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"Es una cera de piso y ...¡una cobertura de postre...!" - Saturday Night Live, 10 de enero de 1976
"Veamos", me pregunté, "¿cuáles son las distintas herramientas de mi navaja suiza de viaje?".
- Cuchilla grande (extremadamente agudo)
- Hoja pequeña (también extremadamente nítida)
- Combo abrelatas y destornillador plano (he usado ambos)
- Combo abrebotellas y destornillador plano más grande (el abrebotellas ha visto un lote de acción...!)
- Sacacorchos (¡nunca salgas de casa sin uno!)
Eso es siete herramientas individuales ingeniosamente presentadas en un paquete de unos 8 x 2,5 x 1 cm (3¼ x 1 x ½ in). Una gran demostración Las diapositivas de situación son el equivalente de venta y preventa, también siete valiosas herramientas para su uso
¿Qué hay en este artículo para usted?
Las diapositivas de situación son una navaja suiza de herramientas para todo el proceso de venta (y compra), para clientes potenciales, descubrimiento, demostraciones y mucho más. Exploraremos siete fabulosas aplicaciones de las Diapositivas de Situación (más un extra):
- Una medida para Demo Qualified Lead
- Medición de la exhaustividad de los descubrimientos
- Resumir el descubrimiento
- Historias de héroes
- Demostraciones de Vision Generation
- Una medida del "ajuste" del producto
- Una prueba para los resultados de No Decisión
Bonificación Una herramienta para vender internamente
Herramienta número 1: Demostración de clientes potenciales cualificados
"Si no apuntas a nada, acertarás siempre" - Atribuido a Zig Ziglar
¿Cuál es su definición de lo siguiente?
- Una pista
- Un cliente potencial cualificado
- Un cliente potencial cualificado para la demostración
Para muchas organizaciones, las respuestas son:
- ¿Un plomo? Tiene latido.
- ¿Un cliente potencial cualificado? Un cliente potencial que ha mostrado una clara intención de comprar un producto o servicio y ha cumplido criterios específicos (como BANT).
- ¿Un Cliente Potencial Demo Cualificado? Espere, ¿qué?
Encuestas informan de que ~30% de todas las demostraciones se "desperdician" por falta de cualificación. Es decir, casi una tercera de todas las demostraciones entregadas
¿Por qué ocurre esto? Existe una gran diferencia entre un "cliente potencial cualificado para la venta" y disponer de información suficiente para ofrecer una demostración creíble y centrada. Utilicemos una analogía para explicarlo...
Imagina que tienes hambre y quieres comer en un restaurante. Abres Google Maps y buscas restaurantes cercanos.
Un "plomo" es cualquier restaurante de la zona. ¿Es suficiente información para tomar una decisión? Probablemente no.
Un "cliente potencial cualificado" incluye el horario de apertura y una breve exploración del menú. ¿Está abierto el restaurante hoy y en el horario que usted desea? ¿El menú parece aceptable o interesante?
Para algunos, esta información puede ser suficiente para arriesgarse y probarlo. Pero la mayoría tenemos un criterio más: ¡las críticas!
Primero miraremos el resumen de las reseñas para asegurarnos de que el restaurante no es un perdedor de una o dos estrellas que habríamos nunca probar (y, personalmente, es poco probable que pruebe un sitio de 3 estrellas). Con cuatro o cinco estrellas, es probable que leamos varias reseñas para saber qué le ha gustado y qué no, y así poder formarnos una opinión más ponderada. Las valoraciones de cinco estrellas harían que muchos de nosotros investigáramos qué recomiendan los clientes.
El análisis de las reseñas es el paso adicional, similar a la diferencia entre un Cliente Potencial Cualificado y un Cliente Potencial Cualificado. Demo Cliente potencial cualificado. Nosotros, como proveedores, necesitamos más información, crítico información, antes de invertir tiempo en una demostración.
BANT y otros métodos de cualificación similares no aportan pruebas suficientes para evitar la entrega de una demo desperdiciada. Las "necesidades" vagas y generalizadas equivalen a los horarios y la ubicación de un restaurante. Necesitamos datos más concretos, como leer las críticas.
GREAT DEMO! Las diapositivas de situación proporcionan esta información:
Puesto: ¿Para quién es específicamente esta demo?
Cuestión empresarial crítica: ¿Cuál es su meta u objetivo principal?
Problemas/Razones: ¿Qué les dificulta alcanzar su meta u objetivo?
Capacidades específicas: Qué específico capacidades que necesitan para resolver sus problemas?
Delta: ¿Cuál es el valor tangible del cambio?
Fecha crítica: ¿Cuándo y por qué necesitan disponer de una solución?
Una Diapositiva de Situación completa representa un Cliente Potencial Cualificado para Demostración y le proporciona dos claves para evitar demos desperdiciadas:
- Las Capacidades Específicas le indican exactamente qué debe mostrar en su demostración (y qué evite!).
- La presencia de un Asunto Crítico, un Delta y una Fecha Crítica reduce significativamente la posibilidad de un No Resultado de la decisión y su potencial enorme una pérdida de tiempo y energía que va mucho más allá de una demo. (Más sobre esto más adelante...)
¡Qué manera tan estupenda de iniciar una relación productiva con su cliente potencial!
Tenga en cuenta que cada Demo Qualified Lead corresponde a un puesto de trabajo específico, no a un departamento ni a toda la empresa. Esto también hace que estos clientes potenciales cualificados para demostraciones sean mucho más específicos que los "personajes", que a menudo son imprecisos y blandos.
Por consiguiente, cada puesto de trabajo adicional tiene su propio Diapositiva de situación. Por ejemplo, si está vendiendo a un departamento de ventas, podría necesitar diapositivas de situación para cada uno de los siguientes puestos que intervienen en el proceso de compra:
- CRO
- VP de Ventas
- Director Regional de Ventas
- Ejecutivo de cuentas
- Gestor de cuentas
- Facilitación de las ventas
- Etc.
Cada una tiene su correspondiente Diapositiva de Situación: ¡muy precisa y muy exacta!
Herramienta número 2: Medición de la exhaustividad del descubrimiento
"¿Cuánto descubrimiento es suficiente?" - Casi todos los nuevos vendedores y preventas...
Demasiados equipos de vendedores reúnen unos cuantos "puntos de dolor" de los clientes potenciales y declaran que el descubrimiento está completo. Oh, pero hay así que mucho más...
Aquí está el esquema completo del Descubrimiento metodología, como ejemplo de lo que es posible (y lo que debe ):
Apertura
Medio ambiente
Dolor Mayor
Entorno ampliado: más allá del flujo de trabajo
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Dolores relacionados
Cultura
Resumen
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¡Es mucho que cubrir...! ¿Hay alguna mínimo? Bueno, sí y no...
En el mejor de los casos, podrá descubrir la mayor parte o la totalidad de esta información. Y es vale ...eso: Usted será recompensado cuando su cliente potencial le perciba como alguien que realiza un trabajo de descubrimiento superior al de la competencia. Estará en una posición competitivamente ventajosa.
Sin embargo, debido a limitaciones de tiempo, dificultades de acceso u otros factores, es posible que no pueda completar todo este marco. Entonces, ¿qué es lo mínimo que necesita para avanzar en un proceso de venta o compra?
Sí, lo ha adivinado: una diapositiva de situación completa para cada puesto de trabajo relevante. Éstas proporcionan sólo suficiente información, clave información de descubrimiento, para que usted y su cliente potencial avancen en sus procesos.
Las organizaciones que han incorporado estos mínimos a los pasos de su proceso de ventas y a sus sistemas CRM informan de mejoras en sus tasas de cierre, reducción de demos desperdiciadas y reducción sustancial de los resultados de No Decisión.
Herramienta número 3: Resumir el descubrimiento
"Si no recuerdo mal..." - GREAT DEMO! Metodología
Imagina que usted eres el cliente potencial en una reunión de demostración. Desde tu punto de vista, ¿cómo debería empezar la demostración el vendedor?
- A presentación general de la empresao presentación de productos o arquitectura
- Una historia interminable que tiene poca relevancia para el tema que nos ocupa.
- Un resumen conciso de su situación
Casi nadie quiere ser el número uno, y aunque a algunos les guste la historia, si no tiene repercusión, es una pérdida de tiempo (y los ejecutivos serán los el más duro para complacer).
En tercer lugar, una revisión detallada de su situación basada en sus conversaciones de descubrimiento con el proveedor es un buen punto de partida: ¡Todo gira en torno a ti! Este enfoque también se ha validado como estrategia de gran éxito para iniciar una demostración.
¡Gran demostración! Las diapositivas de situación proporcionan un marco sencillo y eficaz para lograrlo. Desde la perspectiva del cliente potencial, esto es lo que parece:
Puesto: Se trata de usted!
Cuestión empresarial crítica: Esta es su meta u objetivo de máximo nivel.
Problemas/Razones: Esto dificulta la consecución de su objetivo.
Capacidades específicas: Esto es lo que necesitas para resolver tus problemas.
Delta: Este es el valor tangible de realizar el cambio, con su números.
Fecha crítica: Es entonces cuando hay que disponer de una solución y de la fuerza motriz.
Revisar y confirmar esto sólo lleva uno o dos minutos y pone en cola el resto de la demostración. Ya está listo para ver qué puede hacer el proveedor para ayudarle a resolver sus problemas.
Herramienta número 4: la historia de un héroe
"Enséñame". - Stephen Strange, Doctor Strange
"Encantado de conocerle, Dr. Banner. Su trabajo en colisiones anti-electrón no tiene parangón. Y soy un gran admirador de la forma en que pierdes el control y te conviertes en un enorme monstruo verde de rabia". - Tony Stark, Vengadores
He aquí un maravilloso consejo de Natasja Bax (que dirige el equipo de Great Demo! & Doing Discovery en EMEA): Señaló que presentar una diapositiva de situación de ¡Gran Demo! cuenta una historia sencilla pero muy eficaz.
El héroe (el jugador prospecto principal) se enfrenta a un reto importante (su Problema Empresarial Crítico). A medida que el héroe se embarca en su viaje, se encuentra con numerosas tareas y pruebas (sus Problemas/Razones). Mientras busca soluciones, el héroe conoce a un mentor (el vendedor) que le proporciona herramientas y le guía en la transformación (las Capacidades Específicas necesarias) que debe completarse en un plazo de tiempo limitado (la Fecha Crítica). A medida que el héroe aplica estas soluciones con éxito, se transforma y disfruta de las recompensas asociadas (el Delta).
Estas historias son más sólidas e impactantes cuando incluyen los cinco elementos clave de la narración descritos por Chip y Dan Heath en Hecho para pegar:
- Mensaje sencillo: El concepto o mensaje debe ser claro y fácil de entender.
- Experiencia real: Debe ser creíble y percibida como verdadera.
- Elemento sorpresa: Un giro, acontecimiento o desenlace inesperado genera interés y tensión.
- Evoca emociones: Las mejores historias son las que evocan una respuesta emocional.
- Pertinentes: Las buenas historias se relacionan directamente con el tema o punto clave.
El único de ellos que puede faltar en una historia de héroe de la diapositiva de situación es el "Elemento sorpresa". Puede añadir sorpresa agravando la situación con una Fecha Crítica revisada ("... ¡y entonces se enteraron de que la entrega era necesaria dos meses antes!") o un objetivo cambiado ("... y entonces les dijeron que doble el rendimiento!") o un reto similar.
Otro enfoque consiste en hacer que una Capacidad Específica sea una sorpresa por sí misma. Por ejemplo: "¡El cliente potencial desconocía por completo la eficacia de la nueva herramienta de IA para generar la respuesta y se quedó realmente sorprendido la primera vez que la vio en acción!".
Convierta a su cliente potencial en un héroe.
Herramienta número 5: Demostraciones de generación de visiones
"Un anuncio debe ser un aperitivo, no un bufé". - Lee Clow
Imagina, de nuevo, que usted Eres un cliente potencial y acabas de hacer clic en el botón "Reservar una demostración" de la página web de un proveedor. ¿Desea una demostración de una hora? demostración general (también conocido como "Harbor Tour") o sólo demo suficiente para decidir si quieres seguir explorando?
La mayoría preferiríamos esto último. "Muéstrame sólo suficientes entregables o pantallas relevantes para permitirme decidir qué me gustaría hacer a continuación", es lo que diríamos. Y eso es una demo de Vision Generation.
Las demostraciones de la Generación Visión constan de dos partes:
- Una gran demostración Diapositiva de situación
- Uno o varios elementos visuales atractivos (metodología "Ilustraciones" en Great Demo!)
Cuando usted (como vendedor) presente Diapositivas de situación a resumir información sobre el descubrimiento de un prospecto (en Demostraciones técnicas), permaneces en "Modo Tú", como sigue:
Puesto: "Como vicepresidente de ventas, me dijiste..."
Cuestión empresarial crítica: "Si no recuerdo mal, dijiste que tu objetivo de alto nivel es..."
Problemas/Razones: "Dijiste que estos están dificultando la consecución de tu objetivo..."
Capacidades específicas: "Usted señaló que esto es lo que necesita para resolver sus problemas..."
Delta: "Creo que has dicho que buscas estos cambios tangibles..."
Fecha crítica: "Y usted señaló que ahora es cuando se necesita tener una solución en su lugar ..."
Sin embargo, para las Demostraciones de Generación de Visión, utilice una Diapositiva de Situación basada en la experiencias de otro, similar clientes con ese mismo cargo, descritos en tercera persona, tiempo pasado:
Puesto: "Otros El vicepresidente de ventas nos dijo..."
Cuestión empresarial crítica: "Su objetivo de alto nivel era..."
Problemas/Razones: "Dijeron que era difícil lograr sus objetivos porque..."
Capacidades específicas: "Dijeron que necesitaban habilidad para..."
Delta: "Y al utilizar nuestro software, disfrutan de las siguientes recompensas...".
A continuación, pregunte: "¿En qué se parece esto a su situación?". La respuesta de tu cliente potencial te guía al siguiente paso, en el que compartes una o dos imágenes convincentes de lo que ofrece tu software. Si esto coincide con los intereses de tu cliente potencial, habrás satisfecho su deseo de "probar" lo que es posible.
Lo mejor de todo, quizás, es que todo este proceso dura unos seis minutos. Y, si a su cliente potencial le gusta lo que ha visto y oído, estará dispuesto a invertir en una conversación de descubrimiento. Un placer.
Si desea un resumen de las demostraciones de Vision Generation, consulte artículo. Para la receta completa (¡y buenísima!), lea el capítulo 11 de GREAT DEMO!
Tenga en cuenta (¡otra vez!) que las Demostraciones de Generación de Visión se basan en el puesto de trabajo correspondiente. Debe preparar una diapositiva de situación específica para cada puesto de trabajo que pueda encontrar con sus clientes potenciales.
Herramienta número 6: Medición del "ajuste" del producto
"Hay que empezar por la experiencia del cliente y volver al producto, no al revés". - Steve Jobs
El descubrimiento es una exploración simultánea de la "idoneidad" del cliente potencial por parte del vendedor y de la "idoneidad" de la solución por parte del cliente potencial. Un buen ajuste para ambas partes se traduce en una menor fricción en todos los pasos posteriores de la relación. El descubrimiento debe medir la adecuación, en consecuencia, y es un enorme punto de apoyo para todo lo que sigue.
Los clientes potenciales lo saben, intuitivamente, y a menudo lo expresan cuando dan por terminado un ciclo de ventas. Dirán (¡literalmente!): "Su producto no encaja con nosotros".
Lamentablemente, muchos vendedores ignoran la adecuación y viven en el "país de la esperanza", lo que genera enormes pérdidas e ineficiencias. Y si el cliente potencial sigue adelante con la compra, la falta de adecuación puede hacer que cambie de opinión y se convierta en una referencia negativa.
¿Cómo podemos medir el ajuste?
Una gran demostración Las diapositivas de situación ofrecen un método sencillo y eficaz (véase el capítulo 6 de GREAT DEMO!). Para cada Capacidad Específica importante deseada por su cliente potencial, evalúe su capacidad de proporcionar satisfacción en una escala o porcentaje:
Flujo de trabajo número 1: 80%
Flujo de trabajo número 2: 90%
Número de informe 1: 100%
Cuadro de mandos número 1: 80%
Identificación de la causa raíz: 60%
Esto puede representarse, en última instancia, como una puntuación global, ya sea como una media simple o (mejor) como una media ponderada basada en la importancia relativa de cada capacidad para su cliente potencial:
Flujo de trabajo número 1: Ajuste 80%; Importancia relativa 100
Flujo de trabajo número 2: Ajuste 90%; Importancia relativa 80
Informe número 1: Ajuste 100%; Importancia relativa 100
Cuadro de mandos número 1: 80% ajuste, Importancia relativa 70
Identificación de la causa raíz: Ajuste 60%; Importancia relativa 100
Incorporar el tamaño de la oportunidad le permite comparar oportunidades para determinar dónde invertir sus recursos. También resuelve el reto de la tradicional afirmación del representante "¡Es una oportunidad enorme...!" cuando se analiza en comparación con otras.
Por ejemplo, una oportunidad de $1M con una métrica de ajuste de 20% da una puntuación normalizada de $200K, pero una oportunidad de $600K con un ajuste de 80% da una puntuación de $480K. Ya sé dónde invertiría mi tiempo.
Herramienta número 7: Prueba de resultados sin decisión
"Cómo ¿cuántas veces se ha "trasladado" esta oportunidad al trimestre siguiente en sus previsiones?". - Jefes de ventas increíbles en todas partes
"45% de todas las oportunidades previstas de SaaS terminan como resultados de 'Ninguna decisión'..." - Gartner
"Eso significa que casi medio de las oportunidades en las que trabajas... ¡no van a ninguna parte! ¿Te gustaría recuperar algo de ese tiempo en tu vida?". - Me
He aquí una historia en gran medida real:
En un QBR, el equipo de ventas discutía sobre oportunidades previstas que parecían no cerrarse nunca. Hubo muchas especulaciones, pero nada concreto, hasta que un alto cargo de preventa tomó la palabra.
Me pediste que echara un vistazo a los talleres "Great Demo" y "Doing Discovery", para ver si nos interesaba formar a nuestro equipo en estas metodologías. Pues bien, ¡puede que tenga una solución sencilla y basada en el descubrimiento para ustedes!
En nuestra formación, la facilitadora identificó tres parámetros que identifican sistemáticamente una oportunidad como un resultado probable de No Decisión". Se dirigió a una pizarra y trazó un diagrama:
- Ninguna cuestión empresarial crítica
- Valor insuficiente
- Sin fecha crítica
Explicó: "Un problema empresarial crítico es una meta u objetivo anual, trimestral o basado en un proyecto que está en peligro. El "dolor" es el conjunto de uno o más problemas o razones que están causando una incapacidad para alcanzar la meta u objetivo. Sin embargo, el "dolor" por sí mismo es no suficiente para impulsar una compra".
Se rió entre dientes y añadió: "En el taller, el animador comentó que 'la gente vivirá para siempre con el infierno que conocen a menos que afecte a su capacidad para lograr sus objetivos".
Probablemente por eso vemos que muchos acuerdos pasan a la fase de "Sin decisión", ¡aunque hayamos identificado sus problemas! En nuestras conversaciones de descubrimiento, tenemos que determinar si los problemas de nuestros clientes potenciales están afectando a su capacidad para lograr sus objetivos y, en concreto, cuáles son esos objetivos. Ésos son sus problemas empresariales críticos".
Varios de los participantes en la reunión asintieron con la cabeza. Uno de ellos compartió un ejemplo en el que el vendedor había identificado el dolor y el cliente potencial lo había confirmado, pero estaba claro que faltaba una cuestión empresarial crítica. Se esperaba cerrar esa oportunidad durante varios trimestres: Claramente, era un resultado de No Decisión.
A continuación, dirigió la atención del grupo al segundo elemento. "Valor insuficiente es el segundo elemento", dijo. "En nuestro Taller aprendimos que hay que descubrir el valor, y que debe ser tangible¡! No puede ser simplemente "más barato, mejor o más rápido", debe cuantificarse. Tenemos que ayudar a nuestros clientes potenciales a construir su caso de negocio utilizando sus propios números."
Un jefe de ventas añadió: "¡Oh! Y puede que necesitemos ayudar a guiar a nuestros compradores y campeones, dependiendo de su nivel de experiencia". Esto provocó más asentimientos, y algunos europeos golpearon la mesa con los nudillos en señal de acuerdo.
"El tercer factor", continuó, "es la falta de una Fecha Crítica. Y esto no es nuestra final de trimestre, ¡por mucho que queramos que así sea!". Esto generó algunas risas, así como algunas miradas avergonzadas.
Una fecha crítica es aquella en la que nuestro cliente potencial necesita una solución operativa", dijo, subrayando la palabra "crítica". cuando. " También debe incluir el motivo de la Fecha Crítica: la fuerza motriz. Por ejemplo, una buena fecha crítica para un cliente potencial podría ser la fecha de renovación de un sistema que quiere sustituir. La fecha podría ser el 31 de marzo; la fuerza motriz es la necesidad de evitar pagar la licencia de otro año".
Más cabezas asintieron; más nudillos golpearon.
Se rió: "En el taller, el animador nos preguntó: 'En la universidad, ¿habríais terminado esos trabajos si no hubierais tenido una fecha de entrega? Yo sé que no.
Hemos aprendido que si uno o más de estos tres parámetros faltan o están incompletos, aumentan drásticamente las probabilidades de que no se tome una decisión. Lo mejor de todo es que se trata de elementos que deberíamos poder descubrir en nuestras conversaciones de descubrimiento, al principio del ciclo de ventas."
¿Y dónde se encuentran estos tres parámetros? Aquí mismo, en negrita.
Título del puesto: Cargo del cliente potencial
Cuestión empresarial crítica: Su meta u objetivo de máximo nivel.
Problemas/Razones: Estos dificultan la consecución de su objetivo ("dolor").
Capacidades específicas: Esto es lo que necesitan para resolver sus problemas.
Delta: Este es el valor tangible de realizar el cambio; los números del cliente potencial.
Fecha crítica: Esto cuando necesitan tener una solución en su lugar, y la fuerza motriz.
Imagine lo que podría hacer con el tiempo que recuperaría reduciendo su tasa de No Decisión en 10% o 20% ¡o más!
Herramienta de bonificación: Vender internamente
"Precio es lo que pagas; valor es lo que obtienes" - Warren Buffett
Hace muchos años, cuando era un joven director de línea de producto, me di cuenta de que necesitábamos una herramienta para hacer un seguimiento de las solicitudes de mejora, los errores y los planes de nuevas capacidades. Estaba claro que necesitábamos una solución, y encontré un producto que se ajustaba perfectamente a nuestras necesidades.
El precio parecía razonable para nuestra organización, pero superaba mi límite de gasto. Acudí a nuestro director financiero para solicitar los fondos, pensando: "Esto debería ser un 'chollazo', ¡no hay problema!".
Dijo: "No".
Sorprendido, le pregunté: "¿Pero por qué?". Me explicó: "Mira, Cohan, has pedido $24.000. Parte de mi trabajo consiste en determinar la mejor manera de invertir nuestro dinero. Ahora mismo, puedo generar 6% de interés anual por esos 24.000 en Letras del Tesoro. ¿Cuál será la ganancia para la organización de su compra propuesta?"
Esto tenía su lado positivo: Nuestro director financiero también fue un mentor maravilloso para mí. Me guió a través del proceso de justificación de costes que necesitaba para conseguir el pedido, y yo me puse manos a la obra para reunir los números. Pocos días después, presenté mis conclusiones y me concedieron los fondos para la compra.
Una de las tareas más difíciles para los compradores inexpertos (de cualquier nivel) es elaborar justificaciones de costes convincentes. Pero hay buenas noticias: las diapositivas de situación ofrecen una plantilla estupenda para empezar.
He aquí la perspectiva de "vender internamente" utilizando una diapositiva de situación (primera persona del singular):
[Título del puesto: La persona que "vende internamente"].
Cuestión empresarial crítica: La meta u objetivo de alto nivel que necesito alcanzar, que está en riesgo.
Problemas/Razones: Lo que me está dificultando la consecución de mi objetivo.
Capacidades específicas: Las capacidades que necesito para resolver mis problemas.
Delta: El valor específico que se devolverá a nuestra organización.
Fecha crítica: La fecha para la que necesito la solución, y la fuerza motriz.
Como vendedor, facilite a sus promotores y compradores las diapositivas de situación que necesitan para sus procesos internos.
Siete herramientas
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