El enfoque del menú - Una técnica de auto-rescate de demostración realmente estupenda

¿Has estado alguna vez en una situación en la que:

a. Te encuentras frente a un público del que no sabes nada de sus necesidades o intereses... y te han prometido una demo...
b. Te piden que te unas a una sesión web, ahora mismo, y el comercial te dice: "Me han pedido ver una demo..." (de nuevo, tienes cero información sobre el cliente)...
c. Alguien se te acerca en el stand de una feria y te pregunta: "¿A qué os dedicáis?" o "Enséñame una demo...".

¿Le interesa una deliciosa técnica de autorrescate para situaciones como ésta? Se llama The Menu Approach - y es un método lógico, sencillo y sorprendentemente eficaz para enfrentarse a situaciones en las que su público es parcial o mayoritariamente desconocido.

¿Tienes hambre?

Imagínese que entra en un buen restaurante y tiene mucha hambre. Se sienta y, unos instantes después, el camarero se le acerca y le pregunta: "¿Qué le apetece comer esta noche?".

No tienes ni idea de lo que ofrecen, así que respondes: "¿Qué tienen?". El camarero dice: "Bueno, tenemos muchas cosas: aperitivos, platos principales, guarniciones, postres... ¿qué le apetece?".

Muy frustrante... Está claro que ambos no avanzáis, y es una situación muy parecida a la de las solicitudes de demostración, en la que ninguna de las partes tiene una idea clara de los deseos o las capacidades de la otra.

¿Una solución? Para nuestro escenario de restaurante, el camarero dice: "Tome, déjeme que le traiga un menú...".

El menú proporciona un método rápido para que el cliente evalúe qué es posible, qué suena bien y qué platos o combinación de platos pedir. Un menú presenta un listado de alto nivel de la gama de ofertas, y podemos aplicar el mismo principio al maravilloso mundo de las demostraciones.

El enfoque del menú

Volvamos a la situación "a." de arriba... Estás delante de un grupo de 12 personas, sobre las que sabes muy poco, y te han pedido que presentes una demo. En lugar de llevar al cliente por un penoso y aburrido "Harbor Tour", empiezas presentando una lista de temas que crees que pueden ser de interés. Para un taller de una lista típica podría ser la siguiente

• Demostraciones a distancia - Generar interactividad
• Realización de demostraciones Notable
• Solicitudes de propuestas y demostraciones con guión
• Cuentacuentos y demostraciones
• Gestionar y superar a la competencia
• Gestionar las preguntas y el tiempo
• POC, POV y Sandbox Herramientas y estrategias

Usted dice: "He aquí una lista de algunos temas que podríamos tratar. Permítanme que describa cada uno brevemente y luego pediré que levanten la mano, y cada uno de ustedes puede votar por tantos temas como desee...".¹"

Al final del ejercicio, tu lista podría tener el siguiente aspecto:

• Demostraciones a distancia - Generar interactividad - 10
• Realización de demostraciones Notable  – 11
• Solicitudes de propuestas y demostraciones con guión - 5
• Cuentacuentos y demostraciones - 3
• Gestionar y superar a la competencia - 9
• Gestionar las preguntas y el tiempo - 2
• POC, POV y Sandbox Herramientas y estrategias - 5

A continuación, se reordena para obtener una lista priorizada en función de los intereses del cliente:

• Realización de demostraciones Notable  – 11
• Demostraciones a distancia - Generar interactividad - 10
• Gestionar y superar a la competencia - 9
• Solicitudes de propuestas y demostraciones con guión - 5
• POC, POV y Sandbox Herramientas y estrategias - 5
• Cuentacuentos y demostraciones - 3
• Gestionar las preguntas y el tiempo - 2

¡Vaya! Ahora has conseguido varias cosas realmente estupendas:

1. Has descubierto los problemas más importantes del cliente (son los primeros de la lista)
2. Tienes una hoja de ruta para el resto de la demo
3. Puedes organizar tu tiempo para asegurarte de que tratas los temas más importantes, y no pasa nada si no tienes tiempo para cubrir todos los de la lista.

Además, es posible que también haya ampliado la visión del cliente sobre las soluciones y áreas de soluciones que ofrece su organización, ya que es posible que el cliente no supiera previamente que usted tiene ofertas en esta gama de temas.

Algunas sutilezas...

Cuando cuente los votos, recuerde que las empresas no son necesariamente democracias y que no todos los votos son necesariamente iguales. Por ejemplo, si hay una persona de nivel C en la sala, y ella es la sólo uno que quiera "Gestionar las preguntas y el tiempo", ese tema pasa (mágica y místicamente) a encabezar la lista.

Del mismo modo, puede optar por sesgar la presentación (y posterior puntuación) de los temas hacia arriba o hacia abajo de acuerdo con su comprensión actual de la situación del cliente: "Muchos de los otros clientes con los que hemos trabajado en muy En situaciones similares a las que nos han contado hasta ahora, el tema de la gestión de los puntos de contacto les pareció de lo más importante: gracias a lo que aprendieron, pudieron ahorrarse meses de esfuerzos que, de otro modo, serían baldíos... ¿A cuántos de ustedes les interesa?".

Por último, cuando termine un tema, puede utilizar tachado texto que demuestre que se ha completado, proporcionándole a usted (y al cliente) un registro escrito de lo que se ha completado y de lo que sigue pendiente:

• Hacer demostraciones notables - 11
• Demostraciones a distancia - Generar interactividad - 10
• Gestionar y superar a la competencia - 9
• Solicitudes de propuestas y demostraciones con guión - 5
• POC, POV y Sandbox Herramientas y estrategias - 5
• Cuentacuentos y demostraciones - 3
• Gestionar las preguntas y el tiempo - 2

 "Enséñame una demo..."

Si alguna vez has trabajado en un puesto de demostración en una feria, estarás familiarizado con el cliente potencial que se te acerca y te dice: "¿A qué os dedicáis?" o simplemente: "Enséñame una demostración..." (Está claro que no saben lo que preguntan).

¿La solución? Utilice el método del menú. Puede tener su lista de temas disponible en su ordenador o tableta de demostración, o puede considerar la posibilidad de elaborar una lista en forma de póster, plastificarla y pegarla en la pared de su puesto de demostración. A continuación, sólo tiene que señalar el menú y comenzar el mismo proceso anterior:

"Aquí tienes una lista de algunas de las cosas que hacemos: déjame que te describa cada una brevemente y luego me dices cuál o cuáles te interesan más".

¡Delicioso!

¡Muchas grandes demostraciones! Los participantes en los talleres han afirmado que El Método del Menú es una de las herramientas más eficaces que han utilizado. El Enfoque del Menú: una herramienta de autorrescate de demostraciones realmente estupenda para situaciones en las que su público está parcial o mayoritariamente por descubrir.

¹A menudo se denomina votación "al estilo de Chicago"...