Demostraciones de Vision Generation

¿Qué es una demo de Vision Generation? Es una lo justo demo para generar una visión en la mente del cliente de que una solución a un reto empresarial es posible - y permitir que tenga lugar una conversación Discovery.

Una demo de la Generación Visión sólo debería llevar un algunos minutos, y puede consistir enteramente en una o dos pantallas o capturas de pantalla bien elegidas ("Ilustraciones" para los profesionales de Great Demo...). Exploremos...

Muchos proveedores de software tienen dos tipos de demostraciones:

1. Visión general
2. Inmersión profunda

Ambos tipos de demostraciones, cuando se realizan sin suficiente información de Descubrimiento, pueden dar lugar a resultados pésimos. Por lo general, las demostraciones de "inmersión profunda" se realizan después de haber completado una cantidad razonable de descubrimiento. Sin embargo, la mayoría de las demostraciones generales se realizan con poca o ninguna información de descubrimiento (y las preguntas de cualificación por sí solas no son suficientes). no suficiente!).

Como resultado, las demostraciones generales tienen una gama de nombres (generados por los clientes), incluyendo:

• Aparecer y vomitar
• Rociar y rezar
• Salpicaduras técnicas
• La demostración de IKEA
• Vivir en el país de la esperanza
• Whisky-Tango-Foxtrot, y, por supuesto,
• Visita al puerto

Estas penosas demostraciones suelen durar 30, 45 o 60 minutos, o incluso más. He oído a proveedores decir: "No podríamos hacer una descripción general del sistema en menos de 2 horas...".

A menudo se oye murmurar a los clientes receptores durante y después de estas demostraciones frases como:

Y lo que es igual de malo, los proveedores saben que pierden el tiempo haciendo demostraciones generales que no llevan a ninguna parte... (Por no hablar de los enormes costes potenciales en viajes y oportunidades, así que no lo haré). ¿Qué pasaría si pudiera reducir sus tradicionales demostraciones generales de una hora a unos pocos minutos? ¿En qué podría emplear ese tiempo?

Evidentemente, la mejor solución es realizar un Descubrimiento suficiente antes de cualquier demostración sustantiva. Sin embargo, muchos clientes no están dispuestos o no son capaces de proporcionar información de Descubrimiento en ausencia de una demostración. Incluso pueden decir: "Enséñeme un resumen y ya le diré si hay algo interesante...".

¿Cómo resolver este enigma?

Una directriz y dos ideas

En primer lugar, considere la siguiente "regla": ninguna demostración durará más de 4 minutos sin recibir suficiente información de Descubrimiento. Tenga en cuenta que "recibir suficiente información de Descubrimiento" puede tener lugar durante o inmediatamente después de esos 4 minutos de demostración... Piense en términos de quid pro quo - si te enseño algo (una breve demostración), espero algo a cambio (alguna información de Discovery).

En segundo lugar, contemple la idea de las demostraciones de Generación de Visión: La demostración JUSTO SUFICIENTE para permitir que tenga lugar una conversación de Descubrimiento. En la metodología Great Demo!, una demostración de generación de visión podría incluir una diapositiva de situación de ejemplo ("Así es como ayudamos a otros ______ [cargo] en _____ [sector]...") seguida de una o dos ilustraciones convincentes. ¿Tiempo total? Unos 4 minutos o menos...

Este enfoque de gran éxito se basa en la venta de referencia, tomada suavemente de una serie de metodologías de venta (como Challenger, Solution Selling, Customer Centric Selling, Sandler, SPIN, Miller Heiman, Value, TAS, etc.), y aplicada específicamente cuando te han pedido que presentes una demostración general. Es así:

Un cliente ha concertado una reunión de demostración con usted, pero (todavía) no ha accedido a mantener una conversación de descubrimiento. Lo que sabes hasta ahora es que es el vicepresidente de ventas de una empresa de software de tamaño medio (y que tú vendes herramientas de software de automatización de ventas).

Usted dice: "Me alegro de que podamos dedicar hoy este tiempo juntos. Antes de entrar en una demostración, permítanme compartir cómo hemos ayudado a otros Los vicepresidentes de ventas de organizaciones de software de tamaño similar abordan algunos de sus retos empresariales..." A continuación, presenta la siguiente diapositiva en PowerPoint:

Situación

Usted señala que "los vicepresidentes de ventas de otras empresas de software similares compartieron su preocupación por hacer sus números trimestrales y anuales. Dijeron que lo que les frenaba era que tenían poca o ninguna visibilidad de sus previsiones actuales y de sus proyectos futuros. Dijeron que les llevaba demasiado tiempo y esfuerzo determinar qué proyectos de ventas eran sólidos, cuáles estaban en riesgo y dónde había agujeros o lagunas en sus pipelines. A menudo tenían que ir de un lado a otro con el departamento de TI, que realizaba búsquedas en su nombre, pero los resultados no solían ser los que necesitaban, lo que obligaba a repetir el proceso varias veces, y a menudo se producían errores y falta de comunicación. El resultado era que resultaba muy difícil entrenar adecuadamente al equipo de ventas y a menudo corrían el riesgo de no alcanzar sus cifras trimestrales."

Continúa: "Dijeron que buscaban alguna forma de acceder a toda la información sobre previsiones y proyectos, ver exactamente qué operaciones estaban en buena forma y cuáles necesitaban ayuda, y comprender exactamente dónde la previsión de proyectos era sólida y dónde había lagunas. Dijeron que querían obtener esta información en un cuadro de mandos o un vehículo similar que ellos mismos pudieran consultar y profundizar en los detalles, sin necesidad de recurrir a TI."

Usted explica: "Nosotros proporcionamos esas capacidades, y nuestros clientes informan de que han podido generar entre 1 y 3 millones de dólares en ingresos incrementales y reasignar varios equivalentes a tiempo completo en ventas y operaciones de ventas a otras tareas más productivas".

Entonces se pregunta: "¿Cómo se compara esto con su situación?"

Hay tres posibles respuestas de su cliente [Quiz - antes de seguir leyendo: ¿cuáles son?]

1. "Tengo esa misma situación..."
2. "Tengo una situación similar..."
3. "Mi situación es diferente..."

Tras la respuesta de su cliente, usted pregunta: "Hábleme de su situación concreta...".

El cliente dice (por ejemplo): "Oh, bueno, estoy bajo presión para hacer mis números, eso es coherente. Sin embargo, hoy en día tenemos una buena capacidad de gestión de los proyectos en curso, pero hay una serie de vendedores que o bien no cumplen sus previsiones o bien se pasan de la raya, y ambos grupos necesitan asesoramiento. Ahora mismo no tengo una buena visión de sus proyectos, nuestro sistema actual no lo permite...".

Preguntas (mientras empiezas a tomar notas): "¿Qué estás usando hoy...?".

¿Qué acaba de ocurrir? Usted y su cliente acaban de entablar una conversación de Descubrimiento - que es exactamente lo que quieras. ¡Delicioso!

Descubrimiento, luego demostración, luego descubrimiento...

En el caso anterior, es probable que continúe la conversación de descubrimiento durante algún tiempo y que llegue a un punto en el que haya aprendido lo suficiente como para ofrecer una demostración más sustancial y centrada.

En el espíritu de quid pro quo puede que le toque a usted aportar información, y un breve segmento de demostración centrado en lo que ha aprendido hasta ahora puede ser muy razonable. Después de eso, de vuelta al Descubrimiento...

He aquí una rápida hoja de ruta del proceso hasta ahora:

• Demostración de generación de visión (≤4 minutos)
• "¿Cómo se compara esto con tu situación?"
• Preguntas de descubrimiento y conversación - 10, 20 o 30 minutos - el tiempo que le resulte cómodo
• ¡Breve demostración centrada (breve demostración de prueba técnica, en el vocabulario de la metodología Great Demo!)
• Más preguntas y conversaciones sobre el Descubrimiento
• Otro breve segmento de demostración, si procede
• Repite según sea necesario...

Su objetivo es obtener una comprensión clara y completa de la situación de su cliente, en parte para que pueda preparar y presentar una demostración más sustantiva (prueba técnica), si es necesario, y en parte para que su equipo pueda realizar una demostración más completa. cliente está seguro de que comprende suficientemente su situación.

El descubrimiento se hace en parte por usted, el vendedor, y en parte (¡en gran medida!) por el bien del cliente. Los clientes no suelen estar dispuestos a aceptar una solución si creen que el proveedor no comprende lo que ellos creen que es su situación única y específica.

Una directriz y Dos ¿Ideas?

Para los que estéis atentos y contéis, habréis notado que prometí una directriz y dos ideas - parece que os debo una idea más, así que...

La demostración de Generación de Visión descrita anteriormente presupone que antes de la reunión usted tiene un conocimiento razonable de los principales retos de su cliente. Sin embargo, ¿y si no ¿Tiene una idea clara de los principales problemas de sus clientes?

Considere la posibilidad de utilizar el Enfoque del Menú para identificar los retos de los clientes y los temas de mayor interés. (El artículo sobre el Enfoque del Menú en mi sitio web en
El enfoque del menú - Una técnica de auto-rescate de demostración realmente estupenda describe en detalle cómo poner esto en práctica - puedes buscarlo o simplemente enviarme un correo electrónico y te enviaré el artículo).

El enfoque de menú presenta al cliente una lista de temas de interés de alta probabilidad e invita al cliente a elegir los temas que más le interesan. A continuación, puede pasar a la diapositiva de situación correspondiente y utilizar una o dos ilustraciones adecuadas para cada tema.

Tenga en cuenta que el enfoque del menú puede aplicarse sobre la marcha durante la reunión, o bien puede enviar un menú de temas (con una breve descripción textual de cada uno de ellos) a su cliente con antelación y pedirle que clasifique los temas en función de su importancia para él: "Alta", "Media" o "Baja", y que le envíe la lista a usted.

Este ejercicio de "autodescubrimiento" le permite centrarse en los temas de mayor importancia para las demostraciones de la Generación de Visiones y dirigir la conversación de Descubrimiento de acuerdo con lo que el cliente percibe como más importante.

Pero espere: hay más

Por último, he aquí algunas ideas adicionales que pueden resultarle útiles o, al menos, divertidas.

Un colega mío, cuando sus clientes le piden que "nos enseñe una demostración general", responde: "Estaré encantado. Nuestra demostración general dura unas dos horas por producto, y tenemos un montón de productos. ¿Cuándo quiere programarla?".

Al recibir la misma petición ("muéstreme un resumen"), otro colega le dice al cliente: "Ah, ¿usted...? realmente ¿quieres que aparezca y tire? ¿Pulverizar y rociar? ¿Que te dé una vuelta por Ikea? ¿De verdad quieres desea ¿una demostración del Harbor Tour?". Cuando se acaban las risas, me dice: "Puedo torturarte durante unas horas con una demostración general, o podemos dedicar unos minutos a hablar de lo que quieres. Usted elige".

El profesional describió la analogía del "servicio en serie". Le dijo al cliente: "Bueno, pedirme que haga una demostración general es como pedirme, como camarero en un buen restaurante, que empiece a traer platos de comida a tu mesa... y que me avises cuando tengas algo que te guste...".  OPuedo mostrarle un menú de lo que ofrecemos, para que pueda ver lo que es posible para su comida y luego elija lo que más te interesa".

Generación de visiones: una demostración encriptada

Una demostración de Vision Generation está diseñada para proporcionar al cliente lo justo demostración para que el cliente esté dispuesto a invertir más tiempo con usted. Cuatro minutos de Vision Generation puede ser todo lo que se necesita para iniciar una conversación sustanciosa.

Piense: si consigue reducir sus demostraciones tradicionales de una hora a cuatro minutos, ¿en qué actividades más productivas podría emplear ese tiempo?

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