Almuerzo y demostración

Las reuniones de demostración de tipo "Almuerza y aprende" son vehículos magníficos para conseguir renovaciones e impulsar la expansión.

Para los que no estén familiarizados, estas sesiones suelen ser presentadas por personal de preventa o de éxito de clientes a poblaciones de usuarios existentes o a poblaciones mixtas de usuarios existentes y nuevos. Se organizan después de la puesta en marcha para que sirvan como sesiones de actualización y para exponer a los usuarios capacidades o casos de uso adicionales.

Para sus sesiones de almuerzo y aprendizaje, determine la naturaleza de los asistentes antes de la sesión, cuando sea posible. ¿Cuántos son usuarios existentes y para qué casos de uso? ¿Cuántos son nuevos en el producto?

Si aún no conoce a fondo los casos de uso de sus clientes, considere la posibilidad de hacer un "¿Por qué compró?"para aclarar los objetivos, los problemas, las capacidades necesarias y el valor que aporta el uso del software.

Si no dispone de información previa, comience su sesión con las siguientes preguntas para los asistentes:

1. ¿Cómo te llamas?
2. ¿Cuál es su cargo?
3. ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Tiene algún tema específico que le gustaría explorar?

El enfoque del menú es un método fabuloso para iniciar sesiones de almuerzo y aprendizaje. Organice lo que va a demostrar de acuerdo con los resultados de su revisión del Menú y la encuesta posterior, empezando por los casos de uso que suscitan más interés (o los puestos de trabajo mejor valorados) y aplique el método de la pirámide invertida. Si se queda sin tiempo, programe otra sesión para completar la lista.

Tenga en cuenta que lo que aprenda de la pregunta 3 anterior puede ayudarle a rellenar su Menú. Puede añadir elementos dinámicamente, a medida que se plantean, y mostrar también las acumulaciones de votos.

Para nuevos casos de uso, ofrezca Demostraciones de Vision Generation - lo suficiente para generar interés. Su objetivo es sembrar las semillas de la expansión en estas sesiones.

Consejo profesional: puede utilizar una diapositiva para mostrar la cronología de la relación entre usted y el cliente hasta la fecha, mostrando las fechas de compra, implantación y puesta en marcha. Utilícela para reforzar el valor recibido por otros usuarios de la organización y describa cómo el grupo actual puede aprovechar la implantación existente para compartir los éxitos disfrutados por sus compañeros.

Consejo profesional: Describa los Eventos de Realización de Valor relevantes - y el tiempo de obtención de valor para esos eventos que los usuarios actuales dentro de la organización han disfrutado.

Para ayudar a los asistentes con casos de uso y flujos de trabajo existentes, es necesario indagar un poco para entender sus preguntas. Utilice ilustraciones siempre que sea posible para mostrar (y confirmar) el resultado final deseado, y aplique el principio del "menor número de clics" al ejecutar cualquier ruta. Deje que el público formule las preguntas "¿Puede hacer X?" y "¿Cómo hago Y?" para pelar las capas según convenga (y evite la circunvolución de "si", "o" y "también" - véase nuestro artículo Demostraciones espantosas: dos palabras a evitar).

Las demostraciones "Lunch and Learn" pueden realizarse cara a cara o a través de Internet. Si se hacen cara a cara, generalmente se espera que usted, el vendedor, proporcione el almuerzo, ¡hágalo! Para la entrega a través de la web, contemple la misma idea utilizando DoorDash o similar, si es posible. Como usuario, ¿no sería una delicia recibir una pizza unos minutos antes del comienzo de la sesión?

La mayoría de las sesiones Lunch and Learn tienen una duración de una hora. Tenga en cuenta que éstas deben no Las sesiones de formación no deben considerarse sesiones de formación, pero es posible que se le pida que ayude a los usuarios con flujos de trabajo o funciones específicas. El tamaño de los grupos debe ser lo suficientemente grande como para que su inversión de tiempo merezca la pena, pero no tan grande como para que los usuarios se sientan incómodos participando o haciendo preguntas.

Las demostraciones de los almuerzos de trabajo son una forma fabulosa de entablar relaciones, aumentar la utilización del software y mejorar la experiencia del usuario, todos ellos grandes peldaños en el camino hacia las renovaciones y la expansión.

 

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