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EN 
Wait, what? You want descubrimiento information antes de presenting the demo?
¡Sí, por favor!
Level 3: Customizes Based on Discovery Information Uncovered
Esto requiere tres pasos para completarse:
- El descubrimiento debe ser hecho.
- La información de descubrimiento debe ser comunicado (if it isn’t the same person doing discovery and the demo).
- La información de descubrimiento debe ser incorporado en la demo.
¿Suena obvio? Lamentablemente, he visto innumerables demostraciones en las que:
- El descubrimiento nunca se hizo o fue insuficiente para influir en lo que se mostró en la demo.
- El descubrimiento se hizo (por otra persona), pero nunca se comunicó al presentador de la demostración.
- El descubrimiento se hizo pero fue ignorado en la demostración resultante.
Muy sencillo, descubrimiento suficiente provides guidance on which capabilities to include in the demo and which capabilities to omitir. If your team’s demos follow the same path regardless of what was learned in discovery, then they haven’t achieved Level 3.
An observation: It is incredibly insulting to prospects who have invested time in a discovery conversation with a vendor to have that vendor ignora la información sobre descubrimientos facilitada
Medida(s) para alcanzar el nivel 3:
- Sufficient discovery is done, as measured by a completed GREAT DEMO! Situation Slide.
- La información sobre el descubrimiento se comunica a todo el equipo de ventas.
- Demonstrator presents or no present capabilities in alignment with the discovery information collected.
Pros:
- Representa un punto de inflexión entre las demostraciones infructuosas y las exitosas.
- Puede ser suficiente para obtener la Prueba Técnica.
Contras:
- Sigue siendo inadecuado para la Generación Visión.
- Sigue siendo en gran parte un monólogo.
- No se comunica el valor empresarial.
Grado: C
And see sections 2 and 3 in this article for more tips!
https://greatdemo.com/situation-slides-sales-and-presales-swiss-army-knife/