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¿Es posible completar una presentación, realizar una demostración de generación de visión, pasar a una conversación de descubrimiento, ofrecer una breve demostración de prueba técnica y realizar un cierre suave en una llamada de 45 o 60 minutos?
¡Sí!
Exploremos la estrategia y la mecánica para lograrlo...
Pero primero, un poco de perspectiva
Muchos proveedores de software han dividido sus equipos de ventas y preventa en niveles para dirigirse a diferentes organizaciones de clientes potenciales, normalmente por tamaño de cliente potencial e ingresos:
- Empresas: mayores perspectivas y mayores oportunidades de ingresos
- Mercado medio: clientes potenciales medianos; pedidos medianos
- PYME: perspectivas más reducidas; acuerdos más reducidos
Los clientes potenciales de las empresas suelen trabajar con los equipos de ventas y preventa más experimentados; los clientes potenciales del mercado medio trabajan con personal de ventas y preventa con algo menos de experiencia; y los clientes potenciales de las pymes suelen ser el campo de entrenamiento para los nuevos empleados del proveedor en ventas y preventa.
Y mientras que los segmentos empresarial y de mercado medio experimentan ciclos de ventas completos (y procesos de compra), los clientes potenciales de las PYMES suelen quedar relegados a procesos de ventas "transaccionales", por motivos económicos: los menores ingresos de los pedidos de las PYMES no pueden justificar el tiempo y los gastos de ciclos de ventas completos y equipos de vendedores veteranos.
Pero aquí está la primera desconexión potencial: lo que es pequeño para el vendedor puede ser grande para el cliente potencial.
Imaginemos al propietario de una pequeña empresa, responsable del sustento de 50 empleados, que se esfuerza por generar $6 millones de ingresos anuales para que la empresa siga creciendo. Los beneficios pueden ser de unos $10.000, después de salarios, prestaciones y gastos de funcionamiento. Invertir en un nuevo sistema de software "básico" puede representar una gran parte de estos fondos.
En consecuencia, un pedido de $20-25K para el vendedor es una gota en el cubo de los ingresos globales, pero para el cliente potencial esa misma cantidad constituye el la mayor inversión del año (o de los próximos años).
Del mismo modo, los propietarios de PYMES necesitan acertar a la primera: una implantación fallida sería desastrosa, y un sistema subóptimo podría frenar el crecimiento. Es una decisión importante.
Y aquí hay otra desconexión...
Imaginemos al propietario de nuestra PYME -que lleva más de 20 años en el negocio y tiene 40, 50 o 60 años- interactuando con el representante del proveedor para PYMES, al que uno de los propietarios describió como "un chaval, recién salido de la universidad, sin experiencia en el sector, intentando venderme su software en una llamada Zoom de 30 minutos...".
Desde el punto de vista del propietario, no hay credibilidad, ni confianza, ni expectativas de una relación a largo plazo: son retos serios para ambas partes. No es un buen punto de partida.
¿Entrada o salida? ¿Demostración?
Como cliente potencial, no me gusta recibir llamadas salientes de los vendedores: no me gustan las interrupciones ni los intentos de "trucos" para captar clientes. Para este artículo, vamos a suponer que todos los clientes potenciales son entrantes o que el representante del vendedor ya ha establecido un interés comparable si la llamada era saliente.
Supongamos también que nuestro cliente potencial se ha comprometido solicitando una demostración al vendedor. ¡En consecuencia, en la mente del cliente potencial existe la expectativa de que el vendedor esté preparado para presentar una demostración, lo que coloca a nuestro vendedor en la clásica (triste) situación de que el vendedor no sabe lo suficiente sobre el cliente potencial y viceversa...!
El siguiente proceso es una cura probada para esta dolencia y las desconexiones identificadas anteriormente...
El flujo total
He aquí el esquema de los principales pasos de nuestra llamada de 45 a 60 minutos:
- Introducción
- Demostración de generación de menús y visión
- Conversación de descubrimiento
- Resumen del descubrimiento - Go/No Go
- Demostración técnica
- Preguntas y respuestas - Valor y precio
- Cierre suave
Examinemos paso a paso...
Introducción
Una vez fijados los objetivos de la llamada, un buen punto de partida es preguntar por los antecedentes personales del cliente potencial. Por ejemplo: "Hábleme de sus antecedentes: ¿cómo llegó a esta posición de poder y autoridad en xxx?".
La gente suele sentirse más cómoda hablando de sí misma: es una pregunta fácil de hacer y fácil de responder.
Lo que aprendas en la descripción "Sobre el prospecto" puede ser muy útil, ya que te proporcionará información sobre la experiencia de tu prospecto y una idea de su personalidad. También empieza a establecer una buena relación y un diálogo de "llamada y respuesta" para la conversación.
Este intercambio inicial dura sólo unos minutos y pone a ambas partes en cola para los siguientes pasos de la llamada.
Notas importantes:
- Es posible que los ejecutivos prefieran que vayas al grano más rápidamente. Puedes darles a elegir, en consecuencia: "¿Hablamos directamente de tu situación o empezamos por tus antecedentes y cómo llegaste a tu puesto actual?".
- El planteamiento "Sobre las perspectivas" funciona muy bien en América y la mayor parte de Europa; en Asia-Pacífico el proceso varía según la cultura local, pero el planteamiento general sigue siendo aplicable.
Una vez completada la introducción, ¿dónde estamos en nuestro flujo?
- [Hecho] Intro - Sobre el prospecto
- Demostración de generación de menús y visión
- Conversación de descubrimiento
- Resumen del descubrimiento - Go/No Go
- Demostración técnica
- Preguntas y respuestas - Valor y precio
- Cierre suave
El enfoque del menú
El siguiente paso es satisfacer la petición del cliente potencial de ver una demostración, pero ¿de qué? Esto es lo que suele dar lugar a "visión general"que consumen demasiado tiempo y a menudo no dan en el blanco.
En su lugar utilizamos El enfoque del menú identificar rápidamente los deseos del cliente potencial. caso práctico. Este proceso es exactamente análogo a la interacción camarero-cliente en un buen restaurante: el menú permite al cliente ver las posibilidades y, a continuación, seleccionar el elemento que más le interese. En nuestro caso, cada elemento del menú es el nivel superior de un caso de uso de alta probabilidad que puede describirse en pocas palabras.
Presentamos nuestro Menú y nuestro cliente potencial elige un artículo, lo que permite a ambas partes centrarse en lo más importante. Este proceso sólo lleva uno o dos minutos, eso es todo. Muy sencillo, muy elegante.
Nota: Para organizaciones con un único caso de uso principal, puede saltar directamente a una Demo de Generación de Visión.
Demostración de Vision Generation
Nuestros objetivos en este momento son:
- Satisfacer el deseo de nuestros clientes potenciales de "ver una demostración" y
- Mover al cliente potencial (con suavidad, pero con firmeza) hacia una conversación sobre Descubrimiento.
Demostraciones de Vision Generation cumplir ambos objetivos con gran eficacia.
Presentamos el caso de uso seleccionado anteriormente e invitamos a nuestro cliente potencial a comentar cómo se compara su situación. En este enfoque basado en plantillas, el cliente potencial revela gran parte de la información clave del Descubrimiento necesaria para calificar el "proceso de compra activo" frente a la "simple navegación".
A cambio, compartimos una o varias pantallas clave o entregables de nuestro software, satisfaciendo así el deseo de nuestro cliente potencial de hacerse una idea de lo que es posible. Si estas pantallas resuenan, tomamos la decisión mutua de continuar nuestra conversación de Descubrimiento.
La presentación de casos de uso en las demostraciones de generación de visión también nos acredita como expertos en el sector del cliente potencial, al tiempo que genera "esperanza y curiosidad" en él. Esperanza, ya que otros clientes similares han sido capaces de resolver sus retos empresariales (utilizando nuestras capacidades) y curiosidad por saber cómo podrían lograrlo ellos mismos. Esto impulsa la conversación...
La duración típica de la demostración de la generación de visiones y el descubrimiento inicial basado en plantillas es de 6 a 10 minutos; en total, llevamos unos 15 minutos de llamada:
- [Hecho] Intro - Sobre el prospecto
- [Demo de generación de menús y visión
- Conversación de descubrimiento
- Resumen del descubrimiento - Go/No Go
- Demostración técnica
- Preguntas y respuestas - Valor y precio
- Cierre suave
Conversación de descubrimiento
Nuestro siguiente segmento es crucial: tenemos que completar lo justo Descubrimiento para satisfacer dos objetivos:
- Recopilar información suficiente para que podamos proponer con confianza y claridad una solución precisa;
- Recopilar información suficiente para que nuestro prospecto cree que tenemos un conocimiento suficiente de su situación para ser able proponer una solución precisa.
En consecuencia, a continuación se presenta un esquema de temas de preguntas que representa el Descubrimiento suficiente para ambas partes (tenga en cuenta que se trata de un subconjunto ¡del Gran Demo completo! Discovery):
Preguntas demográficas
- Equipo: número de personas, formación, nivel de cualificación, etc.
- Flujos de trabajo/procesos: descripción de los pasos principales, cifras de rendimiento y datos relacionados.
Medio ambiente
- Técnica/Infraestructural - sistemas/software que afectan, permiten o limitan la aplicación
Dolor Mayor
- Hacerlo bien: ¿qué va bien?
- Mejorar: ¿qué hay que cambiar o mejorar?
- Cuantificar: ¿cuál es el valor tangible de realizar el cambio (utilizando los números del cliente potencial)?
- Reingeniería de la visión: ¿cuál es la visión que tiene el cliente potencial de una solución?
Entorno ampliado
- Impacto: ¿quién y qué más se ve afectado?
Cultura
- Singularidad: ¿cómo percibe el cliente potencial su singularidad?
Resumen
- Empeorar, no hacer nada: ¿la situación del cliente potencial es estable o está empeorando? ¿Qué ocurre si el cliente potencial decide no hacer nada?
- Plazos y VREs (VRE = Value Realization Event) - ¿Existe una fecha en la que el cliente potencial necesite una solución y cómo empezará a definir los resultados satisfactorios?
- Impulsores (CBI = Critical Business Issues): ¿qué meta u objetivo global está en peligro?
Algunos comentarios sobre esta parte del flujo:
- Tenga en cuenta que empezamos con preguntas demográficas y de entorno, preguntas fáciles de hacer y fáciles de responder. Esto hace que la conversación sea cómoda para ambas partes.
- El dolor principal se explora en medio de la conversación, una vez que se ha ganado cierta confianza y credibilidad en el cliente potencial. Esto permite al cliente potencial compartir su dolor de forma sincera y completa.
- Utilice Preguntas sobre la ampliación para revelar aspectos más profundos del Dolor Mayor y su impacto tanto en la organización inmediata como en la más amplia, para captar componentes de valor y para rediseñar la visión.
- Reingeniería de la visión, mediante Preguntas tendenciosasLa innovación, la innovación y la innovación, ofrecen oportunidades para superar a la competencia y crear una visión más convincente de una solución.
- Es importante destacar que el resultado del debate sobre los principales problemas le proporcionará la lista de capacidades específicas que tendrá que presentar (o estar preparado para presentar) en su demostración de prueba técnica.
- Las preguntas sobre el Entorno Ampliado suelen ayudar a los clientes potenciales a darse cuenta de que sus problemas afectan a mucho más que un flujo de trabajo específico, y de cómo estos problemas se propagan hacia arriba y hacia abajo por toda la empresa (junto con otros elementos de valor).
- Todas las empresas potenciales creen que son únicas (¡incluso cuando sabemos que no lo son!): las preguntas sobre cultura y singularidad contribuyen en gran medida a satisfacer nuestro segundo objetivo de Descubrimiento.
- "¿Qué pasa si no haces nada?" La respuesta a esta pregunta te dirá si esta oportunidad es candidata al temido resultado de No Decisión.
- Del mismo modo, las preguntas sobre el momento y la urgencia le ayudarán a decidir si seguir adelante con la oportunidad o finalizar la llamada con un plan de acción mutuo para "alimentar" al cliente potencial.
- Hablar de los eventos de creación de valor demuestra que está realmente interesado en las necesidades de sus clientes potenciales. éxito (en lugar de simplemente conseguir la venta). Las VRE son pequeñas pero significativas "victorias" tempranas para el cliente potencial que producen pequeños componentes del ROI general deseado.
- Los comentarios "Quid pro quo" por tu parte, como "No estás solo...", ayudan a espolear la conversación.
- Por último, ¿por qué dejamos para el final de la conversación las preguntas sobre las metas u objetivos generales (los impulsores)? Porque es entonces cuando la mayoría de los clientes potenciales están dispuestos a revelarlos.
Una nota más: Evite la trampa tradicional del "Descubrimiento sobre la marcha". Muchos de los practicantes más exitosos de nuestra metodología utilizan capturas de pantalla estáticas (capturas de pantalla completa) para sus Demos de Generación de Visión para resistir el impulso de salir del Descubrimiento y sumergirse en demos más profundas demasiado pronto.
En muchas situaciones, 15 minutos es el tiempo adecuado para esta conversación. Deberá experimentar para encontrar la duración que mejor se adapte a sus clientes potenciales y a sus ofertas. Llevamos unos 30 minutos de llamada...
¿Qué sigue en nuestro flujo?
- [Hecho] Intro - Sobre el prospecto
- [Demo de generación de menús y visión
- [Conversación de Descubrimiento
- Resumen del descubrimiento - Go/No Go
- Demostración técnica
- Preguntas y respuestas - Valor y precio
- Cierre suave
Resumen del descubrimiento
¡Esto es muy, muy, muy (¡muy!) importante...!
Es el momento de tomarse un respiro y reflejar lo que ha aprendido a su cliente potencial. Utiliza el formato de diapositiva de situación, verbalmente, para lograrlo:
- Problema empresarial crítico: El reto de más alto nivel de esta persona, a menudo mejor expresado como una meta u objetivo trimestral, anual o basado en un proyecto que está en riesgo.
- Problemas/Razones: Qué hace que hoy sea un problema - qué está dificultando la consecución de la meta u objetivo - cómo están haciendo las cosas actualmente.
- Capacidades específicas: Qué capacidades necesita el cliente para resolver su problema, desde la perspectiva del cliente potencial.
- Delta: El valor asociado a la realización del cambio (cifras del prospecto).
- Fecha crítica / VREs: Una fecha para cuando el cliente potencial necesita tener una solución en marcha (y por qué) / Eventos de Realización de Valor - primeros pequeños éxitos usando la solución.
Un repaso conciso de la situación del posible cliente, siguiendo este formato, confirma su comprensión y permite a éste corregir o matizar cualquier información.
Decisión Go/No Go
Ahora es el momento de decidir, de mutuo acuerdo con el cliente potencial, si se trata de una oportunidad activa o si debe pasar al departamento de marketing para que la "alimente". Una sencilla "lista de comprobación" le servirá de orientación:
SI:
- La cuestión empresarial crítica es conocida y real, entonces proceda...
- Los Problemas/Razones pueden ser abordados por su solución, entonces proceda...
- Las Capacidades Específicas se proporcionan en su solución, entonces proceda...
- El Delta es lo suficientemente grande como para proporcionar un ROI aceptable, entonces proceda...
- La Fecha Crítica es real y alcanzable, entonces proceda...
Si alguna de las respuestas anteriores es "No", entonces es probable que esta oportunidad sea candidata a ser cultivada y deberías cerrar la llamada con ese plan de acción mutuo. Si todas las respuestas son "Sí", ¡adelante!
¿Y ahora qué?
- [Hecho] Intro - Sobre el prospecto
- [Demo de generación de menús y visión
- [Conversación de Descubrimiento
- [Hecho] Resumen de Descubrimiento - Go/No Go
- Demostración técnica
- Preguntas y respuestas - Valor y precio
- Cierre suave
Demostración técnica
En el Resumen de Descubrimiento, su revisión verbal de las Capacidades Específicas define el alcance de su Demostración de Prueba Técnica. Estas son las Capacidades Específicas que su cliente potencial necesita para resolver sus problemas: ¡no es necesario mostrar nada más en la demostración...!
En la medida de lo posible, recomendamos encarecidamente que aplique los principios de ¡Gran Demo! a su demostración técnica:
- Su objetivo: Demostrar las Capacidades Específicas a satisfacción de su cliente potencial.
- Haga primero lo último: Empiece mostrando los entregables deseados por su cliente potencial.
- Hágalo: Ejecute todas las rutas con el menor número de clics.
- Retirar las capas: Profundice sólo lo necesario para demostrar cada capacidad.
- Resuma: Y confirme que ha demostrado/probado suficientemente cada Capacidad Específica.
La duración de su Demostración Técnica de Prueba será probablemente de unos 10 a 15 minutos - pero esto puede variar mucho dependiendo de la naturaleza de su oferta, la lista de Capacidades Específicas, y el cargo de su prospecto. Nota: "Cuanto más alto vayas, menos necesitas mostrar...".
Ya han transcurrido 45 minutos de la llamada y es hora del siguiente segmento... ¿En qué punto de nuestro flujo nos encontramos?
- [Hecho] Intro - Sobre el prospecto
- [Demo de generación de menús y visión
- [Conversación de Descubrimiento
- [Hecho] Resumen de Descubrimiento - Go/No Go
- [Demo de prueba técnica
- Preguntas y respuestas - Valor y precio
- Cierre suave
Preguntas y respuestas - Valor y precio
Abordar las preguntas restantes, si las hay, y pasar a un breve debate sobre aplicación - un calendario aproximado desde ahora hasta "Go Live" y más allá hasta que su cliente potencial disfrute de sus primeras VRE.
A continuación, revise y resuma el valor empresarial tangible que ha descubierto en Discovery. Puede que tenga que hacer algunos cálculos rápidos para que las cifras reflejen las ganancias, reducciones y ahorros anuales. Estas cifras deben ser significativamente superiores al coste del software (de lo contrario, no habrá acuerdo).
Ahora puede presentar el precio de su oferta. ¡Primero el valor, luego el precio...!
Esta discusión probablemente consumió unos 5 minutos - es hora de probar su Soft Close...
- [Hecho] Intro - Sobre el prospecto
- [Demo de generación de menús y visión
- [Conversación de Descubrimiento
- [Hecho] Resumen de Descubrimiento - Go/No Go
- [Demo de prueba técnica
- [Preguntas y respuestas - Valor y precio
- Cierre suave
Cierre suave
Un Cierre Suave es un método suave de pedir la orden.
Comienza con un breve resumen de toda la llamada y luego pregunta a tu cliente potencial si tiene alguna duda: "¿He hablado de todo hasta ahora? ¿Está conforme con lo que hemos tratado hoy?".
Si su cliente potencial responde afirmativamente, responda: "Entonces, ¿por qué no empezamos ahora mismo?".
Este es su cierre suave y hay muchas probabilidades de que la respuesta sea "Sí". Antes de pasar al plan de acción mutuo, felicite a su nuevo cliente por su (claramente excelente) decisión. ellos...
A continuación, hablen del plan de acción mutuo (realizar la documentación necesaria, presentar el nuevo cliente al equipo de implementación y de éxito del cliente, etc.).
¿Tiempo total de la llamada? Alrededor de 55 minutos y realizaste el Flujo completo:
- Introducción
- Demostración de generación de menús y visión
- Conversación de descubrimiento
- Resumen del descubrimiento - Go/No Go
- Demostración técnica
- Preguntas y respuestas - Valor y precio
- Cierre suave
Enhorabuena: estás un paso más cerca de hacer tus números trimestrales, y tu cliente está un paso más cerca de poner en práctica una solución a sus problemas.
Tómese unos minutos antes de su próxima llamada para documentar sus notas de Descubrimiento y la información de la Diapositiva de Situación. Además, los mejores profesionales repasan la llamada (mentalmente o utilizando una herramienta como Gong o Chorus) para evaluar lo que hicieron bien y lo que podrían haber hecho mejor o de forma diferente.
Un buen punto de partida
Adquirir los conocimientos y aptitudes necesarios para ejecutar este flujo no es especialmente difícil, pero hay que capacitar para abordar la posible desconexión entre edad y experiencia identificada anteriormente.
En consecuencia, debe estar suficientemente formado y capacitado en los siguientes ámbitos:
- Fluidez situacional: capacidad para comprender las cuestiones empresariales críticas, los problemas/razones, las capacidades específicas deseadas o necesarias, los requisitos del sistema/entorno, el valor empresarial, las fechas críticas y los eventos de realización del valor.
- Casos prácticos - capaces de articular una serie de casos de uso de alta probabilidad.
- Menús y Demostraciones de Vision Generation - preparado para presentar estos casos de uso en Vision Generation Demos.
- Descubrimiento: equipado para guiar las conversaciones con el fin de explorar las situaciones de los prospectos para su satisfacción, al tiempo que califica las oportunidades como "proceso de compra activo" frente a "crianza".
- Demostraciones técnicas de prueba: capaces de manejar el software lo suficiente como para abordar al menos 80% de las capacidades específicas de los clientes potenciales.
- Valor y fijación de precios: preparados para comunicar una ecuación de valor convincente en relación con la fijación de precios.
- Cierre suave - pedir la orden (¡con suavidad, pero con firmeza...!).
Pero espera... ¡Hay más!
La aplicación de este Flujo puede reducir el número de vendedores necesarios y el número de reuniones con proveedores y clientes potenciales necesarias para cerrar oportunidades de negocio transaccionales.
Piense en lo siguiente: lo que podría haber requerido tres vendedores y tres llamadas distintas (SDR/BDR, vendedor, persona de preventa) podría conseguirlo una sola persona en una sola llamada.
Entonces: ¿Es posible completar una presentación, realizar una demostración de generación de visión, pasar a una conversación de descubrimiento, ofrecer una breve demostración de prueba técnica y realizar un cierre suave en una llamada de 45 o 60 minutos?
¡Sí!
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