Siete hábitos validados para realizar demostraciones asombrosamente exitosas

He aquí siete factores de éxito validados en demostraciones que conducen al cierre de negocios. Estos enfoques se ajustan perfectamente a los principios de Great Demo! y Doing Discovery, aunque difieren notablemente de las demostraciones tradicionales. ¿Cómo su ¿se pueden comparar las demos?

Siete factores de éxito validados

La buena gente de Gong.io analizó miles millones de demostraciones para descubrir estos siete factores de éxito:

1. Descubrimiento previo a la demostración
2. Un repaso a la situación de los prospectos
3. Haga primero lo último
4. Pirámide invertida
5. Retirar las capas
6. Peel Back the Layers (repetición)
7. Visión de transición

Fondo

En su versión original estudiarel equipo de Gong analizó 67.149 grabaciones de demostraciones y relacionó los resultados con el cierre o el avance de negocios. Estudios más recientes incluyen ahora datos de más de 3 millones de demostraciones en una amplia gama de ofertas y verticales de empresas de software B2B: ¡son MUCHOS datos!

Su análisis identificó cuatro "actos" en las demostraciones de mayor éxito:

Acto 1: Contexto general

Acto 2: La demo del revés

Acto 3: Interacción acelerada

Acto 4: Recapitulación

Examinemos cada uno de ellos por orden, junto con los siete factores clave del éxito.

Descubrimiento

Gong descubrió que las demostraciones de mayor éxito se centraban en lo aprendido en conversaciones de descubrimiento sustanciales. Éstas fueron no disco-demos "sobre la marcha", pero eficaces pre-interacciones de demostración:

Factor clave de éxito número 1: Visite Descubrimiento

Los equipos de preventa y ventas tienen que llevar a cabo realmente el descubrimiento (no sólo la cualificación o "BANT") para descubrir la información situacional necesaria para ofrecer demos de éxito. Esto es absolutamente clave.

Los estudios de Gong también ofrecen una pauta sencilla: Asigne su demo a lo que aprendido en el descubrimiento. Suena obvio, pero hay que do ¡descubrimiento suficiente para lograrlo!

No es sorprendente que los estudios también sugieran que demostrar las capacidades que se no discutir en el descubrimiento te pone en riesgo de "volver a comprarlo" y hacer que tu demo parezca demasiado complicada.

Lamentablemente, muchos vendedores y preventas cree hacen un buen trabajo de descubrimiento, pero en realidad sólo han arañado la superficie. Por ejemplo, para muchos vendedores el descubrimiento se limita a confirmar el "dolor" y a una breve exploración de la pila tecnológica del cliente potencial y de las integraciones necesarias. Están operando en el nivel 1 de los 7 niveles posibles de descubrimiento.

Se trata de una importante oportunidad de mejora y representa una forma fabulosa de diferenciarse de la competencia. El maravilloso libro Descubrimiento (conozco al autor) proporciona un marco y un enfoque estructurado para hacer el descubrimiento, lo que le permite diferenciarse positivamente desde sus primeras interacciones.

¡En Hacer Descubrimiento y Gran Demostración! Talleresenseñamos qué Se necesita información específica para que un proveedor pueda preparar y ofrecer una demostración de gran éxito. cómo ejecutar el descubrimiento para lograrlo.

Acto Gong 1: Panorama contextual

Las demostraciones tradicionales y poco exitosas consumen el primer acto con resúmenes corporativos, diapositivas de logotipos y presentaciones de productos y arquitectura. Rara vez los clientes potenciales consideran que esta información sea convincente: Es como pasar entre 10 y 20 minutos de anuncios antes de ver la película o el programa.

Por el contrario, los estudios de Gong mostraron que las demostraciones de mayor éxito comenzaban con una "visión contextual" que no duraba más de un minuto. dos actas. Sin visión general de la empresa. Sin presentación del producto. Ni diapositivas de arquitectura. Y, sobre todo, nada de diapositivas de "los logotipos de nuestros clientes". Sólo un repaso conciso de la situación específica del cliente potencial que hayas recopilado en la fase de descubrimiento.

Factor clave del éxito número 2: diapositivas de situación

Los estudios confirman lo que lógicamente ya sabemos (pero que a menudo no ponemos en práctica), que la reunión de demostración debe girar en torno a la prospecto. Las reuniones de demostración tradicionales, que comienzan con presentaciones generales de la empresa, se centran en los objetivos de la empresa. vendedor. ¡Ese es el problema!

Las demostraciones de mayor éxito empiezan con un repaso de la prospectos situación: Son prospecto centrado. Es un factor crítico de éxito y otra gran oportunidad de diferenciación.

La metodología Great Demo! utiliza Diapositivas de Situación para comenzar la demostración, alineándose deliciosamente con las conclusiones. Las diapositivas de situación resumen de forma concisa el conocimiento que tiene el vendedor de la situación del cliente potencial: Sus objetivos generales, su situación actual, sus dificultades y problemas, las capacidades específicas que busca, el valor deseado y el plazo necesario.

Y el tiempo típico para presentar una diapositiva de situación es -lo ha adivinado- de unos 2 minutos. Perfecto.

Demo de Gong Act 2: The Upside Down

Las demostraciones tradicionales suelen seguir un camino lineal aparentemente lógico, desde la configuración, pasando por una serie de flujos de trabajo, hasta llegar finalmente a los resultados finales y los informes. Los datos muestran que se trata de una sin éxito enfoque. ¿Por qué?

• Los altos cargos suelen abandonar la reunión antes de que el vendedor llegue a lo "mejor";
• Los que se quedan descubren que sus cerebros se han vuelto papilla después de 20, 30, 40 (¡o más!) minutos de chascarrillos y charla;
• Los vendedores suelen ejecute fuera de tiempo antes de que consiga ¡a lo "mejor"...!

El estudio demostró de forma concluyente que las demostraciones de éxito mostraban los resultados más valiosos del software justo después de la descripción contextual: Justo delante.

Tenlo en cuenta: Cuando quieres un taco, ¿quieres ver cómo se pican las cebollas y los pimientos para preparar la salsa (el cilantro es opcional), se corta en dados, se sazona y se fríe el relleno, se prepara, se enrolla (o se palmea) y se cuece una tortilla o dos, y luego se combina todo, o prefieres tener ese taco listo para comer? (Pista: elige "listo para comer").

Factor clave de éxito número 3: "Haz primero lo último" 

Los resultados demuestran claramente que empezar el segundo acto con la parte más valiosa de la oferta es lo que produce los mayores índices de éxito en las demostraciones. Como dijo la gente de Gong, "Ellos iniciar con la conclusión...":

Fíjese en los reflejos azules de la diapositiva de Gong: ¡Ni siquiera sabía que este estudio estaba en marcha hasta que se publicó...! En ¡Gran Demo! enseñamos a "Hacer primero lo último", un factor crítico de éxito específicamente validado en los estudios.

Factor clave del éxito número 4: Pirámide invertida

Pero espera, ¡hay más...! Gong observó:

Los resultados mostraron que las demostraciones tradicionales sufrían cuando seguían flujos de trabajo escalonados y no incorporaban este factor clave del éxito. Además, el estudio observó que las demostraciones que establecían el orden de presentación en función de la percepción del cliente potencial eran más eficaces cuando se realizaban por etapas. importancia de capacidades fueron los más exitosos:

• El tema más importante primero
• Lo más importante
• Menos importante
• Menos importante

No es ciencia ficción. Siguiendo este principio se obtienen los mejores resultados.

Una ventaja adicional de esta técnica es que sólo se arriesga a sacrificar el menos temas importantes si se queda sin tiempo. ¿Cómo determinar qué temas son los más importantes? Descubra y pregunte.

Este factor de éxito se relaciona directamente con las metodologías Doing Discovery y Great Demo! y, en concreto, con el uso de la metodología Pirámide invertida (tomado de los servicios de noticias y el periodismo). Esta técnica es un concepto central de Great Demo! y los equipos aprenden a ponerla en práctica en nuestros talleres.

Acto Gong 3: Interacción acelerada

A pesar de que los vendedores empiezan sus demostraciones con un "Por favor, haz preguntas a lo largo de la demostración, queremos que sea interactiva...", la mayoría de los demostradores hablan y hacen clic durante 6, 8 o 10 minutos (¡o más!) antes de registrarse y preguntar el inevitable "¿Alguna pregunta hasta ahora?".

Tristemente, "No, estamos bien..." es la respuesta que se oye a menudo de los clientes potenciales o el chirrido de los grillos en una habitación vacía.

Esto es no ¡una buena señal! Real la interactividad es clave. Gong obtuvo los siguientes resultados:

"En el análisis no encontramos ni una sola demostración que condujera a un acuerdo cerrado". que implicó más de 76 segundos de lanzamiento ininterrumpido".

Una media de 76 segundos. Un minuto y cuarto. Vaya. Eso es más o menos el tiempo necesario para calentar un pequeño bocadillo en el microondas. ¡Esto debería preocupar seriamente a algunos vendedores...!

Factor clave del éxito número 5: Pelar las capas. Conversación

Las demostraciones de mayor éxito fomentan un diálogo bidireccional. conversación entre usted y su cliente potencial. Los clientes potenciales participantes en la demostración, haciendo preguntas y comentarios.

Sin darse cuenta, las demostraciones tradicionales "pre-responden" a la mayoría de las preguntas que el público puede plantear, eliminando la posibilidad de una conversación. A veces se habla de "elaboración prematura".

Los resultados de Gong muestran que los vendedores deberían tener preparadas las respuestas a las preguntas de los posibles clientes, pero mantenerlas "a sus espaldas" en un sentido virtual. Deje que sus clientes potenciales pregunte a las preguntas: Esto es lo que permite que tenga lugar la conversación. Si has estado presentando durante 6 u 8 minutos o más, ¡has pasado demasiado tiempo sin una interacción!

Consejo profesional: Tu demo va perfectamente cuando su cliente potencial le hace las preguntas que usted espere para que pregunten. Una forma estupenda de precipitar las preguntas es resumir: "Lo que acaban de ver es lo fácil que es ... ¿Pensamientos? ¿Comentarios? ¿Preguntas en este punto?"

En ¡Gran Demo! enseñamos cómo fomentar que se produzca una conversación, lo que da lugar a los frecuentes "cambios de interlocutor" que, según los estudios de Gong, dan lugar a demostraciones más exitosas. Lo llamamos "Pelar las capas", de acuerdo con la profundidad y el nivel de interés de cada cliente potencial.

Factor clave del éxito número 6: Retirar las capas

Los estudios de Gong descubrieron que los presentadores con más éxito disfrutaban recibiendo 28% más preguntas de sus prospectos que sus compañeros menos prósperos:

Según mi experiencia personal, 28% más preguntas es poco: ¡es sólo el punto de partida!

Pero, ¿cómo estimular las consultas de los posibles clientes? En no responder en exceso Proporcione lo justo información para abordar la cuestión - y dejar espacio para el seguimiento

Considérelo: La mayoría de los ejecutivos sólo quieren una visión de 30.000 pies (9.114 metros); los mandos intermedios suelen querer profundizar un poco más; los empleados quieren los detalles del flujo de trabajo; y los administradores de sistemas desean un conjunto diferente de detalles.

Gong lo descubrió:

(Hey mira - que se hace referencia GREAT DEMO! otra vez...!)

Peel Back the Layers explorando tan profundamente como los jugadores prospectos individuales tienen interés.

En la formación de ¡Gran Demo!, los participantes practican esta habilidad fundamental en ejercicios de interpretación de roles. Les ayudamos a aprender a dividir sus monolíticas charlas tradicionales en componentes del tamaño de un bocado (pelando las capas de la cebolla, por seguir con la analogía...).

Gran demostración Los participantes en el taller aprenden exactamente hasta dónde hay que llegar para satisfacer a los distintos miembros del equipo de prospectos y a "dejar de vender cuando el prospecto está listo para comprar".

Después de todo, ¿qué pasa si pelas demasiado una cebolla? Que lloras...

Acto de Gong 4: el final

Gong identifica la parte final de la demostración como la Recapitulación y comenta que es el momento más apropiado para discutir los precios y los próximos pasos. Tiene sentido:

El concepto de "próximos pasos" es amplio y constituye una excelente oportunidad para diferenciarse. En las demostraciones tradicionales, los vendedores se centran en los "próximos pasos" que conducen únicamente a la venta. Es un comportamiento adecuado, pero no excepcional.

Factor clave de éxito número 7: Visión de transición

Verdaderamente gran Los equipos de ventas interpretan parte de los "próximos pasos" para incluir un debate sobre cómo el cliente potencial pasará de su doloroso estado actual a la puesta en marcha y el despliegue, hasta el punto en que el (ahora) cliente empiece a obtener un valor tangible de la oferta. Estos vendedores discuten los Eventos de Realización de Valor con sus clientes potenciales y llegan a un acuerdo sobre los específicos.

De este modo se establece una "visión de transición" en la mente del cliente potencial que incluye pequeños éxitos y victorias en el camino hacia la plena consecución del ROI. Los vendedores que incluyen este debate en la presentación se encuentran en una posición competitiva ventajosa frente a los vendedores tradicionales.

Enseñamos el proceso de Visión de Transición en los talleres ¡Gran Demo! e identificamos dos entidades clave:

1. Una Fecha Crítica que impulsa la fecha de entrada en funcionamiento del prospecto, junto con su fuerza impulsora;
2. Uno o varios Eventos de Realización de Valor que definen una victoria temprana o un pequeño ROI, después de la puesta en marcha.

Esto demuestra a su cliente potencial que usted no sólo está interesado en conseguir el pedido, sino que tiene un interés genuino y tangible en el éxito de su cliente potencial.

Cuatro "actos" y siete factores clave de éxito validados

Los estudios de Gong muestran concluyentemente que estos siete factores de éxito de Great Demo! hacen avanzar los procesos de venta y compra de la forma más eficaz:

1. Descubrimiento previo a la demostración
2. Un examen detallado de la situación del cliente
3. Haga primero lo último
4. Pirámide invertida
5. Retirar las capas
6. Peel Back the Layers (repetición)
7. Visión de transición

Si ignora estas conclusiones, es probable que se encuentre en desventaja frente a los proveedores que adoptan y aplican estas prácticas. ¡Tal vez haya llegado el momento de abrazar el cambio...!

 

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