Descubrimiento

"Si no sabes hacer la pregunta adecuada, no descubres nada". - W. Edwards Deming ¡Así se descubre!

En la fase de descubrimiento, cada vez que un cliente potencial dice: "Oh, buena pregunta...", significa que lo estás haciendo muy bien. ¿Por qué? Porque has tocado un tema que

"Bueno", dijo el vendedor, "hemos cubierto todas las preguntas de la lista. Gracias por su tiempo...". El cliente potencial había estado contemplando la posibilidad de revelar otra, muy

¿Alguna vez ha comprado zapatos o ropa que no le quedaban bien? Lo más probable es que hayan pasado más tiempo en el armario que sus colegas. Producto o solución deficiente

La mayoría de las preguntas de descubrimiento de los proveedores se centran en descubrir y comprender el "dolor", y unas pocas examinan el impacto y el valor tangible. Pero es raro el vendedor que

Un colega vendedor compartió una triste historia que ofreció una gran lección: Las preguntas y los temas de descubrimiento deben estar en consonancia con el trabajo de los posibles clientes.

Según Gartner (y muchos otros), los resultados de "Sin decisión" (también conocidos como "No hacer nada" o "Status Quo") suponen el cuarenta y cinco por ciento de las oportunidades previstas. Para