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"Bueno", dijo el vendedor, "hemos cubierto todas las preguntas de la lista. Gracias por su tiempo..."
El cliente potencial había estado contemplando la posibilidad de revelar otro asunto muy importante, pero como el vendedor estaba cerrando la reunión, el jugador potencial no ofreció nada. Mala jugada, vendedor.
Hace años, Steve Jobs era famoso por comentar casualmente, al final de una presentación, "Oh, una cosa más..." y entonces revelaba un nuevo y sorprendente producto, característica, servicio o concepto.
Analogía hospitalaria: Has estado hablando de unas molestias gastrointestinales con tu médico, que te ha recetado un antiácido. Está a punto de abandonar la sala de exploración y, cuando la mano de su médico se acerca al pomo de la puerta para salir, usted comenta: "En realidad, estoy algo preocupado por un dolor de cabeza recurrente que he estado teniendo. ¿Podemos hablar de ello?".
Esto se conoce como efecto pomoen el que los pacientes se sienten incómodos para revelar información crítica hasta el último momento posible.
¿Solución? Esta es mi favorito pregunta de descubrimiento, utilizada al final de la conversación: "¿Hay algo de lo que no hayamos hablado que nos pueda interesar? debe discutir". Esto abre la puerta (ejem) a cualquier información adicional no estructurada de su cliente potencial. Pruébelo.
Este es un BONO de La Docena Sucia de Cosas que No se Deben Hacer en los Descubrimientos - ¡puedes encontrar los doce aquí! https://lnkd.in/evUnp8YV
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