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Los métodos anteriores de demostración y conexión con los clientes ya no funcionan. Los cambios en los ciclos de compra Business to Business (B2B) han dejado obsoletas e ineficaces las prácticas de demostración tradicionales.
El estudio de Gartner subraya que los clientes restan importancia al valor percibido de los vendedores. "Los clientes perciben poco valor distinto (más allá de su propio aprendizaje) de las interacciones de ventas, (incluidas las demostraciones), lo que da lugar a que sólo se conceda el acceso necesario. Sólo 17% del recorrido total de compra se dedica a reunirse con un vendedor. Teniendo en cuenta que en una transacción media intervienen varios vendedores, cualquier El equipo de ventas dispone de aproximadamente 5% del tiempo total de compra de un cliente.. Los responsables de ventas lamentan la disminución del acceso de los clientes, pero no debería sorprendernos si tenemos en cuenta la mejora de la calidad (por no hablar de la cantidad) de la información disponible a través de canales digitales más objetivos.[1]" 
Aunque esta información no supone la desaparición de la función del vendedor, sí exige que utilicemos técnicas más avanzadas y eficaces para influir en las decisiones de los compradores e influir en ellas, especialmente a la hora de realizar una demostración. Afortunadamente, los cursos de mejora de las habilidades de demostración existen desde hace años, aunque muchas prácticas de formación tradicionales se originaron a principios de la década de 2000.
Como ejemplo, puede que hayas oído hablar de un enfoque de demostración brillantemente ilustrado como Tell, Show, Tell (T-S-T). Dígale al cliente lo que le va a mostrar, muéstrele la demostración y, a continuación, cuéntele lo que le ha mostrado con un buen resumen de las características y el valor. Este enfoque ha sido muy útil en el sector durante años y ha ayudado a muchos consultores preventa a mejorar su capacidad para contar historias y conectar con los compradores.
Sin embargo, cuando tenemos en cuenta las nuevas investigaciones de las principales metodologías de venta del mundo, descubrimos que algunas metodologías necesitan ser elaboradas para garantizar que se adaptan a las mejores prácticas de venta actuales. El uso de metodologías tradicionales puede suponer un importante fracaso en la venta moderna cuando no se modifican para incluir las últimas investigaciones y las mejores prácticas.
Modelos tradicionales
Se lo explicaré. Es probable que haya oído hablar del modelo Challenger Sales. "La metodología de Challenger Sales es una transición de la venta basada en el discurso a la venta educativa. En lugar de lanzar un producto específico, un Challenger responderá a las necesidades del cliente, luego analizará esas necesidades y, por último, presentará una solución que el cliente puede no haber considerado.[2]" Para ello, el modelo de ventas Challenger hace referencia a un enfoque eficaz que se describe sencillamente como Enseñar, Adaptar y Tomar el Control.
He aquí otro ejemplo. Hace poco asistí a un curso de Value Selling impartido por un formador de Vista Consulting Group. "La venta de valor anima a los profesionales de la venta a hacer las preguntas adecuadas, articular el valor de un producto para el negocio del cliente y demostrar flexibilidad a la hora de formular una solución mutuamente beneficiosa. Se trata de asegurarse de añadir valor al cliente en todas las fases del proceso.[3]"
En esta sesión, el formador introdujo un concepto complementario y eficaz posicionado como Contar, preguntar, escuchar Esta es una gran idea. Envía un mensaje a al cliente una historia convincente, Pregunte a sobre su negocio, y Escuche a sus comentarios. Es una forma perfecta de entender sus objetivos y retos empresariales. La metodología mejora espectacularmente cuando se combina con los conceptos Challenger antes mencionados: Sastre y Enseña.
Identificar las necesidades y los retos, adaptar su demostración para abordar específicamente las prioridades más importantes de su cliente y, a continuación, enseñar nueva información para cambiar la dirección de compra del cliente es diferente de lo que practican la mayoría de los profesionales de ventas. Y las investigaciones demuestran que enseñar algo nuevo sobre la necesidad o el reto empresarial de un cliente tiene una mejora estadísticamente significativa a la hora de cambiar la dirección de compra de un cliente cuando éste ya tiene nociones preconcebidas sobre una solución, un producto y/o una empresa.
Enfoque ALT
Combinando la investigación, la sabiduría y las mejores prácticas anteriores de Value Selling y la Metodología de Ventas Challenger, quiero que consideres pasos adicionales pero vitales y un modelo mejorado sobre el enfoque tradicional de Tell, Show, Tell. Yo lo llamo Enfoque ALT y aquí está: Decir, Preguntar, Escuchar, Adaptar, Enseñar, ¡Contar! (T-ALT²-T) Sé que parece sencillo, pero voy a ilustrar por qué es tan poderoso.
Como persona que ha asistido y dirigido sesiones de formación sobre metodología de demostración desde 2004, rápidamente me di cuenta de las similitudes y la correlación casi perfecta entre la Decir, Preguntar, Escuchar, Adaptar, Enseñar, Contar enfoque al de la Gran demostración! metodología. Aunque la metodología de la Gran Demostración nos enseña a "hacer primero lo último", también destaca la importancia de preparar cada segmento de una demostración con una diapositiva de situación. Se trata de un concepto significativo que deberíamos explorar más a fondo.
La diapositiva de situación es un mecanismo muy eficaz que pone de relieve cómo enseñar algo a los clientes en los dos primeros minutos de una demostración. Es similar al primer Tell del método T-S-T en la forma en que establece el contexto para la audiencia. La práctica dentro de la metodología de Great Demo! se denomina "Generación de Visión". Una demostración de Generación de Visión es una de las dos formas en que se debe realizar una demostración y es perfecta para situaciones en las que desea desafiar a su cliente y ofrecer nueva información en una demostración.
Contar - Preguntar
El concepto de Generación de Visión es sencillo. Comienza con una Envía un mensaje a que ilustra una historia sobre otro cliente similar destacando los objetivos clave, los retos que tuvo el otro cliente y cómo se resolvieron, al tiempo que presenta el valor que recibió el otro cliente. El planteamiento establece el contexto, pero genera esperanza y curiosidad a la vez que desafiando a la línea de pensamiento actual del cliente. La presentación de una demostración de generación de visión y de una diapositiva de situación da paso a la Pregunte a fase, en la que el vendedor puede hacer algunas preguntas como "¿Cómo se compara con su situación e investigación?". "¿Puede ver cómo características similares podrían ayudarle a resolver los problemas y cuestiones descritos? Si es así, ¿cómo?". Este paso es fundamental para el éxito de la demostración en curso.
Escuche
La siguiente parte del proceso es sencilla...Escuche¡! Escuche la respuesta, las necesidades y los prejuicios del cliente, lo que convierte esta parte de la demostración en otra filosofía clave de la Gran Demostración. Tómate un momento para hacer preguntas de seguimiento y profundizar en la situación de tu cliente. Convierte tu demostración en una conversación sobre las verdaderas necesidades de tu cliente y cómo tu solución puede ayudarle específicamente.
Sastre
La siguiente fase consiste en Sastre su demostración basada en las necesidades del cliente. Su demostración tradicional se detiene y su ¡Gran demostración! comienza centrándose únicamente en lo que su cliente necesita, al tiempo que destaca los aspectos únicos de su solución que pueden ayudarle a alcanzar sus objetivos clave. En este paso de demostración mejorada, no debe limitarse a "mostrar" su demostración a los clientes, sino que debe consultarles sobre cómo puede ayudarles a alcanzar sus objetivos con su solución, pero de una forma conversacional.
Enseña
La demostración debe realizarse de forma conversacional, sin dejar de hacer preguntas sobre las funciones y los procesos para asegurarse de que se destacan las características adecuadas de la solución, al tiempo que se descubre y transmite el valor que puede aportar cada función. Cuando se introducen nuevas funciones o procesos que el cliente desconocía, se le está enseñando algo que puede cambiar su percepción de la compra. Según los modelos anteriores, esto es fundamental. Uno de tus objetivos debe ser ofrecer una demostración de ventas y una experiencia tan valiosas que el cliente habría pagado por ellas.
Envía un mensaje a
Por último, Envía un mensaje a y concluya con el valor que su solución aportará al cliente potencial y resuma los pasos y las ventajas que ha mostrado y que se ajustan a sus necesidades específicas. No olvides reservar tiempo al final de la demostración para hablar de los siguientes pasos necesarios para avanzar en la oportunidad de venta.
Se ha demostrado que la formación en habilidades que no está respaldada por prácticas adecuadas de implementación y gestión del cambio conduce a mejoras marginales. Si ha estado asistiendo a cursos de formación en los que se enseña a contar, mostrar y contar, es posible que esté pasando por alto las mejores prácticas modernas y que esté minando el valor de su inversión en formación. Esa fue sin duda la situación que me encontré cuando empecé mi último trabajo como vicepresidente de Consultoría de Soluciones Globales en Ellucian.
Espero que considere la Enfoque ALT a su Tell-Show-Tell (Decir, Preguntar, Escuchar, Adaptar, Enseñar, Contar) cuando realice su próxima demostración. Los estudios demuestran claramente que cuando mejoramos el proceso de compra de nuestros clientes potenciales, desafiamos y educamos su propia investigación, nos convertimos en asesores de confianza y creamos experiencias de venta que añaden valor.
Sobre el autor
Paul H. Pearce cuenta con más de 20 años de liderazgo en ventas técnicas y experiencia en ventas, preventas, capacitación sobre el terreno y desarrollo empresarial. Como primer socio de formación certificado de Great Demo!, ha dominado la metodología y hoy contribuye a su éxito continuo, habiendo sido autor recientemente de la Metodología de Preventa -Venta más reciente de la industria, llamada "Great Demo! 5 Imperativos". Paul ha asesorado y formado a docenas de organizaciones y cientos de Consultores de Preventa y recomienda formas de aumentar las ventas a través de metodologías probadas y la experiencia del mundo real.
[1] 5 formas en que el futuro de la compra B2B reescribirá las reglas de la venta eficaz, Gartner
[2] https://www.zendesk.com/blog/challenger-sales/#:~:text=The%20Challenger%20Sales%20methodology%20is,client%20may%20not%20have%20considered
[3] https://www.saleshacker.com/sales-methodology-blueprint/