Demos asombrosamente horribles - Buying It Back - Gran demo

Demos asombrosamente horribles - Buying It Back

¿Va a recomprarlo?

Alguna vez se ha encontrado en una situación en la que su cliente potencial le ha dicho: "En su demostración, nos ha enseñado un montón de cosas que nunca vamos a utilizar, y no queremos pagar por funciones que no vamos a usar, así que o las elimina o reduce el precio...". Lamentablemente, no se pueden "eliminar" las funciones y características que no van a utilizar, así que hay que hacer un descuento para conseguir el negocio.

Es lo que se conoce como Buying It Back (Recomprar), y resulta contraintuitivo para la mayoría de la gente. Después de todo, el valor del software aumenta con el número de funciones incluidas, ¿verdad? No, el valor del software se basa en la percepción del cliente potencial de lo que va a utilizar y en la naturaleza de la solución que ofrece.

En una demostración, cuantas más capacidades muestre que su cliente potencial no necesita, más se arriesga a que se lo vuelvan a comprar.

Deseos y necesidades

En una demostración tradicional -y, en principio, en cualquier demostración realizada sin descubrimiento previo-, cada capacidad que muestres pertenecerá a una de las siguientes categorías:

  • Debe tener;
  • Es bueno tenerlo;
  • Neutral;
  • No lo necesito;
  • Realmente no lo necesito.

Las capacidades "imprescindibles" y "agradables de tener" son estupendas y deberían convertirse en las Capacidades Específicas deseadas por el cliente potencial. Pero, ¿qué ocurre con "Neutro", "No lo necesito" y "Realmente no lo necesito"? Cada vez que el cliente potencial ve uno de estos términos en su demostración, piensa: "Bueno, no lo necesito, y no quiero...". pagar para ello".

Y como acaban de visto Una o dos pequeñas funciones no son motivo de gran preocupación. Una o dos funcionalidades pequeñas no preocupan demasiado, pero cuando su percepción crece hasta el punto de que hay varias o muchas funcionalidades que no van a utilizar -especialmente funcionalidades que el proveedor presenta durante la demostración como especialmente importantes o de gran valor-, entonces los clientes potenciales se preocupan.

Se preguntan: "¿Por qué tengo que pagar para todos estos si no voy a utilice ¿las?". Y cuando llega el momento de negociar el precio y los derechos de licencia, tu cliente potencial te dice: "Sabes, nos has enseñado un montón de funciones que nunca vamos a utilizar, así que tienes que reducir el precio en consecuencia. No esperamos pagar por cosas que no vamos a usar".

Como ya se ha dicho, la mayoría de los proveedores creen que "cuantas más funciones, más valor...". Esta ha sido en parte la razón por la que los vendedores tradicionalmente tratan de empaquetar tantas características y funciones en las demos como sea posible - ellos cree que al mostrar cada vez más, el valor percibido de su software debería aumentar de forma similar.

Esta es una (de las muchas razones) por las que las tradicionales demostraciones "generales" y "de principio a fin" -también conocidas como Harbor Tours asombrosamente horribles- le ponen en peligro.

Un ejemplo

El software de gestión del capital humano es un espacio muy disputado con muchos proveedores que a menudo presentan una demostración de "contratación a despido", mostrando cómo:

  • Abrir solicitudes de nuevas contrataciones
  • Crear y publicar descripciones de puestos de trabajo
  • Revisar los currículos de los candidatos
  • Ampliar ofertas
  • Incorporación de nuevos empleados
  • Gestionar certificaciones
  • Evaluar las competencias de los empleados
  • Proporcionar y hacer un seguimiento del desarrollo continuo
  • Ejecución y seguimiento de las revisiones del rendimiento
  • Identificar a los trabajadores de alto rendimiento
  • Aplicar planes de sucesión
  • Establecer flujos de trabajo y aprobaciones
  • Comunicarse internamente
  • Gestión del tiempo y seguimiento del PTO
  • Seguimiento de la satisfacción de los empleados
  • Empleados externos
  • Y más...

Además, muchos de los paquetes de estos proveedores son monolitos: lo tienes todo, aunque no lo necesites.

Ahora imagine que usted es el cliente potencial que está viendo esta demostración y que sólo necesita o quiere ¾ de la funcionalidad presentada. El vendedor le ha indicado un precio anual de $144K, basado en el tamaño de su organización de 120 usuarios a $100 al mes. Usted llegaría a dos conclusiones:

  1. Esto es mucho más de lo que necesitas;
  2. No querrás pagar por funciones que no vas a utilizar.

En función de esto, ¿cuánto estarías dispuesto a pagar anualmente? (Pista: ¾ de $144K es $108K). El precio del proveedor se basa en el conjunto completo de capacidades, pero usted sólo utilizará 75%: ¡su argumento es irrefutable...! El vendedor acaba de perder $36K al recomprarlo.

En el mundo del vídeo y el cine se dice: "Si la cámara no lo ve, es que no ha ocurrido...". Curiosamente, lo mismo ocurre con las demostraciones. Si al cliente potencial no se le muestran las capacidades, éstas no existen, al menos en su mente.

Evidentemente, este es uno de los objetivos más importantes de la detección: comprender las capacidades específicas que necesita y desea el cliente potencial. Así se obtiene la lista de lo que debe presentarse en una demostración y la lista de las capacidades que hay que ignorar y omitir.

Empeora

La mentalidad de muchos presentadores de demostraciones suele ser compuestos el problema y aumenta el riesgo de volver a comprarlo. Con frecuencia oigo a los presentadores decir al principio de una demostración: "Deténganme si tienen alguna pregunta, quiero que esto sea interactivo...". Pero no lo dicen en serio.

Lo que pasa por la mente del presentador suele ser una realidad distinta: el presentador está pensando: "Por favor, no hagan preguntas, porque si las hacen no tendré tiempo de terminar todo el contenido que quiero mostrar...". Estas demostraciones se caracterizan por una pésima relación entre lo que se habla y lo que se escucha y por la escasa frecuencia con la que se cambia de orador.

Esta mentalidad de "mostrar todo lo posible" da lugar a algunas de las peores experiencias de Buying It Back.

¿Diferenciar?

A muchos equipos de ventas y preventa se les enseña a presentar sus "diferenciadores competitivos" en sus demostraciones. En ausencia de un descubrimiento suficiente, sus diferenciadores pueden ser en realidad negativo ¡diferenciadores!

Si presenta una capacidad clave y diferenciadora que su cliente potencial necesita, eso es bueno. Pero, ¿y si el cliente potencial no quiere esa capacidad? Acaba de diferenciarse negativamente. y añadió esa capacidad clave a la lista de Buying It Back.

Desgraciadamente, los problemas suelen empezar antes de la demostración, con diapositivas corporativas que anuncian "En qué somos diferentes", citando capacidades que son diferenciadoras desde la perspectiva del proveedor. Una vez más, si esas capacidades son deseadas por el cliente potencial, se está avanzando en la dirección correcta. Pero si no las necesita o no las quiere, habrá preparado el terreno para un resultado negativo. Presentar esas capacidades no deseadas en la demostración completa el drama de la recompra.

El descubrimiento debe realizarse antes de la demostración con un enfoque específico en sus diferenciadores, para incluirlos como Capacidades Específicas o para descartarlos como candidatos a Buying It Back.

¿Y el descubrimiento sobre la marcha?

La tendencia de los vendedores a caer en esta trampa de autocompra es enorme y ocurre con demasiada frecuencia. La tentación de profundizar en el software es muy grande una vez que se ha lanzado. Se necesita una enorme disciplina para evitar mostrar capacidades por las que el cliente potencial no quiere pagar.

Hay dos soluciones para evitar el Buying It Back al hacer Discovery on the Fly:

  1. Presente sus capacidades en forma de pregunta antes de mostrándoles.

Si el cliente potencial responde positivamente, puede decirle: "Bueno, tenemos esa capacidad, ¿le gustaría verla?".

En cambio, si la respuesta del cliente potencial es: "No, en realidad no queremos ...." o "No vemos ninguna situación en la que eso pueda ser útil", entonces usted simplemente sigue adelante. no mostrar esa capacidad.

Tenga en cuenta que si la respuesta negativa se produce con demasiada frecuencia, sigue corriendo el riesgo de volver a comprarlo, ya que su cliente potencial empezará a asumir que todas estas funciones estarán en el software que le compre, si sigue adelante.

  1. Utilizar una demostración de generación de visión en su lugar de intentar hacer un descubrimiento tradicional sobre la marcha. Una Demo de Generación de Visión está diseñada para satisfacer el deseo del cliente potencial de "ver lo que es posible", a la vez que lo lleva (con suavidad, pero con firmeza) a una conversación de descubrimiento.

El subsiguiente diálogo de descubrimiento debería arrojar la lista de Capacidades Específicas que su cliente potencial quiere y necesita, permitiéndole presentar una Demostración de Prueba Técnica adaptada con precisión - y evitar Buying It Back.

Resumen

El Buying It Back es un problema insidioso y a menudo no realizado en las demostraciones de software B2B. Muchos manuales y procesos tradicionales de venta y preventa intensifican el riesgo.

La metodología Great Demo! le ayuda a evitar con éxito los resultados de Buying It Back. Las Demostraciones de Generación de Visión sustituyen a las antiguas e ineficaces demostraciones generales. Las Diapositivas de Situación le ayudan a guiar el resultado de las conversaciones de descubrimiento para capturar las Capacidades Específicas que necesita para entregar Demos de Pruebas Técnicas específicas y altamente convincentes.

Deja de volver a comprarlo...

 

 

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