Visión de transición: un diferenciador competitivo

Visión de transición
"Nos encanta, pero ¿cómo vamos a conseguirlo?"

¿Qué proveedor se hará con el negocio?

Supongamos que está pensando en comprar un coche nuevo... Ya ha investigado, comparado y realizado pruebas de conducción, y ha tomado una decisión. Incluso ha determinado el color, el interior, los paquetes y los extras que desea. Ya está listo para comprar.

Vas en coche a un concesionario, entras y te recibe un vendedor. Le dices: "Estoy listo para comprar una nueva berlina XD-100. Incluso he visto el modelo específico con el acabado y el paquete que quiero en su concesionario. Lo único que tengo que hacer es canjear mi viejo Zephyr para que el dinero me ayude con la compra".

El vendedor dice: "¡Estupendo! Adelante, venda su coche viejo. Cuando lo hayas hecho, vuelve y te prepararemos tu coche nuevo".

Te vas, desanimado, porque realmente no quieres invertir tiempo y energía en vender tu viejo coche. Nunca lo has hecho y no sabes cómo.

Visitas un segundo concesionario...

Al igual que en el primer concesionario, ves exactamente el mismo coche en su concesionario, listo para salir. Entras en el concesionario, te atiende el vendedor y vuelves a decir que estás listo para la compra. "Lo único que tengo que hacer es entregar mi viejo Zephyr para que el dinero me ayude con la compra".

El segundo vendedor dice: "Muy bien. Sólo tiene que darnos las llaves y la carta de porte de su antiguo coche. Le daremos un valor justo por él -sacado del Bluebook- y nos encargaremos de toda la documentación y el papeleo de la transferencia. También nos ocuparemos de los impuestos y del proceso de matriculación en el Departamento de Vehículos a Motor. Y, usted puede aplicar inmediatamente el valor de canje a su nueva compra, ahora mismo. Puede salir de aquí en menos de una hora con su nueva berlina XD-100".

¿Qué concesionario se quedará con su negocio?

Está claro que el segundo concesionario le facilitó la transición de su situación actual a la visión que tiene en mente de salir conduciendo su nuevo coche.

El mismo principio se aplica en el mundo del software. Los vendedores que puedan crear con éxito una visión de cómo los clientes pueden pasar de su situación actual a su Solución deseada disfrutarán de ventajas significativas sobre los vendedores que no lo hagan. En situaciones competitivas, si todo lo demás es igual, una sólida Visión de la Transición puede marcar la diferencia entre ganar y perder el negocio.

Crear una visión de transición

Una vez que el cliente se siente cómodo con la solución propuesta, es decir, con el conjunto de capacidades específicas que considera que necesita para abordar sus Cuestiones Empresariales Críticas (CBI), es el momento de explorar y debatir cómo espera implantar y desplegar la solución prevista en la producción. Aunque algunos clientes pueden tener un proceso establecido para lograrlo, la mayoría no lo tiene y casi todos los clientes agradecerían que el proveedor les orientara sobre la mejor manera de lograr una implantación satisfactoria.

Una herramienta de ayuda en este proceso de construcción de una visión de transición es la denominada secuencia de acontecimientos. Se trata de una breve lista de las tareas clave que deben llevarse a cabo, incluidos los responsables, las fechas de inicio y finalización y los puntos de decisión relevantes. Es una versión sencilla de un diagrama de Gantt.

Una Secuencia de Eventos, utilizada en una discusión con el cliente, ayuda a construir una Visión de Transición con la participación del cliente. Demuestra la experiencia del proveedor en otras situaciones similares y ayuda al cliente a definir un plan viable para alcanzar los objetivos deseados. He aquí un ejemplo:

Artículo	Inicio	Fin	Responsabilidad	Complete
Reunión para definir la secuencia general de acontecimientos	4/1/25	4/1/25	Responsables técnicos y comerciales de clientes; Servicios profesionales	✓
Definir objetivos de implantación, oleadas de implantación de usuarios y calendario	4/2/25	4/8/25	Responsables técnicos y comerciales de clientes; Servicios profesionales	✓
Revisión previa a la instalación - Go/No Go	4/12/25	4/12/25	TI para clientes; Servicios profesionales	Vaya a
Instalación y formación para administradores	5/3/25	5/5/25	Informática de clientes; Formación	✓
Carga y migración de datos	5/5/25	5/7/25	TI para clientes; Servicios profesionales	✓
Creación y pruebas de configuración/aprovisionamiento de usuarios	5/5/25	5/7/25	TI para clientes; Servicios profesionales	✓
1er ciclo de formación de usuarios	5/10/25	5/11/25	Responsable técnico de clientes y usuarios; formación	✓
Despliegue a los usuarios de la primera oleada	5/10/25	5/11/25	Informática para clientes y usuarios; Servicios profesionales
Evaluación de la 1ª fase de aplicación	5/24/25	5/28/25	Jefe Técnico de Clientes y Usuarios; Formación, Servicios Profesionales	Go/No Go
Cambios en la provisión, formación	6/1/25	6/5/25	Informática de clientes, Jefe técnico de clientes; Formación, Servicios profesionales
Formación de usuarios de la 2ª fase	6/10/25	6/11/25	Responsable técnico de clientes y usuarios; formación
Despliegue a los usuarios de la 2ª ola	6/10/25	6/11/25	Informática para clientes y usuarios; Servicios profesionales
Evaluación de la aplicación del 2º ciclo	6/24/25	6/28/25	Jefe Técnico de Clientes y Usuarios; Formación, Servicios Profesionales	Go/No Go
Cambios en la provisión, formación	7/1/25	7/5/25	Informática de clientes, Jefe técnico de clientes; Formación, Servicios profesionales
Formación de usuarios de 3rd Wave	7/10/25	7/11/25	Responsable técnico de clientes y usuarios; formación
Despliegue a los usuarios de la 3ª ola	7/10/25	7/11/25	Informática para clientes y usuarios; Servicios profesionales
Evaluación de la aplicación del tercer ciclo	7/24/25	7/28/25	Jefe Técnico de Clientes y Usuarios; Formación, Servicios Profesionales	Go/No Go
Resumen de la reunión sobre el estado del despliegue; debate sobre futuras aplicaciones y despliegue	8/7/25	8/7/25	Responsables técnicos y comerciales de clientes; Servicios profesionales

¿Cómo influyen las demos en la visión de la transición?

Las demostraciones son el principal vehículo para comunicar a los clientes las bondades de su software, y su uso va mucho más allá del proceso de venta tradicional.

Las demostraciones suelen ser una parte importante de la creación y comunicación de una visión de transición en la organización de un cliente. Mientras que los responsables técnicos y empresariales del cliente pueden haber visto las capacidades específicas que desean en la oferta del proveedor, es probable que muchos de los usuarios objetivo y otros actores no lo hayan hecho. Las demostraciones pueden utilizarse (¡o exigirse!) para generar interés en la comunidad de usuarios objetivo, es decir, para que los propios usuarios "tiren" de la implantación.

Los mismos principios de "lo último es lo primero" se aplican en las demostraciones de implantación, al igual que en el proceso de venta. Los usuarios quieren saber qué cosas buenas hará el software para ayudarles en sus tareas y procesos cotidianos.

¿Quién realizará estas demostraciones? Pueden proceder del equipo del proveedor -formación, SC, servicios profesionales- y también de miembros de la organización del cliente. Los formadores del cliente, el personal informático, los usuarios principales, los usuarios avanzados y los usuarios cotidianos pueden realizar demostraciones a otras personas, tanto en situaciones formales como informales. A veces, las demostraciones más convincentes se producen cuando un usuario le dice a otro: "¡Eh, echa un vistazo a esto...!".

Contemple la posibilidad de proporcionar a estas comunidades plantillas para realizar demostraciones, en particular a grupos específicos de usuarios finales, para mostrar claramente el valor proporcionado a estos usuarios finales desde el principio de la demostración: "Haz primero lo último". Estas plantillas de demostración de despliegue son otro componente clave de una visión de transición.

Transición a la venta

Los vendedores que consiguen crear visiones de transición con sus clientes potenciales obtienen mayores índices de éxito en las ventas. La secuencia de eventos y las demostraciones orientadas al despliegue son herramientas que ayudan en este proceso y diferencian a su organización de la competencia.

¿En qué medida realiza su organización estas actividades en la actualidad?