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En los procesos de ventas transaccionales, en los que los pedidos son relativamente pequeños y el tiempo de ciclo es rápido, hacer Discovery puede ser un reto, pero sigue siendo fundamental.
Dispone de poco tiempo para reunir información suficiente que le permita proponer una buena solución a su cliente potencial y, del mismo modo, dispone de poco tiempo para formular suficientes preguntas para que su prospecto considera que ya ha hecho suficientes diagnósticos.
Una forma sencilla de lograr esto último es preguntar a su cliente potencial: "Dígame, ¿qué hace que su organización sea única? ¿Existe algún atributo cultural o de otro tipo que la diferencie de otras en su espacio?".
La respuesta a esta pregunta también puede alimentar su diagnóstico. Digamos que su cliente potencial responde: "Sí, tenemos una cultura de cuestionamiento constructivo: se anima a la gente a cuestionar los supuestos". Puede reflejar esta información en la descripción de su oferta más adelante en la conversación, con "Nuestro cuadro de mando permite a su equipo explorar los problemas más profundamente, lo que está en consonancia con su cultura de cuestionamiento constructivo..."
Además, su interrogación sobre la singularidad percibida por el cliente potencial es una forma de aventajar a su competencia. Si su competidor ha limitado su conversación Discovery a una breve extensión tradicional, como un simple BANT, usted ha ido mucho más allá con su exploración de la singularidad....
El cliente potencial le considerará más adecuado (en igualdad de condiciones) porque usted ha aprovechado algo muy específico de la organización del cliente potencial.
Muy sencillo, muy eficaz.
[Tenga en cuenta que estas preguntas de singularidad no se limitan a las conversaciones de Descubrimiento para procesos de ventas altamente transaccionales, sino que son excelentes preguntas de Descubrimiento en general...].