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Muchos profesionales de preventa y ventas afirman que son expertos en demostraciones, pero ¿lo son? Las organizaciones que alcanzan el nivel 12 obtienen resultados notables de escalado y amplificación y establecen ventajas competitivas sustanciales frente a sus homólogas.
He aquí un método sencillo para evaluar su situación y la de su equipo, basado en doce niveles de competencia creciente: los Doce Niveles de Habilidades de Demostración:
Nivel 1: Sigue el guión de demostración "estándar".
Nivel 2: Personaliza en función del mercado/industria del cliente potencial.
Nivel 3: Personaliza en función de la información descubierta.
Nivel 4: Comunica el valor empresarial.
Nivel 5: Gestiona y explora las cuestiones relativas a los prospectos.
Nivel 6: Comunica al producto las solicitudes de mejoras y nuevas funciones.
Nivel 7: Utiliza preguntas tendenciosas para superar a la competencia y rediseñar la visión.
Nivel 8: Aplica técnicas narrativas para reforzar las ideas clave.
Nivel 9: Diferencia la Generación de Visiones de los escenarios de Pruebas Técnicas.
Nivel 10: Captura y reutiliza los casos de éxito de las demostraciones.
Nivel 11: Aplica estas habilidades a la amplia gama de escenarios de demostración requeridos, incluyendo demostraciones para clientes potenciales que ocupan diferentes porciones de la Curva de Adopción Tecnológica, presentación de nuevos productos, Centros de Información Ejecutiva, ciclos de ventas transaccionales, oportunidades de expansión, sesiones de almuerzo y aprendizaje, ferias comerciales, demostraciones para analistas y terceros, socios de canal, demostraciones internas y otros escenarios.
Nivel 12: Integra, alinea y aprovecha las habilidades anteriores en una metodología de demostración cohesionada.
¿Dónde se encuentran usted y su equipo en este espectro? Exploremos cada nivel...
Nivel 1 - Sigue el guión de demostración "estándar".
La mayoría de los nuevos empleados de preventa y ventas reciben una formación básica sobre los productos y sistemas de la empresa, junto con una introducción a las distintas fases del proceso de comercialización y ventas. Para los preventas y algunos vendedores, esto incluye aprender la demostración básica de cada producto que van a representar.
Y muchas organizaciones comprueban si el nuevo miembro del equipo domina la demostración "estándar" mediante un juego de rol de certificación. Ese es el Nivel 1, que suele centrarse en garantizar que el empleado comprenda las distintas capacidades de su software y el posicionamiento pertinente.
Tenga en cuenta que estas demostraciones "estándar" suelen estar estructuradas en forma de recorridos por el puerto asombrosamente horribles; no están optimizadas para ningún prospecto o escenario de demostración específico. Se espera (¡ojalá!) que los profesionales de ventas y preventa sólo utilicen estas demostraciones "estándar" como punto de partida. ¡Lamentable y desgraciadamente, muchas personas continúan siguiendo estos mismos caminos de demostración durante años...!
Medida(s) para alcanzar el Nivel 1:
- "Certificación" por parte de un directivo, un equipo de certificación, un mentor o un colega.
Nivel 2 - Personalización en función del mercado/industria del cliente potencial
El primer pequeño paso hacia la personalización de las demostraciones para satisfacer las situaciones de los clientes potenciales suele reflejarse en el uso de conjuntos de datos específicos del mercado o del sector. Esto puede ser tan sencillo como utilizar un entorno de demostración para cada industria: manufacturera, financiera, farmacéutica, etc.
A falta de entornos preconfigurados, los profesionales podrían modificar los datos ellos mismos y/o aplicar la terminología adecuada sobre la marcha en su exposición verbal durante la demostración.
Otra dimensión de este nivel de personalización es la adaptación de la demo a las especificidades de una región, que puede ir desde la inclusión de direcciones regionales o sintaxis telefónica, títulos de puestos de trabajo y terminología local, hasta la entrega verbal en el idioma local del cliente potencial (por ejemplo, ¡como californiano, amigo...!).
Medida(s) para alcanzar el Nivel 2:
- Realiza los cambios oportunos en los datos de la demostración y la entrega verbal.
Nivel 3 - Personalización basada en la información descubierta
Esto requiere tres pasos para completarse:
- El descubrimiento debe ser hecho;
- La información de descubrimiento debe ser comunicado (si no es la misma persona la que hace el descubrimiento y la demo);
- La información de descubrimiento debe ser incorporado en la demo.
¿Suena obvio? Lamentablemente, he visto innumerables demostraciones en las que:
- El descubrimiento nunca se hizo o fue insuficiente para influir en lo que se mostró en la demo;
- El descubrimiento se hizo (por otra persona) pero nunca se comunicó al presentador de la demostración;
- El descubrimiento se hizo pero fue ignorado en la demostración resultante.
Muy sencillo, descubrimiento suficiente ofrece orientación sobre qué funciones incluir en la demostración y cuáles no. omitir. Si las demostraciones de su equipo siguen el mismo camino independientemente de lo aprendido en el descubrimiento, entonces no han alcanzado el Nivel 3.
Una observación: Es increíblemente insultante para los clientes potenciales que han invertido en una conversación de descubrimiento sustantiva con un proveedor que ese proveedor ignora la información sobre descubrimientos facilitada
Medida(s) para alcanzar el nivel 3:
A) Se ha completado el descubrimiento suficiente;
B) Se comunica información sobre el descubrimiento;
C) Presenta o no presentar capacidades en consonancia con la información recopilada sobre descubrimientos.
Nivel 4 - Comunica el valor empresarial
La queja número 1 de los responsables de preventa y ventas sobre las demos de sus equipos es que "no comunican valor de negocio..." Y para comunicar el valor empresarial, los equipos tienen que saber en qué consiste para sus clientes potenciales.
Valor empresarial genérico:
Caso 1: En el caso más sencillo, los equipos de preventa y ventas deben ser capaces de articular las ventajas intangibles de su solución. Podría formularse así: "Nuestro software le permite reducir el tiempo necesario para...". Francamente, esto es demasiado genérico y, en consecuencia, casi carece de sentido...
Caso 2: Un poco mejor es comunicar los tipos de ganancias que se observan en el sector: "Nuestros clientes informan de ahorros de entre 2 y 4 semanas en el tiempo de proceso...". Pero, ¿resonará esto con la perspectiva actual?
Caso 3: Una mejora adicional es ser más específico: "Otros clientes que son muy similar le informan de reducciones del proceso de 2-3 semanas...". Esto le parecerá más relevante al cliente potencial actual, pero tenga en cuenta que las cifras son las siguientes de otra persona.
Valor empresarial específico:
Comunicar el valor empresarial específico del cliente potencial requiere (sí, lo has adivinado) ¡hacer descubrimiento...! Durante el descubrimiento, cada vez que su cliente potencial "admite dolor", su trabajo consiste en cuantifique eso.
Cuando el cliente potencial diga: "Tarda demasiado...", tu respuesta debe ser en forma de dos preguntas:
1. ¿Cuánto se tarda hoy?
2. ¿Cuánto tiempo debe durar?
La diferencia es el Delta: una expresión simple y directa del valor. Unas cuantas preguntas adicionales le permitirán hacer las cuentas ("maths", para usted en el Reino Unido, etc.) para calcular declaraciones de valor empresarial significativas.
Un ejemplo:
Prospect afirma: "Tarda demasiado...".
Usted pregunta: "¿Cuánto tarda hoy?". El cliente potencial responde: "El proceso completo tarda actualmente 10 días laborables...".
Usted pregunta: "¿Y qué le gustaría que fuera, qué tiene que ser?". El cliente potencial responde: "Tenemos que reducirlo a 2 días laborables".
Y tú sigues con: "¿Y con qué frecuencia realizas este proceso?". "Cada dos semanas - 25 veces al año..." es la respuesta.
Luego preguntas: "¿Y cuántas personas se consumen hoy en este proceso?". Prospect responde: "10 funcionarios, es su única función".
Por lo tanto, esta perspectiva podría redistribuir 80% de este equipo a otras tareas, es decir, 8 ETC (equivalentes a tiempo completo). tangible y valor específico de realizar el cambio para este ¡Prospecto! Esta información debe comunicarse y reforzarse a lo largo de toda la demostración: es la fuerza motriz para realizar el cambio.
Metas, objetivos y resultados:
Por último, los profesionales de nivel 4 descubren las metas y objetivos empresariales generales de los clientes potenciales y alinean su discurso sobre el valor empresarial con estas metas y objetivos ("Cuestiones empresariales críticas").
En el ejemplo anterior, cuando identificamos el valor de negocio específico para un proceso concreto, el profesional de nivel 4 debería también han preguntado: "Por qué ¿necesita mejorar su proceso? ¿cuál es su objetivo para este proyecto?". La respuesta del cliente potencial podría ser algo así: "Nos han encargado aumentar nuestra productividad global en 10% y este proceso se identificó como un área problemática clave...". Así, la cuestión empresarial crítica es "Aumentar la productividad en 10%", y nos aseguraríamos de incluirla en nuestro debate sobre el valor empresarial durante la demostración.
En la metodología Great Demo!, incluimos el/los problema(s) empresarial(es) crítico(s) del cliente potencial así como el valor empresarial específico en la Diapositiva de Situación; volvemos a ellos cuando presentamos Ilustraciones; y los incluimos en nuestros Resúmenes. La comunicación coherente y precisa del valor empresarial es un factor crítico para el éxito de las demostraciones, y puede ser un importante punto de diferenciación entre proveedores.
Medida(s) para alcanzar el nivel 4:
A) Presenta declaraciones genéricas de valor empresarial;
B) Presenta un valor empresarial tangible y específico para el cliente potencial;
C) Vincula el valor empresarial a la(s) cuestión(es) empresarial(es) crítica(s).
Nivel 5 - Gestiona y explora posibles preguntas
Este nivel consta de dos partes. En primer lugar, evaluar y gestionar el flujo de preguntas y, en segundo lugar, explorar la intención detrás de preguntas de los prospectos.
Lograr la primera parte es un proceso dinámico de comprensión: "¿Es esto algo que necesito responder ahora o debería aplazarlo hasta más tarde?". El uso de un aparcamiento de preguntas es un indicador de gestión eficaz de las preguntas.
La segunda parte explora la por qué detrás de las preguntas de los prospectos. ¿Es interés serio? ¿Es una "mina terrestre" colocada por un competidor? ¿Es un criterio "KO" o un "nice to have"?
No sé cuántas veces he oído a un cliente potencial preguntar: "¿Su software puede hacer X?", y el vendedor ha respondido: "Por supuesto", o "No, pero tenemos una solución; se la mostraré...".
En ambos casos, el vendedor perdió una importante oportunidad de pedir aclaraciones... "¿Qué importancia tiene esto para ti?" "¿Qué motivó su pregunta?" "¿Qué necesita conseguir con este tipo de capacidad?". "¿Con qué frecuencia se utilizaría?"
El profesional de nivel 5 investiga detenidamente las posibles preguntas.
Medida(s) para alcanzar el nivel 5:
A) Aplica los principios del aparcamiento;
B) Hace preguntas aclaratorias.
Nivel 6 - Comunica las solicitudes de mejoras y nuevas funciones al producto
Los vendedores que trabajan con una oportunidad de gran valor a menudo expresan la necesidad urgente de una nueva función para conseguir el negocio. El personal de preventa también debe comunicar las necesidades de los clientes potenciales, pero con un poco más de moderación y circunspección...
Para la mayoría de las empresas de software, las solicitudes de nuevas funciones deben estar en consonancia con las hojas de ruta de productos diseñadas para abarcar mercados específicos, y si la nueva función deseada se aleja demasiado del camino, se convierte en una distracción costosa o algo peor (apartar a los desarrolladores del esfuerzo "principal"; requerir apoyo continuo para un solo cliente en lugar de satisfacer las necesidades de la mayoría).
En consecuencia, los profesionales de preventa (y ventas) deben registrar las solicitudes de características con información adicional sobre la importancia relativa de la nueva capacidad y otra serie de parámetros. ¿Qué ejemplos concretos hay? ¿Permitirá esto un nuevo espacio para nosotros? ¿Lo necesitamos para alcanzar la paridad competitiva? ¿Superará a nuestra competencia? ¿La solicitud procede de un cliente potencial o de varios? ¿La solicitud procede de un nuevo cliente potencial o de un cliente actual? ¿Lo ha solicitado realmente el cliente potencial o nos hemos dado cuenta (sobre el terreno) de que es necesario?
La mayoría de las empresas de software tienen procesos y parámetros específicos para el registro de nuevas funciones. El profesional de nivel 6 las comprende y registra las solicitudes en consecuencia.
Medida(s) para alcanzar el nivel 6:
- Las nuevas solicitudes de funciones incluyen casos de uso, valor relativo, importancia e información sobre alineación.
Nivel 7 - Utiliza preguntas tendenciosas para flanquear a la competencia y rediseñar la visión
Es un paso importante para alcanzar las prácticas del Nivel 7: la mayoría de los vendedores y preventas desconocen el uso de las Preguntas Sesgadas y la visión de reingeniería.
A Pregunta tendenciosa conduce al cliente potencial hacia una conclusión (lógica), como la necesidad de su capacidad competitiva ventajosa. En estos casos, la capacidad se introduce verbalmente - y sólo se muestra cuando el cliente potencial acepta verla. Tenga en cuenta que si se limita a mostrar capacidades que el cliente potencial no ha solicitado, corre el riesgo de "volver a comprarlo".
El profesional de Nivel 7 tiene un almacén de Preguntas tendenciosas listo para desplegar (tanto en descubrimiento como en demostraciones) y las introduce cuando es apropiado.
Reingeniería de la visión es otro tema avanzado: es el proceso de ayudar a tu cliente potencial a ampliar su visión para abarcar la tuya en forma de las capacidades de tu oferta. Un ejemplo es la diferencia entre un informe estático (la entrega actual del cliente potencial) y un cuadro de mandos dinámico con funciones de "troceado" y desglose. Las preguntas tendenciosas son utilizadas con frecuencia por el personal de ventas y preventa de Level 7 para impulsar conversaciones de reingeniería de visión.
Medida(s) para alcanzar el nivel 7:
A) Utiliza preguntas sesgadas;
B) Establece una visión rediseñada.
Nivel 8 - Aplica técnicas narrativas para reforzar ideas clave
Junto a la "comunicación del valor empresarial", la narración de historias es quizá la siguiente mejora de las habilidades de demostración más solicitada por los directores de ventas y preventa. Pero "envolver tu demo con una historia..." no es una solución sencilla ni eficaz. Cuentacuentos tiene que ver con la comunicación pegajosidad - y la capacidad de sus clientes potenciales para recordar sus mensajes clave.
En consecuencia, la demo "Un día en la vida" es no una historia eficaz - es sólo un marco... Los profesionales de nivel 8 utilizan historias cuando presentan sus puntos más importantes, conceptos críticos y capacidades competitivas clave. Las historias ayudan a que estas ideas sean memorables y permiten que se repitan con gran fidelidad dentro de la organización del cliente.
Medida(s) para alcanzar el nivel 8:
- Utiliza historias discretas para apoyar capacidades o conceptos clave.
Nivel 9 - Diferencia la generación de visiones de los escenarios de pruebas técnicas
Los responsables de preventa informan de que hasta 30% de las demostraciones de su equipo se desperdician, por ejemplo, ofreciendo Harbor Tours a clientes potenciales no cualificados. Cuando los clientes potenciales hacen clic en el botón "Reservar una demostración" de los sitios web de los proveedores, a menudo sólo quieren ver "el arte de lo posible", no todos los detalles.
Muchos vendedores dicen: "No podríamos posiblemente presentar una demo en menos de una hora...". Lamentablemente, es probable que sean 50 minutos demasiado para lo que quieren ver sus clientes potenciales. Están desalineados.
Los profesionales de nivel 9 lo reconocen y dominan la capacidad de ofrecer lo justo demo para generar visión y para permitir que tenga lugar una conversación de descubrimiento. Han aprendido a utilizar ejemplos de historias de éxito de clientes y pantallas de entregables clave (Historias de Éxito Informales e Ilustraciones, respectivamente) para lograr estos objetivos. Estos profesionales satisfacen suavemente (¡pero con firmeza!) el deseo de sus clientes potenciales de ver "el arte de lo posible" y luego pasan a conversaciones de descubrimiento.
Medida(s) para alcanzar el nivel 9:
- Aplica las competencias pertinentes (por ejemplo, la Enfoque del menú y Demostraciones de Vision Generation).
Nivel 10 - Captura y permite la reutilización de escenarios de demostración con éxito
A medida que el personal de preventa y ventas madura, reconoce la importancia del altruismo y la capacitación mutua: compartir lo que ha funcionado (y lo que no) con sus compañeros genera un círculo virtuoso de retroalimentación, que permite a los individuos aprovechar las experiencias más amplias del equipo.
Éxitos informales forman parte de la savia de una organización y son utilizados por vendedores y preventas experimentados como parte integrante de sus procesos. Suelen empezar con una frase como: "Permítame compartir cómo otro cliente, muy similar a usted, resolvió esto...". El resto de la historia (a menudo un "viaje del héroe") describe cómo se superaron los retos del cliente gracias a la oferta del proveedor.
Estos bucles de retroalimentación positiva suelen comenzar de manera informal con discusiones del equipo de proveedores posteriores a la demostración sobre "¿qué ha ido bien?", "¿qué no ha ido bien?" y "¿qué podríamos haber hecho mejor o de otra manera?". Formalizar este proceso para convertir las revisiones posteriores a las demostraciones en un hábito estructurado y regular es un indicador clave de las prácticas de nivel 10.
Ahora, imagina una sala de 50 preventas y vendedores en una reunión de inicio de enero... A cada uno se le ha pedido que escriba una historia de éxito de un cliente que haya experimentado, una sola historia cada uno. 10 minutos después envían esas historias a una persona de habilitación que las recopila en una biblioteca. De repente, todo el mundo tiene 49 nuevo historias de éxito en las que inspirarse y utilizarlas en sus esfuerzos de venta y preventa: ¡qué delicia!
Recoger historias de éxito informales ¡en Gran Demo! El formato de diapositivas de situación, junto con las ilustraciones y los menús que las acompañan, permite realizar demostraciones de generación de visión para todo el equipo, además de proporcionar ejemplos magníficos de cómo son los prospectos buenos y bien cualificados: la "idoneidad" de los prospectos. Estas plantillas amplifican y aceleran rápidamente los procesos de venta y preventa, al tiempo que reducen (de forma bastante drástica) el número de demostraciones desperdiciadas.
Medida(s) para alcanzar el nivel 10:
A) Realiza revisiones periódicas y estructuradas después de la demostración;
B) Presenta historias de éxito informales e ilustraciones adjuntas a la biblioteca corporativa;
C) Bonificación por presentar menús.
Nivel 11 - Aplica estas habilidades a la amplia gama de escenarios de demostración requeridos
El personal de preventa y ventas de nivel básico suele considerar a los "clientes potenciales" como el único público para sus demostraciones. A medida que adquieren más experiencia, se dan cuenta de que hay una gama sorprendentemente amplia de demostraciones que se les piden, para clientes potenciales, clientes existentes, escenarios internos, y para 3rd partidos. Cada una de ellas requiere comprender los objetivos de la demostración y los intereses específicos de la audiencia.
Algunos ejemplos:
- Centro de Información Ejecutiva Demos: A menudo se presenta a ejecutivos de clientes potenciales o clientes que desean una comprensión de alto nivel de las capacidades y los resultados actuales y futuros.
- Demostraciones para terceros: Una comprensión clara de "¿Qué hay para ellos?" ("WIIFTs") es clave para determinar qué mostrar...
- Socios de canal y revendedores: Su objetivo es que sus ofertas sean las preferido productos para que sus socios los vendan, y hacer que sean fáciles de vender, fáciles de comprar...
- Demostraciones internas: ¿Formamos a los nuevos o a los ya existentes? ¿Trabaja con gente de productos? ¿Mostrar a nuestros colegas una nueva forma de presentar las capacidades?
- ¿Qué compartimos con los Campeones de nuestros prospectos frente al balance de sus equipos?
- ¿Cómo debemos presentar nuestro software a los clientes potenciales de la Adopción Temprana frente a los de la Mayoría Temprana frente a los de la Mayoría Tardía? ¿Qué nivel de detalle o de prueba quiere o necesita cada grupo?
- ¿Cómo tratamos a grupos numerosos con distintos cargos en una misma reunión de demostración?
- ¿Qué hay de las demostraciones para clientes existentes que contemplan ampliar sus licencias?
- ¿Cómo podemos utilizar Almuerzo y formación ¿demostraciones?
- ¿Cómo queremos estructurar nuestro feria de muestras ¿demostraciones?
- Cómo crear demostraciones automatizadas y grabadas: ¿qué hay que incluir y cómo hay que producirlas?
Los profesionales de nivel 11 que tienen éxito aplican un enfoque estructurado a sus demostraciones, teniendo en cuenta los objetivos de la demostración (para ambas partes), los miembros del público y sus intereses específicos, así como la naturaleza de la reunión y el lugar de celebración. También reconocen que cada escenario, aunque único en principio, puede abordarse mejor con determinados componentes de demostración reutilizables.
Medida(s) para alcanzar el nivel 11:
A) Aplica las habilidades aprendidas a la amplia gama de escenarios de demostración requeridos, incluyendo prospectos que ocupan diferentes porciones de la Curva de Adopción Tecnológica, nuevos productos, Centros de Información Ejecutiva, ciclos de ventas transaccionales, oportunidades de expansión, sesiones de almuerzo y aprendizaje, ferias comerciales, demostraciones para analistas y terceros, Socios de Canal y Revendedores, y otros escenarios;
B) Reconoce y aprovecha la reutilización de componentes de demostración.
Nivel 12 - Integra, alinea y aprovecha las destrezas en una metodología de demostración cohesionada.
Los objetivos aquí son la amplificación y el escalado: ¡aquí es donde se pueden conseguir los mayores beneficios...!
Los profesionales experimentados en preventa y ventas de Level 11 se dan cuenta de que muchas de sus habilidades individuales y activos de demostración pueden reutilizarse, combinarse y reutilizarse, lo que proporciona un apalancamiento y una eficiencia (potencialmente enormes) en sus procesos. Esta es la esencia de la metodología de demostración.
Una Metodología de Demostración es un conjunto integrado y coherente de componentes que se interconectan, aprovechan y apoyan mutuamente, posibilitando procesos, guías, movimientos coordinados, coherencia, seguimiento, medición y asesoramiento estructurado. La metodología aborda tres cuestiones clave:
1. Por qué - por qué hacer las cosas de una determinada manera
2. Qué - qué debe hacerse
3. Cómo - cómo y cuándo ejecutar habilidades específicas - instrucciones explícitas
La metodología permite enseñar y practicar destrezas, tanto individualmente y como componentes integrados. En la metodología Great Demo!, por ejemplo, las Historias de Éxito Informales alimentan las Demostraciones de Generación de Visión y los Menús asociados, apoyando una variedad de escenarios de demostración (como solicitudes de "muéstreme sólo una demostración" de clientes potenciales, demostraciones del Centro de Información Ejecutiva, demostraciones para 3rd partidos y muchos otros).
Curiosamente, el vicepresidente de habilitación de uno de nuestros clientes de Great Demo! señaló que "la metodología permite habilitación...!" ¡Una perspectiva perspicaz y provocadora...!
Medida(s) para alcanzar el nivel 12:
A) Funciona como un equipo o una organización y no como individuos;
B) Evalúa y aprovecha capital de demostración que apoye y permita la amplificación y el escalado;
C) Establece objetivos y realiza un seguimiento de los parámetros para mejorar el rendimiento y la eficacia del equipo;
D) Proporciona formación estructurada a los nuevos empleados y desarrollo continuo de los miembros del equipo;
E) Evoluciona y afina activamente la metodología de acuerdo con los objetivos y la cultura de la empresa.
Las organizaciones que alcanzan el nivel 12 disfrutan de métricas de escalado y amplificación notables, y establecen ventajas competitivas sustanciales frente a sus homólogas.
Pero espere: ¡hay más!
Tenga en cuenta que también hay un Nivel Cero, que realmente debería considerarse la línea de base para todas las demostraciones y presentaciones:
Nivel 0: Atrae e impulsa la interactividad (con demostraciones virtuales y presenciales, según proceda).
¡Por desgracia, muchos presentadores ni siquiera alcanzan este nivel...! Demasiadas demostraciones empiezan con la frase "¿Puedes ver mi ratón?", seguida de 60 minutos de clic, clic, clic... y cuando el presentador pregunta: "¿Alguna pregunta?", las respuestas suelen ser: "No, no pasa nada..." o "Chirp-chirp-chirp-chirp...".
En el caso de las demostraciones virtuales, herramientas como Gong y Refract ofrecen "interruptores de orador" y métricas de "relación entre conversación y escucha" para ayudar a los presentadores a evaluar la ejecución de sus demostraciones.
Medida(s) para alcanzar el nivel 0:
A) En las demostraciones, la proporción entre la conversación y la escucha de los ponentes es de casi 65:45 (46:54 en las llamadas de descubrimiento);
B) Los cambios de altavoz se producen cada 76 segundos, por término medio.
Más de doce niveles de destrezas de demostración
Nivel 0: Atrae e impulsa la interactividad.
Nivel 1: Sigue el guión de demostración "estándar".
Nivel 2: Personaliza en función del mercado/industria del cliente potencial.
Nivel 3: Personaliza en función de la información descubierta.
Nivel 4: Comunica el valor empresarial.
Nivel 5: Gestiona y explora las cuestiones relativas a los prospectos.
Nivel 6: Comunica al producto las solicitudes de mejoras y nuevas funciones.
Nivel 7: Utiliza preguntas tendenciosas para superar a la competencia y rediseñar la visión.
Nivel 8: Aplica técnicas narrativas para reforzar las ideas clave.
Nivel 9: Diferencia la Generación de Visiones de los escenarios de Pruebas Técnicas.
Nivel 10: Captura y reutiliza los casos de éxito de las demostraciones.
Nivel 11: Aplica estas competencias a la amplia gama de situaciones de demostración requeridas.
Nivel 12: Integra, alinea y aprovecha las habilidades anteriores en una metodología de demostración cohesionada.
A falta de este tipo de análisis, la mayoría de los vendedores y preventas veteranos, cuando se les pregunta, se posicionan como "avanzados" o "expertos" en la preparación y realización de demostraciones. De hecho, cuando pregunté a una jefa de preventa sobre su equipo, me dijo: "Bueno, yo diría que sólo 20% de los veteranos son realmente buenos; los demás...". piense en son buenos, pero les queda mucho camino por recorrer...".
Lamentablemente, la mayoría de las personas y equipos operan hoy en los niveles 2 y 3. Utilice los niveles de este artículo para evaluar su situación actual y la de su equipo. desea a ser), tal vez ha llegado el momento de nivel superior su conjunto de competencias y avanzar hacia una verdadera adopción de la metodología.
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