Justificar la formación

Aunque esta información no señala la desaparición del papel del vendedor, sí exige que utilicemos mecanismos más avanzados y eficaces para influir e impactar en las decisiones de los compradores, especialmente a la hora de ofrecer una demostración. Afortunadamente, los cursos de mejora de las habilidades de demostración existen desde hace años, aunque muchas prácticas tradicionales de formación se originaron a principios de la década de 2000. A modo de ejemplo, es posible que haya oído hablar de un enfoque de demostración ilustrado de forma sencilla como Tell, Show, Tell (T-S-T). El enfoque tradicional Tell, Show, Tell ha servido bien al sector durante años y ha ayudado a muchos consultores de preventa a mejorar su capacidad para contar historias y conectar con los compradores. Cuando tenemos en cuenta las nuevas investigaciones de las principales metodologías de ventas del mundo, descubrimos que las prácticas de la vieja escuela son sencillas, pero no han logrado seguir el ritmo de la innovación y las mejores prácticas.