Una terrible marcha de la muerte

Hace poco estuve viendo una demostración en la que el presentador ejecutó una de las Marchas de la Muerte de Demostraciones de Pestañas Terribles más largas que he visto (y de los ejemplos más SAD, donde SAD = Stunningly Awful Demo). No menos de 11 (¡once!) pestañas fueron exploradas, una tras otra tras otra tras otra tras...

La demo se grabó con los posibles jugadores en paneles de vídeo individuales, por lo que pude observar sus expresiones durante el transcurso del angustioso viaje. Se parecía mucho a lo que podría ocurrirle a un grupo de personas que se embarcan en una larga y penosa caminata cuesta arriba...

En la primera pestaña, miraban y escuchaban con caras comparativamente neutras. El presentador empleó unos 6 o 7 minutos en completar esta primera pestaña y luego, sin ningún resumen ni pausa, pasó inmediatamente a la segunda pestaña.

Eché un vistazo a los paneles del público y observé que el contacto clave, un directivo, ponía los ojos en blanco. Se notaba que el grupo ya estaba experimentando cierta incomodidad a medida que avanzaba la subida.

El presentador no pareció detectar esta sutil advertencia y continuó con la segunda pestaña, consumiendo otros 6 ó 7 minutos. El sudor aparecía ahora, metafóricamente, mientras el equipo subía trabajosamente por el sendero...

Cuando el presentador entró en la tercera pestaña, había signos visibles de esfuerzo (y, probablemente, también suspiros audibles). La ruta se estaba volviendo calurosa y polvorienta, y los jugadores en perspectiva se estaban cansando claramente. Comenzaron otros 6 minutos de esfuerzo cuesta arriba.

Hacia la cuarta pestaña, se podía ver a los participantes echando un vistazo a sus relojes y probablemente contando las pestañas que quedaban: "Ohhhhh, no... Quedan 7 pestañas, ¿cuánto más durará esto?". La cumbre ni siquiera estaba a la vista en ese momento.

Casi se les podía oír calculando: "Veamos, a 6 ó 7 minutos por ficha, eso significa que nos quedan unos 45 minutos más, sólo para este parte de la demo. ¡Uf!"

Nota: No hubo pausas, intros ni resúmenes por parte del presentador. No se comunicó el valor empresarial ni se habló de los problemas que podrían abordarse. Cuando el presentador preguntaba de vez en cuando: "¿Alguna pregunta hasta ahora?". Las respuestas eran "No..." al principio, seguidas de silencio a medida que avanzaba la excursión. No era más que una función tras otra, una subida constante por una pendiente cada vez más pronunciada.

También estaba claro que muchos de los miembros del público se habían "retirado" y se dedicaban al correo electrónico o a otras actividades, por lo que pude ver en los paneles individuales. El presentador no se dio cuenta y siguió avanzando por el sendero, ignorando que todos los demás habían abandonado el viaje.

Ojalá esta historia tuviera un final feliz, pero no es así. La expedición de demostración consumió más de una hora y media del tiempo de todos (vendedores y clientes potenciales), y se planteó como una oportunidad de negocio. visión general demo. 

Cuando la reunión tocaba a su fin, el vendedor (que al parecer se había dirigido al bar mientras tenía lugar la caminata, ya que no se oyó ni una palabra de esa parte durante la caminata) sugirió los siguientes pasos, diciendo: "Organicemos una demostración en profundidad para ti...".

El encargado, que metafóricamente se quitaba las botas de montaña rotas por el camino y examinaba los pies llenos de ampollas, respondió: "Ya le avisaremos...".

Imagina que alguien cogiera usted una caminata larga y empapada de sudor que carecía de recompensa: ni vistas, ni arroyos, ni montañas pintorescas, ni pozos para nadar; sólo un largo sendero polvoriento y caluroso. ¿Qué iba a pasar? usted pensar en buscar otro, probablemente más duro ¿Trek?

Víctimas del impulso

Después de revisar la demo, me puse en contacto con el presentador y le pregunté: "¿Por qué has recorrido esas pestañas una tras otra?".

La respuesta fue: "Hemos siempre ¡hacerlo así! Eso es lo que me enseñaron; esa es nuestra demostración estándar. En realidad estamos certificado sólo después de demostrar que podemos entregar la demo así...".

Está claro que el hecho de que siempre hayas hecho algo de una manera durante años no significa que sea la mejor ¡manera! ("Locura: hacer lo mismo una y otra vez y esperar resultados diferentes").

Como humanos, somos víctimas del impulso. Tendemos a hacer las cosas de la misma manera, una y otra vez, a menos que se nos dé una empujar en una nueva dirección. 

Un empujón o dos

En primer lugar, muestre las recompensas que ofrece su programa. En una excursión, ¿no te gustaría ver unas vistas impresionantes, unos prados preciosos, la fauna salvaje o algo similar? ¿Cuáles serían los resultados equivalentes que ofrece su software? 

Tal vez, antes de arrastrar a la perspectiva en el camino, tal vez un poco de descubrimiento estaría en orden: "Estimado cliente potencial, ¿qué su objetivos de esta salida? ¿Qué espera conseguir?". Así podrá adaptar el viaje a los deseos y limitaciones del cliente potencial.

Si no ha podido hacer el descubrimiento antes de esta reunión de demostración, considere la posibilidad de presentar un Demostración de Vision Generation. Este magnífico enfoque satisface el deseo del cliente potencial de ver lo que es posible y, al mismo tiempo, entabla una conversación de descubrimiento. Es como mostrar al cliente potencial un folleto de las excursiones disponibles con sus distintas características y destinos, seguido de una conversación sobre las opciones, antes de ¡a la pista!

A continuación, antes de presentar una montaña de fichas, pregúntese si su cliente potencial es interesados en explorar los detalles de cada uno. Es muy posible que ya estén satisfechos, y no hace falta llevarles a una larga y penosa caminata. Mejor aún: ¡pregúntele al interesado!

Otra posibilidad es utilizar las pestañas como Menúofreciendo a su cliente potencial la elección de qué pestañas son las más importantes o interesantes para ellos.

En resumen, si también que dirigen sus perspectivas en Terrible Tabs Demo Death Marches, considere esto como un empujón suave, pero firme, hacia una ruta más productiva.

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