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Hace poco me hicieron la siguiente pregunta en una entrevista:
"Aunque los viajes de negocios parecen abrirse paso, parece que el trabajo desde casa va a seguir con nosotros en el futuro inmediato. ¿Cómo deben adaptarse los ejecutivos a los nuevos tiempos?".
Mi respuesta:
Los ejecutivos de software B2B tendrán que determinar cuándo invertir en reuniones cara a cara y cuándo continuar las interacciones a través de la web. Puedo visualizar fácilmente una nueva categoría, además de las estrategias "High Touch", "Low Touch" y "No Touch" o "Tech Touch": "Contacto físico". Se trata de situaciones en las que el cliente o el vendedor desean mantener una relación más estrecha que la que puede lograrse a través de Internet.
Curiosamente, aunque las reuniones de negocios pueden celebrarse con bastante eficacia a través de la web, la creación de relaciones que tiene lugar en almuerzos y cenas, etc., se ha perdido con un nivel de interacción exclusivo de la web. A menudo es en estos entornos informales donde se desarrollan relaciones más profundas y se produce un intercambio de información más rico.
Es probable que los proveedores de software con soluciones caras y complejas que requieren largos plazos de implantación adopten una estrategia de "toque físico". Sin embargo, es probable que incluso el Physical Touch se reduzca, y que los proveedores envíen menos representantes a las reuniones presenciales que antes, aplicando un enfoque híbrido con una mezcla de proveedores que participen en estas reuniones tanto cara a cara como a distancia a través de la web.
Los vendedores cuyos productos y servicios se sitúan entre las ofertas caras y el software de bajo coste o basado en productos pueden optar por emplear el toque físico como método para aventajar a los competidores que se quedan con un enfoque exclusivamente web: ¡esto puede convertirse en una interesante oportunidad para diferenciarse...!