Situaciones de demostración competitiva: inclinarse por los puntos fuertes

¿Qué puede hacer para diferenciarse de la competencia y aumentar sus posibilidades de éxito?

Demasiado... es una receta para el desastre

Está claro que quiere alertar a sus clientes sobre sus puntos fuertes. Pero, ¿cómo conseguirlo sin avasallar al cliente con funciones que no quiere, servicios que no le interesan e información que no es relevante para su situación? Introducir estos elementos sólo perjudicará su causa:

• Gestión de clientes: "No me interesan todas esas funciones y no quiero tener que pagar por ellas...".
• Cliente usuario final: "Ouch - todas esas herramientas y funciones diferentes hacen que su software parezca realmente difícil de usar. Para mí es demasiado complicado...".
• Cliente de TI: "Oh-oh - tienen un montón de servicios de formación y soporte, por lo que su software puede ser realmente difícil de implementar y mantener en funcionamiento. Apuesto a que voy a acabar con un enorme problema de soporte en mis manos...".

¡No es una buena situación...! Entonces, ¿cómo do introducir capacidades que puedan ayudar a su causa?

Análisis del producto completo

El primer paso es comprender sus puntos fuertes en relación con la situación específica de su cliente. Una herramienta estupenda para lograrlo es el llamado Análisis Integral del Producto, un método para esbozar todos posibles puntos fuertes (y débiles). Esto va mucho más allá de las listas de características y funciones, abarcando otras áreas de importancia potencial para su cliente.

¿Preocupa la aplicación? ¿Qué pasa con los clientes existentes referenciables? ¿Qué tal un grupo de usuarios en su zona geográfica? ¿Tiempo de respuesta y eficacia resolutiva de su equipo de atención al cliente? ¿Historia del producto y planes para futuras versiones? ¿Recursos de servicios profesionales y experiencia en implantaciones personalizadas? Muchos de estos aspectos pueden ser importantes, incluso críticos, para su cliente, y podrían inclinar la balanza a su favor.

¿Cómo puede confeccionar esta lista? Un mecanismo eficaz consiste en reunir a un pequeño equipo en una sala de conferencias e invertir una hora en una lluvia de ideas sobre sus posibles puntos fuertes (se trata de un gran tarea para los responsables de marketing y de producto, en particular). Haga una lista de todo lo que pueda ser relevante. lejos más allá de lo que está en el código..:

✓ Años de actividad de la empresa
✓ Tamaño de la empresa
✓ Número de clientes
✓ Número de usuarios
✓ Ubicación geográfica de las oficinas
✓ Clientes de referencia
✓ Grupos de usuarios
✓ Foros consultivos
Madurez del producto (versiones)
✓ Capacidades clave del producto
Módulos adicionales
✓ Productos complementarios
Hojas de ruta de productos
✓ Ofertas complementarias de terceros
Socios y revendedores
✓ Equipo de atención al cliente
✓ Servicios profesionales
o Formación
o Consultoría
o Experiencia de aplicación
✓ Hojas de ruta y plazos de aplicación
✓ Consejos y directrices de aplicación
o Ejemplo "Early Wins
✓ Tiempo típico de uso en producción
✓ Información típica de "huella y crecimiento".
✓ Casos de éxito y estudios de casos formales
Historias de éxito informales
✓ Experiencia y longevidad del personal:
o Ventas
o Preventa
o Marketing
o Servicios profesionales
o Atención al cliente
o Desarrollo
o Gestión
✓ Posición "verde" de la empresa y estado de aplicación
Etc. Etc. Etc.

Su objetivo es ser lo más amplio posible en este ejercicio para crear una lista que pueda utilizarse para múltiples situaciones de clientes.

A continuación, seleccione los elementos que sean pertinentes y potencialmente importantes para el específico cliente a mano. Ahora ya está casi listo...

La pregunta tendenciosa

Ahora tiene una lista de capacidades de productos y elementos más amplios que mayo ser interesantes, importantes o incluso vitales para su cliente. ¿Cómo se prueban? ¿Cómo se introducen estas sin incurrir en el riesgo de presentar demasiado?

El uso de la pregunta tendenciosa es un método delicioso y muy eficaz. He aquí un ejemplo:

Supongamos que usted puede proporcionar una versión SaaS (Software como Servicio) de su oferta, además de su oferta estándar, y que su competencia sólo puede proporcionar una instalación "detrás del cortafuegos". Hasta ahora sólo se había hablado de la versión tradicional "detrás del cortafuegos". Durante la demostración, introduce la posibilidad de SaaS mediante una pregunta tendenciosa.

Tú dirás,

"Muchos de nuestros otros clientes, en situaciones muy similares a la suya, han encontrado ventajas significativas en el uso de una versión SaaS de nuestro software. Pudieron reducir considerablemente el consumo de sus recursos internos de soporte informático, permitir una implantación y un despliegue inicial más tempranos, obtener importantes "victorias tempranas" y disfrutar de un retorno más rápido de su inversión.

Además de nuestra oferta "detrás de su cortafuegos", también ofrecemos una versión SaaS. ¿Es algo que también podría serle útil?".

Hay dos respuestas posibles: "sí" o "no". Si el cliente dice "sí", hay que responder,

"Tenemos esa capacidad - ¿le gustaría verla...?"

¡Esto es estupendo! Ha establecido una ventaja competitiva clave sobre su competencia y ha confirmado que es interesante o importante para su cliente. De hecho, ha añadido una "fila" a la tabla de evaluación del cliente que está sesgada a su favor.

Una de las claves del éxito de este método es el uso de una Historia de Éxito Informal para ayudar a introducir la capacidad. En el ejemplo anterior, se utilizaron una o varias historias de éxito informales para ofrecer al cliente ejemplos de las recompensas. otros que los clientes disfrutaron como resultado del consumo de la capacidad en cuestión. Este es el fuerte sesgo que hace que la introducción de la capacidad sea tan convincente.

¿Y si dicen que no?

Si el cliente dice: "No...", simplemente lo dejas y sigues adelante. No hay necesidad de mostrar la capacidad ni de seguir hablando del tema.

La clave aquí es que primero se presenta una capacidad en forma de pregunta, en lugar de hacer una demostración a ciegas o comentarla en una diapositiva de PowerPoint. La pregunta tendenciosa permite al cliente responder: "No, no me interesa...", sin necesidad de hacer una demostración. usted incurrir en el riesgo de demostrar o presentar demasiadas características o capacidades corporativas no pertinentes.

Si tu cliente dice "No", no se lo enseñes ni hables más de ello. Está claro que no es importante para él.

Tan sencillo como el abecedario

La moraleja es que hay que preguntar antes de presentar la capacidad. [Vale, ya sé que el acrónimo es un poco exagerado, pero sígueme la corriente...].

El uso de la pregunta tendenciosa es una forma maravillosamente eficaz de introducir capacidades que usted espera o cree que pueden ser competitivamente ventajosas para usted. Pruébelo y asegúrese unos cuantos pedidos más este año.

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