sorprendente importancia del medio ambiente
La experiencia es saber qué preguntas hacer. "Si al principio no tienes éxito, es lo normal en un proyecto de construcción". - Sam "El ...
Artículo sobre ilustraciones: Hacer primero lo último
Ilustraciones: ¡Hacer primero lo último! Un artículo avanzado de ¡Nunca dejes de aprender! Artículo "¡Vaya!", exclamó el CRO, "Realmente lo has clavado. Es exactamente lo que estoy ...
¿Qué has dicho? ¿Qué querías decir?
La elección de palabras puede ser fundamental. "El mayor problema de la comunicación es la ilusión de que se ha producido". - George Bernard Shaw ...
Consejo e historia del descubrimiento: Visita las instalaciones
Una dimensión intrigante del descubrimiento es conocer el entorno físico de sus clientes potenciales, y puede ser diferenciador. "El verdadero viaje de descubrimiento consiste no ...
"¡Quiero que esto sea interactivo...!"
"La mitad del mundo está compuesta por gente que tiene algo que decir y no puede, y la otra mitad que no tiene nada que decir y ...
El sistema va un poco lento ahora mismo...
Enfrentarse a desastres de software puede causar frustración, miedo y pánico, y a veces una elegancia sorprendente. "Programar hoy es una carrera entre ingenieros de software que se esfuerzan...
¿Demasiado fácil?
Cuando te des cuenta de que repites el mismo proceso exacto una y otra vez, deberías plantearte automatizarlo. "La primera regla de ...
¡Hasta un ejecutivo (idiota) puede dirigirlo!
Sí que escribía a máquina: Sólo usaba dos dedos. "La simplicidad es la máxima sofisticación" - Leonardo da Vinci Una vez trabajé...
¿Múltiples monedas?
(Antes de la aparición del euro, manteníamos una colección de sobres que contenían cada uno una moneda europea: marcos alemanes, francos franceses, liras italianas, ...
Inglés, simplemente
Para mí fue una experiencia personal Dunning Kruger. "En literatura, la ambición del novato es adquirir el lenguaje literario; la ...
Demostraciones: Las cosas por encima de la palabrería
Si el contenido de su demo no tiene sentido, añadir adornos no le ayudará. De hecho, ¡puede perjudicarle! "Consigue primero los hechos, luego puedes distorsionar...
El equipo de distracción de ventas
Esto ocurrió cuando el uso compartido de la pantalla era todavía relativamente rudimentario. "Siempre puedes encontrar una distracción si la estás buscando". - Tom ...
Otro miembro del equipo de prevención de ventas
La falta de conocimiento de la situación puede salir cara. "Los pequeños detalles son vitales. Los pequeños detalles hacen que ocurran grandes cosas". - John ...
Un refrescante ejemplo de uso de atrezo y ayudas visuales en la reingeniería de la visión
Los clientes potenciales no saben lo que no saben, y parte del descubrimiento consiste en comprenderlo y abordarlo. "Un optimista le dirá que ...
Aikido verbal
Una de las ideas clave del Aikido es desviar la energía y el impulso de tu oponente o utilizarlo en su contra. La misma idea puede ...
Calificación involuntaria de preguntas
He aquí otra razón para prestar atención a tus hábitos. "Podría haber sido un Rhodes Scholar, excepto por mis notas". - Duffy Daugherty ...
¡Aparca!
Las discusiones sobre los méritos relativos de la tecnología pueden ser interminables. "El verdadero problema no es si las máquinas piensan, sino si los hombres lo hacen". - ...
La cuestión de oro
Una versión inteligente de un enfoque tradicional dio lugar a un resultado imprevisto. "Juzga a un hombre por sus preguntas y no por sus respuestas". - ...
¿Puede ser divertido mejorar las competencias?
¡Sí! Las historias hacen que el aprendizaje sea informativo y entretenido: Doing Discovery está aderezado con historias que proporcionan una base excepcional para hacer descubrimientos. Great Demo! aprovecha las historias ...
Suspender la incredulidad: ¿son buenas estas historias?
¡Mucha gente dice que sí! "Cada uno de estos bombones de sabiduría eran educativos y entretenidos al mismo tiempo" "¡Son divertidos! ...
¿Qué es la suspensión de la incredulidad?
Anunciamos el lanzamiento de Suspending Disbelief: Una colección de historias (y lecciones aprendidas) sobre ventas, preventa y marketing. Suspending Disbelief presenta treinta y cinco historias atractivas y ...