Contenido de demostración automatizado: hacerlo bien

Le han pedido que prepare el contenido de una demostración automatizada o grabada, ¿por dónde empezar?  ¿Qué debe incluirse?

Una perspectiva (importante)

Tradicionalmente, los distintos departamentos de un proveedor suelen querer "poseer" las demostraciones automatizadas de su organización, lo que genera competencia interna, confusión y resultados ineficaces.

Por ejemplo:

¿Cuál es la perspectiva (tradicional) del marketing?

• Más, más, ¡MÁS!  Pon todo lo que puedas.  ¡Tenemos que mostrar todo lo posible!

¿Qué le parece la perspectiva (tradicional) de Ventas?

• ¡Dame algo que haga que el cliente potencial coja el teléfono y nos llame...!

O

• ¡Dame una "demostración mágica" que cierre el trato...!

¿Y la perspectiva (tradicional) de la preventa?

• ¿Cómo voy a meter 60-90 minutos de "visión general" en una grabación de 2-3 minutos?

Sin embargo, quizá el mejor punto de partida sea la Prospect's ¡Perspectiva!  Al fin y al cabo, estas demostraciones automatizadas deben diseñarse en función del proceso de compra del cliente potencial y de las necesidades específicas de cada fase.

He aquí cinco casos de uso de alta probabilidad a tener en cuenta:

1. Sólo estoy ojeando y simplemente quiero hacerme una idea de lo que es posible para el futuro...

2. Estoy al principio de un proceso de compra activo y necesito saber qué proveedores explorar...

3. Necesito conocer mejor la oferta de cada proveedor...

4. He visto varias demostraciones y ahora tengo preguntas sobre algunas capacidades específicas...

5. Necesito algo que me ayude a comunicar y vender internamente.

Cada una de ellas representa una oportunidad de automatización, pero antes de hacerlo, examinemos sus metas y objetivos para este esfuerzo, en paralelo con...

Metas y objetivos

El primer paso para determinar el contenido es tener claros los objetivos de la grabación.  Necesitará respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son nuestros objetivos con respecto a la ampliación y/o compresión del ciclo de ventas/compras?
• ¿A quién va dirigido?
• ¿Cuál es el resultado deseado?
• ¿Cuál es la fase del proceso de venta/compra (es decir, qué casos de uso anteriores)?
• ¿Qué acción queremos que realice el cliente potencial?

A continuación, relacione el tipo de demostración con los 5 casos de uso...

Tipos de demostraciones

En general, hay tres tipos de demostraciones que pueden automatizarse o grabarse:

1. Demostraciones de encendido:  Caso práctico 1.

• Para clientes potenciales que "sólo están mirando";
• Para comprometerse, satisfaga el deseo de los clientes potenciales de ver lo que es posible y comience a nutrirlos;
• Para cargar el tubería.

2. Demostraciones de Vision Generation:  Casos de uso 2, 3 y 5.

• Para clientes potenciales "en proceso activo de compra";
• Permitir el descubrimiento tanto para el cliente potencial como para el vendedor;
• Para entrar en la previsión.

3. Demostraciones técnicas:  Casos de uso 3, 4 y 5.

• Para prospectos que "buscan pruebas";
• Basado en el descubrimiento terminado;
• Para subir en las previsiones - lograr prueba.

Exploremos cada uno de ellos...

Demostraciones de encendido automático

Los clientes potenciales que "sólo echan un vistazo" suelen querer hacerse una idea general de las posibilidades.  Es probable que aún estén definiendo su conjunto de problemas y sólo tengan una vaga comprensión o visión de las posibles soluciones.  ¡Las demostraciones de encendido automático son una forma estupenda de encender su fuego...!

¿Por dónde empezar?  ¿Es posible crear una demo de "talla única" que abarque los intereses de todos los prospectores?

No.

Cada puesto de trabajo dentro de sus clientes potenciales suele tener diferentes conjuntos de problemas, soluciones y resultados deseados.  Utilicemos los sistemas CRM como ejemplo práctico.  Es probable que su cliente potencial tenga varias (¡o muchas!) partes interesadas en determinar qué debe hacer el sistema CRM:

• • Director de Ingresos:  Necesita informes precisos sobre previsiones y proyectos para nuevos clientes y renovaciones/ampliaciones de clientes existentes.

• • Jefe de ventas de primera línea:  Necesita una previsión precisa para el equipo local, además de información sobre los puntos fuertes y débiles de los representantes para poder ofrecerles formación.

• • Representante de ventas:  Quiere el mínimo esfuerzo necesario para introducir y actualizar la información sobre oportunidades.

• • Liderazgo en preventa:  Desea ver el estado y el calendario de la progresión de la oportunidad desde el Descubrimiento hasta la demostración y el POC, junto con el tamaño de la oportunidad.

• • Profesional de la preventa:  Necesita información de Discovery para proponer una solución precisa, preparar demostraciones en vivo, criterios de éxito de POC, etc.

• • Jefe de Marketing:  Es necesario realizar un seguimiento de la generación de prospectos, la progresión de los mismos, la conversión, las renovaciones, la expansión y la rotación.

• • Director de Marketing:  Debe crear, ejecutar y realizar un seguimiento de las campañas de marketing.

• • Operaciones de venta:  Comprender y gestionar la carga del territorio, la compensación y la consecución de cuotas; también preocuparse por la "higiene" del sistema CRM.

• • Capacitación de ventas:  Es necesario realizar un seguimiento de la incorporación, el tiempo de efectividad, la aplicación y la adopción de la metodología de ventas y las jugadas.

• • Éxito de clientes:  Necesita conocer los casos de uso y los Eventos de Realización de Valor para los clientes recién cerrados, las fechas de renovación y la información sobre bajas.

• • Administrador del sistema CRM:  Desea comprender la configuración del sistema, la administración continua, los permisos, la creación de informes personalizados, etc.

Una demostración cara a cara con este equipo combinado podría consumir fácilmente un día entero.  (Haz cuentas:  una hora de media por segmento para 11 jugadores, ¡eso es un día muy largo!)  ¿Cómo es posible crear una única demo grabada que enganche y satisfaga a las 11 personas?  ¡Muy duro!

En lugar de eso, dividamos y satisfagamos al cliente potencial puesto por puesto.

El enfoque del menú - Elige tu propia aventura

Consenso ha desarrollado una herramienta inteligente de demostración automatizada que comienza preguntando al posible cliente por su cargo.  Este enfoque es clave.  Permite que todo el balance de la demostración se centre en los objetivos, los problemas, las capacidades deseadas y los elementos de valor para ese cargo específico.

Este es un delicioso ejemplo de El enfoque del menú en la práctica.  El primer "Menú" presenta una lista de puestos de trabajo y pide al espectador que elija.  Sigamos el juego...

"¿Cuál es su cargo?

• • Director de Ingresos
  • Jefe de ventas de primera línea
  • Representante de ventas
  • Liderazgo en preventa
  • Profesional de preventa
  • Jefe de Marketing
  • Director de marketing
  • Operaciones de venta
  • Facilitación de las ventas
  • Éxito de los clientes
  • Administrador del sistema CRM

Pongamos como ejemplo "Jefe de ventas de primera línea".  Hacemos clic en esa casilla y la demostración automática nos lleva a una pantalla que enumera 5-7 retos de alta probabilidad, redactados específicamente para los jefes de ventas de primera línea:

• • Mejorar la precisión de las previsiones
  • Mayor visibilidad de las oportunidades para los representantes
  • Identificar y entrenar los puntos fuertes y débiles de los representantes
  • Preparación para los QBR
  • Incorporación de nuevos representantes
  • Inspección y entrenamiento de su metodología de ventas
  • Colaborar con otras regiones en oportunidades globales

Este es el segundo uso del Enfoque por Menús, en el que se exponen las áreas de interés potencial para este puesto de trabajo.  La herramienta automatizada pide ahora al espectador que clasifique cada uno de los 7 puntos anteriores como de prioridad "Alta", "Media" o "Ninguna".  Es una forma estupenda de

  1.  Invitar al espectador a "elegir su propia aventura"

  2. A la vez que proporciona al vendedor información muy valiosa sobre el descubrimiento temprano.

¡Qué delicia!  Como espectador, ahora hacemos nuestras selecciones:

• Alta - Mejora de la precisión de las previsiones y los proyectos en curso
• Alta - Mayor visibilidad de las oportunidades para los representantes
• Medio - Identificar y entrenar los puntos fuertes y débiles de los representantes
• Alta - Preparación para los QBR
• Medium - Contratación e incorporación de nuevos representantes
• No - Inspección y entrenamiento de su metodología de ventas
• Medio  - Colaborar con otras regiones en oportunidades globales

Nuestras selecciones se graban y la demostración automatizada presenta lo siguiente:

• Segmento de 2-3 minutos sobre la mejora de la precisión de las previsiones y las canalizaciones
• Segmento de 2-3 minutos sobre cómo aumentar la visibilidad de las oportunidades para los representantes
• Segmento de 30 segundos sobre la identificación y el entrenamiento de los puntos fuertes y débiles de los representantes.
• Segmento de 2-3 minutos sobre la preparación para los QBR
• Segmento de 30 segundos sobre la contratación y la incorporación de nuevos representantes
• Nada en                         Inspección y entrenamiento de su metodología de ventas
• Segmento de 30 segundos sobre la colaboración con otras regiones en oportunidades globales

Ahora, la pregunta clave:  ¿qué debe presentarse en cada uno de estos segmentos?

Microdemostraciones de 2-3 minutos

Con Consensus, una de las preguntas más difíciles a la hora de preparar segmentos de demostración grabados ya tiene respuesta:  ¿cuánto tiempo deben durar los segmentos de demostración?

En general, el consenso lo recomienda:

• • 2-3 minutos para los elementos de rango "Alto";
  • 30 segundos para artículos "Medianos";
  • Y cero para los "No".

¿Qué puede conseguir en 2-3 minutos?  Mucho.

En concreto, 2-3 minutos es una duración estupenda para demostraciones sencillas de Ignition y Vision Generation; de hecho, se puede utilizar el mismo contenido tanto para Ignition (caso de uso 1) como para Vision Generation (casos de uso 2, 3 y 5).

El contenido específico puede (¡debe!) corresponder a lo que ya se ha aprendido sobre el cliente potencial.  Ya sabemos que el cliente potencial se identifica con el puesto de "Director de ventas de primera línea", por lo que cada uno de los segmentos debe alinearse con los objetivos, las necesidades y las posibles soluciones del Director de ventas de primera línea.

Utilicemos como ejemplo "Preparación para los QBR".

Un excelente punto de partida para este segmento de 2-3 minutos es establecer una conexión, basada en cómo has ayudado a otros, similar los jefes de ventas de primera línea alcancen sus objetivos.  Una simple diapositiva podría comenzar con la siguiente voz en off:

"Hemos ayudado a muchos otros gestores de ventas de primera línea a agilizar la preparación de QBR: nos habían comentado que sus representantes solían asignar incorrectamente las fases de las oportunidades y no actualizaban las oportunidades a medida que se producían cambios.  A menudo, los directivos tenían que llamar individualmente a los representantes para "obtener la verdad" y luego crear manualmente diapositivas de presentación de QBR para reflejar los datos "reales".  A menudo se cometían errores en este proceso, que empeoraban a medida que avanzaba el año: muchos directivos informaron de desagradables sorpresas en el EOQ cuando no se cerraban las operaciones con las que contaban.

Los gestores de primera línea afirmaron que buscaban alguna forma de que el sistema CRM "entrenara" a los representantes para que introdujeran las fases correctas de la oportunidad y las mantuvieran precisas mediante avisos basados en el tiempo en relación con los cambios en el estado de la oportunidad o los pasos del libro de jugadas.  Además, los directivos querían un resultado de QBR listo para "pulsar un botón" que mostrara las oportunidades, así como la confianza de los datos expresada en forma de puntuación.

Nosotros les proporcionamos esas capacidades, y nuestros clientes nos informan de que ahora disfrutan de una precisión de 90% o superior en la información QBR que presentan frente a lo que antes era 50%. También nos han comunicado que han recuperado 1-2 ETC que de otro modo se consumían en el proceso, y nos informan de que "no hay sorpresas" al final del trimestre...".

Los profesionales de Great Demo reconocerán la voz en off anterior como una presentación verbal de una diapositiva de situación:

• Título del puesto:   Jefe de ventas de primera línea
• Cuestión empresarial crítica: Preparación de QBR difícil, inexacta
• Problemas/Razones: Etapas de oportunidad asignadas incorrectamente; actualizaciones descuidadas; proceso manual; errores; malas sorpresas EOQ.
• Funciones específicas: Entrenamiento guiado para asignar etapas; avisos basados en el tiempo; puntuación de confianza de la información de los representantes; generación de materiales listos para QBR con sólo pulsar un botón.
• Delta (Valor): Oportunidad de mejora de la precisión de 50 a 90%; recuperación de 1-2 ETC anuales; "¡sin sorpresas!".

Y una versión simple de esta diapositiva puede ser el visual para esta parte del segmento de 2-3 minutos - de hecho, si lees el texto completo y lo cronometras, verás que sólo consume 1 minuto...  Ahora puede utilizar los siguientes 1-2 minutos para compartir una o dos pantallas clave de su software (una "Ilustración"), describirla y volver a comunicar el valor.

Imaginemos una pantalla de Ilustración: aquí está la voz en off:

"Lo que está viendo aquí es una diapositiva generada específicamente para un QBR, con las oportunidades clave mostrando las etapas completadas, los importes previstos y las calificaciones de confianza, y toda esta información se capturó automáticamente después de que el sistema verificara el estado de sus representantes a través de la formación automatizada y las indicaciones de tiempo.

Con estas capacidades, nuestros clientes informan de una mejora de la precisión de las oportunidades de 50 a 90%, la recuperación de 1-2 ETC anuales y la práctica eliminación de esas desagradables "sorpresas" de EOQ..."

El autor utiliza herramientas de resaltado o anotación durante el proceso de grabación para dirigir la mirada del prospecto hacia zonas concretas de la pantalla a medida que se van describiendo.

¿Tiempo total?  2-3 minutos.  Esa es su "Micro Demo" completa para ese caso de uso específico de Gerente de Ventas de Primera Línea.

Microdemostraciones de 30 segundos

¿Y los segmentos de 30 segundos?

Es probable que ya se haya dado cuenta de que la parte de "Ilustración" de lo anterior es la candidata ideal para su contenido, recortada adecuadamente para formar el segmento perfecto de 30 segundos.

Esto permite reutilizar eficazmente sus contenidos.  Una vez que hayas creado tus Micro Demos de 2-3 minutos, tendrás el conjunto completo de candidatos para cada uno de los 30 segundos correspondientes. segmento.

La jerarquía de las microdemostraciones

Aclarar y repetir...

Volviendo al Menú para su Gerente de Ventas de Primera Línea, se da cuenta de que necesitará completar las siguientes Micro Demos para cada uno de los ítems del Menú:

• Mejorar la precisión de las previsiones
  • Microdemostración de 2-3 minutos
  • Microdemostración de 30 segundos
• Mayor visibilidad de las oportunidades para los representantes
  • Microdemostración de 2-3 minutos
  • Microdemostración de 30 segundos
• Identificar y entrenar los puntos fuertes y débiles de los representantes
  • Microdemostración de 2-3 minutos
  • Microdemostración de 30 segundos
• Preparación para los QBR
  • Microdemostración de 2-3 minutos
  • Microdemostración de 30 segundos
• Contratación e incorporación de nuevos representantes
  • Microdemostración de 2-3 minutos
  • Microdemostración de 30 segundos
• Inspección y entrenamiento de su metodología de ventas
  • Microdemostración de 2-3 minutos
  • Microdemostración de 30 segundos
• Colaborar con otras regiones en oportunidades globales
  • Microdemostración de 2-3 minutos
  • Microdemostración de 30 segundos

Del mismo modo, también tendrá que crear Menús y las Micro Demos para cada uno de los puestos de trabajo que decida incluir en el nivel superior de la jerarquía.  En nuestro ejemplo de CRM, son 11 puestos de trabajo asignados a 11 menús y quizás 5-7 elementos de menú para cada menú, suponiendo que su oferta de CRM tenga funciones que abarquen esta gama de puestos de trabajo.

Haciendo un poco de cálculo, 11 títulos de trabajo x 6 elementos de menú arroja entre 132 y 198 minutos de demostración general (a 2-3 minutos por microdemostración).  Esto no debería sorprenderle: al fin y al cabo, si se limitara a grabar una demostración tradicional de "visión general" de principio a fin para estos mismos puestos de trabajo, probablemente obtendría una demostración que le llevaría más o menos el mismo tiempo.

PERO (y este es un gran pero):  su demostración automatizada ahora mapas precisamente a las necesidades e intereses de sus clientes potenciales.  Es una ventaja ENORME para sus clientes potenciales, y una ventaja igualmente enorme en términos de la información de Descubrimiento que usted recopila como vendedor.  Podrá saber qué elementos del menú les interesan, así como su clasificación Alto-Medio-No, si han visto el segmento completo, si han reenviado la demostración a otras personas, etc.  ¡Delicioso!

Por último, incluya su llamada a la acción.  Para los clientes potenciales que "sólo están mirando", deberá ofrecer las siguientes opciones (además de "Compartir con un colega"):

1. "Mantenedme informado":  Esta opción traslada al cliente potencial a su programa de marketing de nutrición o de goteo, manteniendo al cliente ligeramente comprometido hasta que pase a un proceso de compra.

2. "Conéctame con un consultor de soluciones" [u otro título de preventa]:  Algunas organizaciones (con visión de futuro) ofrecen esta opción, que permite entablar una conversación de descubrimiento en una fase temprana, lo que puede proporcionar al cliente potencial información adicional y permitir al vendedor establecer una relación más enriquecedora en una fase temprana del proceso (lo que predispone al cliente potencial a volver con usted frente a otros vendedores que no se involucraron).

3. "Conectarme con un vendedor":  Es posible que tu demostración haya convencido lo suficiente a tu cliente potencial como para activar un proceso de compra: ¡bien hecho!

Enhorabuena: sus demostraciones automatizadas de Ignition ya están completas.  Están diseñadas para satisfacer a los clientes potenciales que "sólo están mirando". ¿Qué pasa con los clientes potenciales que están en un proceso de compra activo?

Demostraciones de generación de visión automatizada

Estupendas noticias: ¡estas también están completas!

Espera, ¿qué?  Sí, estos clientes potenciales pueden recibir y consumir exactamente la misma demostración automatizada que usted acaba de completar.  Es perfecto para los casos de uso 2 y 3, y probablemente también para el 5:

2. Estoy al principio de un proceso de compra activo y necesito saber qué proveedores explorar...

3. Necesito conocer mejor la oferta de cada proveedor...

(5) Necesito algo que me ayude a comunicar y vender internamente.

Las demostraciones de la Generación Visión están diseñadas para proporcionar lo justo información que permita (y fomente) una conversación de Descubrimiento, y eso es exactamente lo que hará su demostración automatizada.  Y lo que es igualmente delicioso, los 3 elementos de llamada a la acción también están alineados con estos clientes potenciales.

Un rescate sutil para ti

Acabamos de esbozar una demostración automatizada para 11 puestos de trabajo. ¿Necesitas tener los 11 completos antes de lanzar tu demostración automatizada?

No.

En teoría, en el caso de las demostraciones de Consensus (por ejemplo), podría publicarlas en cuanto haya completado los 3 títulos más importantes: "Gestión de ventas", "Gestión de marketing" y "Habilitación", por ejemplo.  Tenga en cuenta que esto afina los títulos de los puestos de trabajo vagamente, pero le permite crear y publicar rápidamente.

A medida que vaya completando nuevos puestos, sólo tiene que añadirlos al marco existente.

Por qué - Qué - Cómo...

Tenga en cuenta que los elementos de su Menú iluminan las respuestas a las preguntas "Por qué" del Descubrimiento:  ¿Por qué busca sistemas CRM?  Como (Jefe de ventas de primera línea) prospecto, necesito:

• • Mejorar la precisión de las previsiones
  • Mejor visibilidad de las oportunidades para los representantes
  • Identificar y entrenar los puntos fuertes y débiles de los representantes
  • Etc.

Las descripciones de voz en off de la diapositiva de situación y las capturas de pantalla de ilustración muestran "qué" cosas buenas puede ofrecer su software para ayudar a sus clientes potenciales a resolver sus problemas.

En el caso de los clientes potenciales que están más avanzados en sus ciclos de compra, sus siguientes peticiones típicas son ver "cómo" funciona realmente su software.

En nuestro ejemplo de CRM, es probable que los clientes potenciales quieran entender:

• • ¿Es difícil de usar?
  • ¿Cómo introduzco una nueva oportunidad?
  • ¿Cómo actualizo las oportunidades?
  • ¿Cómo me alerta para que actúe?
  • ¿Cómo personalizo las vistas?
  • ¿Cómo se elaboran los informes?

Aquí es donde pasamos de la generación de visiones a las demostraciones automatizadas de prueba técnica, o mejor dicho, a las microdemostraciones automatizadas.

Microdemostraciones técnicas automatizadas

Su objetivo es proporcionar lo justo demostración grabada para satisfacer el deseo del cliente potencial de entender cómo se completan las tareas - no para ofrecer una lista exhaustiva (¡y agotadora!) de todas las capacidades posibles.

En consecuencia, sus Microdemostraciones Técnicas de Prueba automatizadas deben estructurarse del siguiente modo:

1. Describa el escenario y la tarea (¡el formato de diapositiva de situación es delicioso para esto!)

2. Presentar el resultado final (la Ilustración) y el valor asociado

3. Grabar el manejo del software

a. Comenzar en un punto de partida lógico

b. Proceda utilizando el menor número de pasos para llegar al resultado final

c. Resuma

Resista la tradicional necesidad de mostrar todos los "Si" y "o casos.  Su trabajo consiste en hacer que su software parezca fácil de usar.  Cada clic y opción adicionales hacen que parezca más complicado y aumenta el riesgo de "volver a comprarlo".

¿Qué duración deben tener estas Micro Demos?  Como dijo Abraham Lincoln, cuando le preguntaron cuánto medían sus pantalones: "Lo justo para llegar al suelo...".  El mismo principio se aplica a las demostraciones técnicas: sólo deben durar el tiempo necesario para completar la tarea.

¿Podría ser un solo clic?  Sí, por supuesto.  ¡Eso es muy fuerte!

¿Y si el flujo de trabajo tarda 15 minutos en completarse, sin desplazamientos laterales?  Entonces serán 15 minutos.

Las opciones de llamada a la acción también deberían tenerse en cuenta para sus Microdemostraciones de Pruebas Técnicas, de nuevo además de "Compartir con un colega":

1. "Esto es exactamente lo que necesitaba: no es necesario tomar ninguna otra medida".

2. "Aún tengo preguntas, póngase en contacto conmigo para hablar".

Algunas herramientas de grabación

Hoy en día existe una gran variedad de herramientas para grabar y alojar tus Micro Demos, como Camtasia, Loom, Screencast-O-Matic, Demostack, Navattic, Reprise, Walnut, Capsule y Snackwyze, entre otras.  Algunas de ellas ofrecen funciones sencillas de grabación, edición y reproducción; otras, refinamientos elegantes (como el suavizado de movimientos del ratón); y varias proporcionan un entorno mucho más rico para que los clientes potenciales experimenten su software por sí mismos (una lista completa de ellas queda fuera del alcance de este artículo).

¿Recomendación general?  Aplique la Navaja de Occam (lo más sencillo para empezar es probablemente el mejor enfoque).

Además, tenga en cuenta que el marco de Consensus proporciona una estructura excelente para ofrecer una "biblioteca" de Micro Demos al tiempo que se realiza un seguimiento del consumo por parte de los clientes potenciales.

Reutilización y mantenimiento

¿Recuerdas los malos tiempos en los que tú (o tu predecesor) grababais una maqueta "general" de una hora?  A algunos les costó varias tomas debido a fallos o a la voz en off, y ¿recuerdas lo aliviado que te sentiste cuando por fin terminaste?

¿Y recuerdas cómo te sentiste una semana después, cuando las nuevas funciones lanzadas dejaron obsoleta tu grabación?

La mala noticia es que esto todavía con las microdemostraciones, pero lo bueno es que sólo hay que rehacer una microdemostración de 2 ó 3 minutos en lugar de una producción completa de 60 minutos.

Estilo frente a sustancia

¿Hasta qué punto deben estar bien "producidas" sus grabaciones?  Las grabaciones sencillas, claras y auténticas son las preferidas por los clientes y posibles clientes.  Una producción pesada con voces en off profesionales, animación personalizada y música coreografiada retrasará el lanzamiento y hará que el mantenimiento sea mucho más difícil.

La gente de preventa suele ser la que mejor "interpreta" las demos grabadas.  Ya tienen experiencia en hacer demostraciones, conocen el software y es probable que también conozcan bien los casos de uso.

Algunas recomendaciones de grabación adicionales son:

• • Hablar claro y pausado
  • Utilice un inglés "universal" (u otro idioma local), evite los coloquialismos
  • Pon algo de "personalidad" en la grabación, pero no demasiada.  "Sólo los hechos, señora..."
  • Ratón suave y deliberado al manejar el software
  • Utilice las funciones de anotación de la herramienta de grabación para "señalar" y resaltar elementos de la pantalla.

Energía de activación y rentabilidad

En el mundo de la química y la física, la "energía de activación" es la energía necesaria para iniciar una reacción.

Generar su biblioteca de Micro Demos es un proyecto importante: requiere invertir tiempo y energía para definir su plan, llegar a un acuerdo con sus colegas, ejecutar las grabaciones y poner en marcha el entorno de despliegue y seguimiento.  También requiere un compromiso continuo para mantener la biblioteca actualizada a medida que surgen nuevas capacidades de desarrollo y otras cambian.

Esta Energía de Activación suele devolverse muchas (¡muchas!) veces a través del efecto de amplificación que permite su biblioteca.  Cada Micro Demo consumida por un cliente potencial representa una "visión general" o "Harbor Tour" más que no tienes que ofrecer.  (¡Hora de un pequeño pero significativo "baile de la felicidad"!)

Los equipos de preventa de software saben que, por lo general, el 30-50% de las demostraciones que realizan en directo suelen "desperdiciarse", lo que se traduce en costosos ejercicios de cualificación y resultados de "no decisión".  Eso es MUCHO desperdicio.  Las demostraciones grabadas de Ignition y Vision Generation pueden reducir drásticamente el tiempo que tradicionalmente consumen estas actividades.  Del mismo modo, una biblioteca de microdemostraciones de pruebas técnicas puede liberarle de las repetitivas reuniones de demostración posteriores al descubrimiento.

Unas palabras finales

"Conversación".

Un experto (vale, yo) dijo una vez que "no se puede mantener una conversación con un libro".  Y salvo en las ofertas "Elige tu propia aventura", como Consensus, los clientes potenciales y los clientes no pueden mantener una conversación con una demostración automatizada.

Cuando desea para mantener una conversación durante una demostración, organice una reunión en directo para que pueda tener lugar la conversación.  Nota: puede considerar un enfoque híbrido, en el que se comparta una demostración automatizada. y que un representante del vendedor esté presente en la reunión.  Sus "movimientos" de ventas y preventa deberían proporcionar directrices sobre cuándo aplicar una táctica de Tech Touch, Low Touch o High Touch, según corresponda.

En resumen, para los compradores en fase inicial (casos de uso 1 y 2, en particular), las demostraciones automatizadas ofrecen a los clientes potenciales métodos sencillos y de bajo riesgo para explorar posibles soluciones.  Para los compradores que están más avanzados en sus "viajes" (casos de uso 3, 4 y 5), las demostraciones automatizadas también pueden ofrecer opciones para resolver dudas y comprimir los ciclos de compra.

Ahora le toca a usted: ¡póngase en contacto con los proveedores de demostraciones automatizadas y compruebe si "beben su propio champán", utilizando sus propias herramientas para captar la atención...!

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