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Una historia de ladrillos LEGO, demostraciones de software y generación de visiones
Lo maravilloso de las ofertas de software de "herramientas" es que pueden hacer muchas cosas. El problema es que el cliente a menudo no sabe lo que es posible, no tiene una visión de la solución...
El montaje
¡Me estaba preparando para un taller de Great Demo! para una empresa de herramientas de software que sufría exactamente el problema anterior: sus demostraciones exploraban una serie de componentes individuales (¡muchos, en realidad!) con descripciones de lo que hace cada componente y cómo interactúan entre sí.
Sus demostraciones eran un compendio de componentes, en las que el presentador describía cada uno por separado: Nombre, ubicación, seguido de una lista de sus características y funciones, incluida su conexión con otros componentes (con un gran número de "si" y "o"). Nombre del componente, ubicación, características-funciones, conexiones. Nombre, ubicación, características-funciones, conexiones.... Nombre, locaaa..., ffffffea... Zzzzzzzzz...
En la escala de lo aburrido, sus demostraciones se situaban en algún lugar en el rango de ver a tu portátil actualizar su sistema operativo, estudiar pintura secándose y hacer la larga cola de facturación de un vuelo en clase turista (cuando no tienes estatus en esa aerolínea y no te queda batería en el móvil).
¡Está claro que tenían un problema con sus demostraciones...!
La historia
De camino del aeropuerto a sus instalaciones para comenzar el Taller, se me ocurrió una idea. Pasé por una juguetería y eché un vistazo a la sección "LEGOÒ", seleccioné una caja que me pareció un buen ejemplo, la compré y seguí mi camino hacia el cliente.
Cuando empezamos el taller, saqué la caja de LEGO y vertí su contenido en la mesa que tenía delante: un montón de 174 piezas de LEGO de distintas formas y colores:
A continuación, invité a uno de los participantes a unirse a mí en la mesa y le pedí que eligiera un ladrillo LEGO cualquiera y lo describiera al resto de los participantes en el taller. Lo hizo, enumerando su color, el número de puntos de fijación y la forma general, e incluyó algunas observaciones sobre cómo podría conectarse con otras piezas.
Le pedí que repitiera el proceso con otros tres ladrillos de LEGO, y lo hizo siguiendo el mismo patrón.
A continuación pregunté a los asistentes qué entendían hasta ahora de este conjunto de herramientas; la respuesta fue: "Bueno, entendemos que hay un montón de ladrillos LEGO con distintos atributos y que se pueden conectar...".
¡Muy acertado! Entonces pregunté: "Entonces, ¿cuál es el valor de este kit de herramientas?".
La dolorosa respuesta fue: "Bueno, no puede ser mucho porque es sólo un montón de ladrillos...".
Exactamente. Es sólo un montón de herramientas individuales, componentes individuales que por sí mismos tienen un valor percibido bajo.
¿Qué falta? ¿Qué haría que el "montón de ladrillos" fuera más interesante y se considerara sustancialmente más valioso? Comprender lo que los ladrillos pueden escriba a - el resultado final, y en este caso, la imagen de la caja es la solución a este reto:
La imagen genera un visión en la mente del cliente de lo que es posible. Es el resultado final lo que capta el interés del cliente y genera el deseo de construir ese "poderoso dinosaurio" y, en el caso de los ladrillos LEGO, lo que le incita a comprar ese paquete.
Muchos productos de software sufren exactamente de este mismo problema -software de herramientas en particular- y las demostraciones tradicionales son generalmente insuficientes para resolverlo. Las demostraciones tradicionales presentan los componentes individuales, con descripciones de lo que son y cómo podrían conectarse a otras cosas (API, por ejemplo), pero no comunican lo que el conjunto de herramientas puede permitir o crear.
He visto docenas de demostraciones que hacen precisamente eso: consumir 60 minutos describiendo las características de cada componente, ¡pero dejar que sea el cliente quien descubra qué pueden hacer los componentes...!
Hay que tener en cuenta que los Compradores Tempranos y los Compradores Tecnológicos sintetizan muy bien las soluciones por sí mismos -una vez que entienden lo suficiente sobre los componentes-, pero representan una parte muy pequeña de la población. Todos los demás carecen de la capacidad de ver el resultado final sin la ayuda del vendedor... Esto lo expresa a menudo el equipo de ventas con comentarios como: "...Simplemente no parecían...". conseguirlo...!"
Empezar por el resultado final (es decir, hacer primero lo último)
Por lo tanto, al presentar un programa informático, y en especial un conjunto de herramientas, hay que mostrar imágenes de la aplicación. resultados finales que el software permite crear al cliente: los resultados finales. Compartir "el arte de lo posible" para construir una visión de las cosas buenas que el conjunto de herramientas puede producir, para estimular el deseo del cliente de ganar esos resultados finales.
Una vez que el cliente vea que es posible, y que está en consonancia con sus objetivos, empezará a preguntar cómo funcionamiento del software. Preguntarán: "¿Cómo se conectan las piezas para construir subconjuntos; cómo se comunican; cómo pueden construirse los flujos de trabajo; pueden configurarse alertas para excepciones y problemas; pueden modificarse o personalizarse los informes?". Aquí es donde se entra en el delicioso universo de "Pelar las capas" de acuerdo con la profundidad y el nivel de interés del cliente.
He aquí algunos ejemplos de "toolkits" en otras disciplinas, y ejemplos de resultados y productos finales...
- Otras cajas de ladrillos LEGO:
Y dos resultados finales:
- Un montón de materiales de construcción:
Y dos creaciones más:
- Otra caja de herramientas:
¡Y algo realmente fabuloso!
¿Te haces una idea?
Un ejercicio de generación de visiones
Uno de los mayores retos en el mundo de las ventas de software es comunicar lo que es posible. La mayoría de los clientes desconocen la gama de soluciones disponibles para resolver sus problemas. Además, la mayoría de los clientes sin saberlo de las opciones y posibilidades que ofrecen nuestros paquetes de software.
Las demostraciones tradicionales intentan mostrar todo lo posible en el tiempo asignado para que el cliente pueda conocer este abanico de posibilidades, pero presentan demasiado y a un nivel demasiado bajo. Toneladas de componentes, características y funciones.
Lamentablemente, con las demostraciones "generales" tradicionales la única visión que se genera es: "Esto parece demasiado para nosotros; parece complicado y confuso...".
La Generación de Visión consiste en comunicar la Visión General, en compartir el arte de lo posible. Y la mejor manera de lograr esta comunicación con éxito es tener una serie de resultados finales convincentes listos para mostrar a su cliente, junto con una descripción para cada uno que describa qué que ve el cliente, cómo puede ayudarles a resolver sus problemas empresariales, y cuánto valor que el cliente puede disfrutar al consumir el software.
He aquí el ejercicio:
Revise sus demos actuales y pregúntese ¿Qué pantallas (o informes, etc.) de la demostración entusiasman a su público? ¿Qué pantallas e informes provocan interrupciones y preguntas? ¿Qué pantallas e informes generan un debate animado entre los miembros del público?
Estas pantallas e informes son excelentes candidatos para la generación de visiones. Captúrelos e introdúzcalos en PowerPoint para tenerlos listos para usar cada vez que se encuentre en una situación de "¿Qué hace su software?" o "Muéstrenos una demostración...".
A continuación, practica la comunicación de las tres ideas clave de cada imagen:
- Qué el público está viendo
- Cómo les ayudará a resolver sus problemas empresariales
- Cuánto valor podría obtenerse consumiendo las capacidades
Cuando tengas una "conversación" que te guste, considera la posibilidad de grabarla o documentarla (en el área "Notas" de PowerPoint, por ejemplo).
Muy bien. Ahora dispone de un conjunto de imágenes atractivas y convincentes, junto con su presentación verbal, suficientes para respaldar las conversaciones con los clientes sobre la Generación de Visión. [Nota: los profesionales de Great Demo! llaman a estos elementos visuales "Ilustraciones", una etiqueta muy apropiada].
"...El Risotto se ve bien..."
Hay (al menos) dos formas de utilizar tu pack de pantallas/Ilustraciones posibles:
- Ad hoc, en las reuniones de Vision Generation
- Junto con un Menú...
Un excelente punto de partida para la generación de visión es compartir una lista de áreas de solución de alto nivel que aborda su software: preséntelo como un menú de posibilidades. Puede presentar brevemente cada elemento del menú y pedir al cliente que indique su nivel de interés, por ejemplo, "Alto", "Medio" o "Bajo". El resultado es una lista de prioridades, basada en el nivel de interés del cliente. del cliente interés (¡qué idea tan refrescante!).
¿De dónde proceden los elementos del menú? Su paquete de pantallas de ilustración es un buen punto de partida. Para cada pantalla, identifique qué reto o problema de alto nivel aborda y añádalo a su creciente Menú. Una vez que tengas cinco o más elementos, ¡estarás listo para empezar a trabajar!
[Más información El enfoque del menú y Demostraciones de Vision Generationconsulte nuestro artículos sobre estos temas].
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