Demostraciones web "generales" asombrosamente horribles - La espantosa anatomía de una demostración general web tradicional de 1 hora - Y algunas soluciones - Gran demostración

Demostraciones web "generales" asombrosamente horribles - La espantosa anatomía de una demostración general web tradicional de 1 hora - Y algunas soluciones

En él identificamos una serie de problemas comunes de las demostraciones "generales" y ofrecemos soluciones.

[Advertencia: contenido gráfico y potencialmente doloroso...]

Demostración en línea de 1 hora de duración

Este es el calendario aproximado, pero extrañamente coherente, de la mayoría de las "demostraciones generales de 1 hora" ofrecidas por Internet:

[Hora de inicio de cada elemento en el lado izquierdo]:

 

00:00: Problemas con Zoom/WebEx/GoToMeeting/Equipos -

"Parece que John/Sue/Page/quien sea se está uniendo ahora..."

"¿Puedes ver mi pantalla?"

"Parece que estás silenciado..."

"Estamos escuchando un eco realmente malo..."

(Este consumo de tiempo se conoce con el delicioso nombre de "impuesto WebEx").

 

00:04: Presentaciones, pero en general unilaterales -

Presentaciones y breve historia personal de cada uno de los vendedores participantes, pero se pide u ofrece poca información sobre los clientes participantes antes de entrar en materia...

 

00:06: Presentación general de la empresa (gag...), que suele incluir

  1. Declaración de objetivos
  2. Productos y servicios (para más detalles, véase la siguiente sección en 00.18)
  3. Historia e hitos del producto
  4. Historia de los fundadores y orígenes
  5. El equipo
  6. Historial de ingresos y datos financieros
  7. Oficinas
  8. Diapositiva(s) de logotipos obligatoria(s) (con logotipos que a menudo no tienen nada que ver con este mercado del cliente)
  9. Testimonios de clientes (en realidad, el más parte útil de las presentaciones corporativas, pero a menudo ignorada por el vendedor... ¿Por qué?)

00:18: Presentación general del producto (bostezo), incluyendo

  1. Diapositiva(s) obligatoria(s) de arquitectura, con rectángulos y cilindros igualmente obligatorios que representan componentes de software y bases de datos (qué novedoso...)
  2. Diapositiva igualmente obligatoria centrada en el producto (que muestra el producto de la empresa en el centro de un círculo de otras cosas (p. ej., usuarios, otras aplicaciones, pasos del proceso, lo que sea... ¡qué novedoso, una vez más!).
  3. Los "diferenciadores" clave, presentados sin contexto para las necesidades o la situación específica del cliente (y olvidados en gran medida por el cliente, ya que aún no ha visto una solución que le haga recordar nada relevante).
  4. Casos prácticos, si los hay, que suelen omitirse "porque no tenemos tiempo..." (una lástima; los casos prácticos reales serían la sección más interesante).

00:26: Demostración "real", que incluye

  1. Diapositiva que dice "Demo" (lo que hace saber a la audiencia que todo lo que venga a partir de este momento es "falso"...)
  2. Declaración inicial de que "Habíamos previsto 45 minutos para la demostración, pero sólo nos quedan 30, así que tendremos que ir muy rápido..."
  3. Seguido inmediatamente por: "Pero nos gustaría que esto fuera interactivo, así que por favor deténganme si tienen alguna pregunta..." (mientras el presentador está pensando en realidad: "Pero por favor no me detengan porque tengo..."). así que mucho que cubrir e interrumpirás mi flujo...!")
  4. Breve introducción del plan para una "historia" y 5 personajes ficticios cuyo "día en la vida" se seguirá en la demostración.
  5. A continuación, el presentador habla sin parar durante 4, 6 u 8 minutos o más (acabo de ver una demostración en la que el presentador habló durante 40 minutos sin parar).
    1. Intercalado con el obligatorio: "¿Alguna pregunta hasta ahora?".
      • ¿Respuesta del cliente? "No, estamos bien..."
    2. O "¿Tiene sentido?"
      • ¿Respuesta del cliente? "Um, sí..." (¿Qué más podría el cliente).
    3. Visión general de los elementos de navegación...
    4. Introducción y definiciones de la jerga de los proveedores, acrónimos y nombres de productos (por ejemplo, "Lo que llamamos un _____...")
    5. Comentario repetido de que todo es configurable
    6. Comentario repetido de que todo puede desglosarse hasta los datos subyacentes
    7. Detalles sobre cómo configurar la aplicación, (aunque esta tarea suele hacerse una sola vez, cuando se implanta por primera vez, y a menudo por el equipo de implantación del proveedor).
    8. Un recorrido por el flujo de trabajo (de hecho, un recorrido, ya que el tiempo apremia).
      1. Exploración del mayor número posible de opciones "si", "o" y "también".
      2. Frecuentes referencias a "Recuerdas cuando yo..." (que no son recordadas por el público)
      3. Movimientos de ratón del síndrome del ratón Zippy exacerbados por un cursor de ratón diminuto que apenas puede verse a simple vista.
      4. Empeorado aún más por la falta de uso de herramientas de anotación.
      5. Empeorado aún más por la presentación del vendedor desde un monitor de alta resolución a los ordenadores portátiles de los miembros del público ("No puedo leer el texto...").
    9. El "amontonamiento" ocasional de la descripción de una característica por parte del vendedor, inmediatamente después de una explicación perfectamente adecuada por parte del presentador...
    10. Pre-respuesta a preguntas que ha oído con frecuencia (pero que no le han hecho)
    11. Dejarse llevar por una pregunta aleatoria de un miembro de bajo nivel del equipo del cliente
    12. Cortar las preguntas de los clientes antes de que terminen (porque ya has oído la pregunta tantas veces...)
    13. Sin confirmar que realmente respondió la pregunta del cliente, antes de seguir adelante...
    14. Una descripción verbal rápida de las capacidades de informes y cuadros de mando enlatados y personalizados:
      1. A menudo incluyen la afirmación de que "tenemos más de 600 informes/cuadros de mando enlatados...", ¡de los cuales un usuario típico sólo consumiría unos pocos...!
      2. Debate sobre las amplias posibilidades de edición y creación de informes y cuadros de mando
      3. Comentario repetido de que todo puede desglosarse hasta los datos subyacentes
    15. Mostrar datos que son obviamente falsos y/o carecen de problemas que resolver, oportunidades que explotar o excepciones que investigar.
    16. Comenta que "no hemos tenido tiempo suficiente para enseñártelo todo...".
    17. Nada de resúmenes, sólo una manguera que lanza con furia características, funciones y datos.
    18. Sin analogías ni metáforas que mejoren la retención en la memoria de la audiencia.
    19. Tampoco hay historias que cimenten los recuerdos
    20. Y, por supuesto, absolutamente ninguna comunicación de valor...

00:58 Resumen del vendedor, con declaraciones de tópicos de marketing sobre la "propuesta de valor" (que tienen poca o limitada relación con la situación específica del cliente).

00:60 El vendedor sugiere programar una demostración "en profundidad" u ofrece un POC...

  • Reacción del cliente: "Gracias, nos pondremos en contacto con usted...".

Espeluznante, horripilante y sorprendentemente común.

Si el objetivo era "mostrar al cliente una demostración", entonces que Se logró el objetivo, pero es muy dudoso que se hicieran otros progresos tangibles en la venta.

Muy triste; y en gran medida una pérdida de tiempo para todos los implicados.

Hora de la evaluación: ¡prepárese!

Ponga algunas grabaciones de su de la organización y compruebe cuántos de los puntos identificados anteriormente realiza usted o su equipo en la actualidad. Puntúa 1 punto por cada elemento identificado anteriormente.

[Si la grabación muestra que cada uno de los puntos anteriores fue expuesto, entonces su puntuación es (tristemente) ~50 - ¡la buena noticia es que tiene MUCHO margen de mejora!]

Ahora a calificar: ¿cómo lo has hecho?

0-5 Puntos: A - tus demostraciones son deliciosamente inusuales (¡y es probable que te gradúes en Gran Demostración...!)

6-10 Puntos: B - sus demostraciones podrían mejorar...

11-15 Puntos: C - sus demostraciones podrían realmente mejorar...

16-20 Puntos: D - sus demostraciones deben en serio mejorar...

20+ Puntos: F: ¡sus demostraciones dan derecho a formar parte del "Equipo de Prevención de Ventas"!

Lamentablemente, la mayoría de las demostraciones generales obtienen una calificación de C o peor. Si te sientes cómodo con los resultados, no sigas leyendo (¡y mantén tus expectativas bajas...!).

Sin embargo, si desea ver mejoras, aquí tiene algunas ideas. Prometimos tanto la identificación de problemas y soluciones, así que hablemos de cómo abordar estos retos, en orden...

Soluciones (Parte 1)

Problemas con Zoom/WebEx/GoToMeeting/Teams:

Presentaciones:

  • Lamentablemente, el cliente no suele preocuparse por usted, el vendedor. En su lugar, formule tres sencillas preguntas a cada uno de los clientes participantes:
  1. ¿Cómo te llamas?
  2. ¿Cuál es su cargo?
  3. ¿Cuál es su objetivo para esta reunión?

Presentación general de la empresa:

  • Vale, no lo hagas. Simplemente no lo hagas. El cliente no habría aceptado invertir una hora contigo si no te hubiera examinado como vendedor.
  • Pero si usted debe (suspiro), reducirlo a una sola diapositiva y limitarlo a 1 minuto.

Presentación general del producto:

  • Diapositiva(s) de arquitectura: Mantener en reserva...
  • Diapositiva centrada en el producto: Ídem...
  • Diferenciadores" clave: introdúzcalos en su conversación de Descubrimiento, utilizando preguntas tendenciosas.
  • Casos prácticos: Sí. Preséntelos cuando sean relevantes para la situación de su cliente.

Demostración "real":

  • Diapositiva que dice "Demo": Elimínela o sustitúyala por una diapositiva que diga "Software en vivo" o algo similar.
  • "Habíamos previsto 45 minutos para la demostración, pero sólo nos quedan 30...": No lo hagas. No te pasará nada si aplicas estas ideas.
  • "Nos gustaría que esto fuera interactivo...": Hágalo convirtiendo su demostración en una conversación.
  • "Historia de un día en la vida": No lo hagas. No, Haga primero lo último. Comparte una agenda para mantener a todo el mundo alineado, retomando tu agenda a medida que terminas cada "trozo".
  • Entrega tipo manguera: Los estudios demuestran que las demostraciones de mayor éxito disfrutan de "cambios de orador" en una media de 76 segundos. Si llevas 3 o 4 minutos (o más) presentando sin interrupciones, ¡es hora de resumir y hacer un check-in con tu audiencia!
  • "¿Alguna pregunta hasta ahora?": Considere como alternativa "¿Preguntas, comentarios, observaciones?".
  • "¿Tiene sentido?": Prueba con: "¿Qué te parece a ti?" o similar.
  • Elementos de navegación: No, eso es para la formación.
  • La jerga de los vendedores: No, lo mismo digo.
  • Todo es configurable: ¡Que el cliente pregunte...! (Así es como se produce una conversación...)
  • Perforar..: De nuevo, que pregunte el cliente.
  • Configurar modo: Lo mismo digo: aquí es donde demasiados ponentes malgastan el tiempo en cosas que se hacen una vez o que sólo interesan al administrador del sistema.
  • Recorrido del flujo de trabajo: Reorganice sus contenidos de modo que los puntos más importantes se traten primero, como un artículo.
  • "Si", "o" y "también".: Cada uno de ellos crea una bifurcación en su demostración, lo que consume tiempo y hace que su oferta parezca más complicada y cara. Deje que el cliente pregunte...
  • "Recuerdas cuando yo...": No lo hagan. No lo harán.
  • Síndrome del ratón Zippy: Practica movimientos de ratón suaves y deliiiiiiiberados.
  • Pequeño cursor de ratón: Vea nuestro entrada del blog para arreglar...
  • Tamaño del texto: Véase otra entrada del blog sobre cómo abordar esta cuestión aquí.
  • Vendedor "amontonándose": No lo hagas. Esta es la El papel de las ventas en las grandes demostraciones para orientarse.
  • Preguntas previas: No lo hagas. ¡También conocido como "elaboración prematura"...!
  • Llevado "a la maleza": Gestionar las preguntas con un proceso elegante y profesional.
  • Cortar las preguntas de los clientes:
  • Preguntas finales: Idem, otra vez.
  • Informes y cuadros de mando: Estos entregables suelen ser los más elementos importantes de su oferta - Haga primero lo último!
  • Mostrar datos falsos o poco convincentes: Echa un vistazo Un entorno de demostración perfecto para obtener directrices.
  • "No tuvimos tiempo suficiente...": Ahora lo tendréis.
  • Resúmenes: Después de cada "trozo", una pausa para que el público haga preguntas.
  • Analogías y metáforas: ¡Úsalos...!
  • Historias: Real historias ¡son realmente estupendos!
  • Comunicar valor: Al principio, al final y en todo momento.
  • Ofrecer prematuramente una "inmersión profunda": Es hora de Descubrimiento!
  • Ofrecer prematuramente una POC: No lo hagas. No lo hagas.
  • Resumen del vendedor: Utilice un Visión de transición conversación para obtener los mejores resultados.

Soluciones (Parte 2)

Considere la posibilidad de evitar por completo la demostración de "visión general", sustituyéndola por una conversación de Descubrimiento, y/o aplicando estas técnicas adicionales de "autorrescate":

0 Convierta la llamada en una sesión de Descubrimiento, si es posible (y apropiado).

1 Utilizar un Demostración de Vision Generation para proporcionar a su cliente lo justo demo para satisfacer el deseo de "ver su oferta", al tiempo que los mueve suavemente (pero con firmeza) hacia una conversación sobre Descubrimiento. Encantador y sorprendentemente eficaz.

Curiosamente, esto puede reducir una reunión de demostración general de una hora a 15-20 minutos, en el caso de que el cliente simplemente esté interesado en explorar (pero no tenga planes de compra a corto plazo). De este modo, recuperará entre 40 y 45 minutos al día para cada uno de estos casos.

Y lo que es igual de interesante (o más), en los casos en los que el cliente esté seriamente interesado en implantar una solución, es posible que pueda realizar una demostración de generación de visiones seguida de un descubrimiento suficiente para permitir una demostración de prueba técnica centrada y satisfactoria, ¡todo ello en menos de una hora!

2 Utilización El enfoque del menúsi su público es un grupo y/o si su software aborda una serie de áreas de soluciones o problemas.

El enfoque por menús es un método muy sencillo, muy elegante y extremadamente eficaz para gestionar situaciones en las que hay muchas ofertas o conjuntos de soluciones a una serie de problemas (que pueden ser especialmente difíciles de comunicar en una demostración general...). ¡Compruébelo!

Recomendaciones (y autopromoción desvergonzada)

Hemos proporcionado un gran conjunto de respuestas y alternativas a los problemas y retos de las demostraciones generales tradicionales. Te invitamos a probar los consejos anteriores y a explorar el libro, los artículos y las entradas de blog que hemos proporcionado.

Pero no se puede mantener una conversación con un libro, un artículo o un post. Si tiene preguntas sobre cualquiera de estos temas, póngase en contacto con nosotros en Info@GreatDemo.com.

Aún mejor, si quiere aplicar estas ideas a sus propias reuniones de demostración y ponerlas en práctica a diario con éxito, considere la posibilidad de inscribirse usted mismo o a su equipo en un Gran demostración Taller.

 

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