What Does Insufficient Discovery Yield?

Insufficient discovery causes:

• Decisiones tardías
• Sin decisiones
• Descuentos injustificados
• "Recomprándolo"
• Ciclos de venta más lentos
• Ciclos de ventas desaprovechados
• Demostraciones de la visita al puerto
• Demostraciones asombrosamente horribles
• Demostraciones desperdiciadas
• Propuestas deficientes
• Propuestas desperdiciadas
• Previsiones imprecisas
• Previsiones demasiado optimistas
• Vivir en el "país de la esperanza
• Tuberías imprecisas
• Tuberías demasiado optimistas
• Abrir puertas a la competencia
• Diferenciación negativa
• Recomendaciones de productos deficientes
• Mala adaptación del producto
• Unhappy Prospects
• Burn-Victim Prospects
• Percepciones de valor insuficientes
• Casos empresariales insuficientes
• Dinero sobre la mesa
• Montones de objeciones
• Relaciones deficientes
• Proveedores desconfiados

Any more to add?

Which are your top three?

 

And here’s how to evite insufficient discovery!

Doing Discovery book:

https://www.amazon.com/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes/dp/B0B8RJK4C2/)

The upcoming Doing Discovery Semi-Private Workshop (June 3-5):

https://your.greatdemo.com/course/doing-discovery-ilt