Técnicas de interrogatorio: médicos y abogados

Considera lo siguiente, con respecto a las estrategias de interrogatorio de Discovery:

• Los médicos tratan de comprender para poder ofrecer un diagnóstico preciso;
• Los abogados buscan entender, pero con un sesgo para poder mover la discusión hacia o desde una posición.

Al realizar el Descubrimiento, considere la posibilidad de utilizar ambos tipos de preguntas: "Diagnósticas", que buscan simplemente comprender la situación del cliente potencial, y "Sesgadas", que buscan mover o cambiar la forma de pensar del cliente potencial.

Las Preguntas de Diagnóstico deben ser la mayoría en sus conversaciones de Descubrimiento, si usted está tratando de construir confianza y credibilidad con su prospecto.

Utilice preguntas tendenciosas cuando trabaje para:

• Reingeniería de la visión de un cliente potencial sobre una solución
• Superar a la competencia
• Profundizar o ampliar el "dolor" más allá del simple diagnóstico; por ejemplo, reorientar la comprensión del cliente potencial de su situación actual.