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[Extracto ligeramente editado del nuevo libro Descubrimiento]
Por "sobre la marcha" se entiende hacer algo rápidamente, sin preparación y en el momento preciso. La mayoría de las organizaciones de software lo definirían como combinando una demostración con descubrimiento -una "disco-demo"- que suele caracterizarse por la alternancia entre mostrar las capacidades y explorar el nivel de interés del cliente potencial.
La tentación de probar el descubrimiento sobre la marcha puede ser muy fuerte, sobre todo cuando el cliente potencial inicia un contacto entrante haciendo clic en el botón "Reservar una demostración". Al fin y al cabo, quieren ver una demostración, ¿no? Sólo les haremos algunas preguntas por el camino...
Perdiendo velocidad...
Lamentablemente, estas preguntas a menudo tienen menos que ver con el descubrimiento real y se centran más en lo que el cliente potencial está viendo en la demostración, como "¿Qué le parece esta función?" o "¿Puede visualizar a su equipo utilizando esto?". Por definición, cuando usted está mostrando su software en una demostración, la mayoría de sus preguntas - y las preguntas de su prospecto - se centrarán en el software. Al fin y al cabo, los seres humanos somos criaturas visuales y tendemos a reaccionar ante lo que vemos.
Ése es uno de los principales retos -y riesgos- de intentar el descubrimiento sobre la marcha. Los proveedores tienden a centrarse en las capacidades de su software, ignorando en gran medida los otros muchos (¡muchos!) temas de descubrimiento. En consecuencia, a menudo se trata de una demostración "introductoria" estándar, con algunas preguntas intercaladas.
¿Por qué es problemático? Empecemos con una analogía...
Imagina una foto de un avión de los años 30 volando a 3.048 metros de altura, con el piloto tratando de pilotar el avión y a la vez solucionar los problemas de un motor averiado. Es bastante difícil que ese piloto mire a cualquier parte pero en los instrumentos del avión y ciertamente no un tiempo para disfrutar de las vistas (que son realmente magníficas, pero el piloto no puede dedicar tiempo a contemplarlas).
Pero espera, ¡hay más! Hay otros dos aviones que se dirigen directamente hacia el avión del piloto, pero éste no los ve venir... Y también hay un banco de nubes de tormenta muy oscuras y peligrosas justo delante. Pero, de nuevo, el piloto está totalmente ocupado manteniendo las alas niveladas y probando diferentes combinaciones de mezcla de combustible y aire, cambiando depósitos, comprobando el sistema eléctrico...
Ése es uno de los mayores retos del descubrimiento sobre la marcha: uno se fija en el problema inmediato e ignora todo lo demás. Te centras en las características de tu software y es probable que ignores otros temas y oportunidades de descubrimiento.
Volar con instrumentos
Supongamos que nuestro piloto ha solucionado el problema con el motor y todo parece ir bien de nuevo. El avión entra en un banco de nubes y la visibilidad desciende a cero, lo que obliga al piloto a volar completamente por instrumentos sin ninguna información del exterior.
Tal vez sea ésta una analogía más exacta de lo que es el descubrimiento sobre la marcha, porque todo lo que se puede examinar está dentro del propio avión. No se explora el territorio que el avión sobrevuela, no se distingue el bosque del desierto ni la tierra del mar.
¿Hay alguna ciudad cerca? No lo sé. ¿Campo y granjas? No lo sé. ¿Montañas más adelante? No se sabe. Todo lo que el piloto puede ver es la niebla de las nubes que rodean el avión.
Al hacer Discovery on the Fly, esto es similar a centrarse únicamente en el software que se está presentando. Y aunque no hay limitaciones para hacer otras preguntas de descubrimiento que vayan más allá de las pantallas que se están viendo, la mayoría de los preventas y vendedores actúan como si estuvieran en instrumentos, centrándose únicamente en el software.
Pierden la oportunidad de explorar el dolor más profundamente, descubrir Dolores Relacionados, investigar el Impacto, examinar el Valor, la Demografía, el Entorno, la Cultura y otros elementos importantes del descubrimiento. Al igual que nuestro piloto, tienen la cabeza en las nubes o, mejor dicho, en el software.
Pero la pérdida de visibilidad es sólo uno de los riesgos...
Stalling Out - "Comprar de nuevo"
Intentar el descubrimiento sobre la marcha suele provocar el resultado negativo conocido como "volver a comprarlo". En una demostración tradicional -y, en principio, en cualquier demostración realizada sin descubrimiento previo-, cada capacidad que muestres pertenecerá a una de las siguientes categorías:
- Debe tener;
- Es bueno tenerlo;
- Neutral;
- No lo necesito;
- Realmente no lo necesito.
Las capacidades "imprescindibles" y "agradables de tener" son estupendas y deberían convertirse en las Capacidades Específicas deseadas por el cliente potencial. Pero, ¿qué ocurre con los términos "neutro", "no lo necesito" y "realmente no lo necesito"? Cada vez que el cliente potencial ve uno de estos términos en su demostración, piensa: "Bueno, no lo necesito y, desde luego, no quiero...". pagar para ello".
Y como acaban de visto Cuando se les muestran estas funciones superfluas, saben que tendrán que pagar por ellas como parte del precio de la licencia. Una o dos funcionalidades pequeñas no preocupan demasiado, pero cuando su percepción crece hasta el punto de que hay varias o muchas funcionalidades que no van a utilizar -especialmente funcionalidades que el proveedor presenta durante la demostración como importantes o de gran valor-, entonces los clientes potenciales se preocupan.
Se preguntan: "¿Por qué tengo que pagar para todos estos si no voy a utilice ¿las?". Y cuando llega el momento de negociar el precio, tu cliente potencial dice: "Sabes, nos has enseñado un montón de capacidades que nunca utilizaremos, así que tienes que reducir el precio en consecuencia. No esperamos pagar por cosas que no vamos a usar".
Contraintuitivamente, la mayoría de los vendedores creen que "Cuantas más capacidades; más valor...". Esta ha sido parte de la razón por la que los vendedores intentan empaquetar tantas características y funciones en las demos como sea posible. En cree que al mostrar cada vez más, el valor percibido de su software debería aumentar de forma similar.
Pero los clientes potenciales sólo quieren pagar por lo que esperan obtener. utilice. Este es uno de los mayores riesgos de hacer Discovery on the Fly: volver a comprarlo.
La tendencia de los vendedores a caer en esta trampa creada por ellos mismos es enorme y ocurre con demasiada frecuencia, especialmente cuando se intenta hacer Discovery on the Fly. La tentación de sumergirse más en el software es muy alta cuando ya está en marcha y en la pantalla.
Nivelación
Hay dos soluciones para evitar la recompra:
- Presente sus capacidades en forma de pregunta antes de mostrándoles.
Si la respuesta del cliente potencial es positiva, puede decirle: "Bueno, tenemos esa capacidad, ¿le gustaría verla?". Por otro lado, si la respuesta del cliente potencial es: "No, en realidad no queremos eso...." o "No vemos situaciones en las que eso sería valioso", entonces simplemente siga adelante y no mostrar esa capacidad.
Tenga en cuenta que si la respuesta negativa se produce con demasiada frecuencia, aún corre el riesgo de que se lo vuelvan a comprar, ya que su cliente potencial empezará a asumir que todas estas capacidades estarán en el producto que le compre, si siguen adelante.
- No utilice Discovery on the Fly, excepto en las situaciones descritas a continuación.
Cruceros - Buenas prácticas
El descubrimiento sobre la marcha es una herramienta muy útil cuando se aplica en las situaciones adecuadas. A continuación se exponen las mejores prácticas y directrices sobre cuándo se debe considerar la posibilidad de realizar el Descubrimiento sobre la marcha y cuándo no es recomendable:
- Sí: para las partes iniciales de las demostraciones de la Generación Visión;
- Sí: para la reingeniería de la visión;
- Sí: cuando el segmento de debate trata específicamente sobre su software o usted desea para centrar el debate en su software;
- Tal vez: para procesos de venta transaccionales;
- Tal vez: cuando el tiempo es muy limitado;
- No: aparte de los puntos "Sí" anteriores, en cualquier conversación sobre descubrimientos sustanciales.
Demostraciones de Vision Generation
En las situaciones de Generación de Visión, su cliente potencial está interesado en comprender lo que es posible con su software, a veces expresado como ver "el arte de lo posible". Por lo general, esto puede comunicarse con bastante rapidez: de cuatro a seis minutos son suficientes para generar la visión de una única solución.
A Demostración de Vision Generation utiliza un Historia de éxito informal para alinear al cliente potencial con otros clientes similares que compraron su producto (y lo están utilizando feliz y productivamente), seguido de compartir un algunos pantallas clave de ejemplo, que a menudo ilustran los resultados o productos clave.
Está diseñado para lo justo para satisfacer el deseo del cliente potencial de entender lo que es posible a un alto nivel y, a continuación, llevar al cliente potencial a una verdadera conversación de descubrimiento. De cuatro a seis minutos, eso es todo.
Las Vision Generation Demos se construyen y realizan con esos dos objetivos expresos:
- Satisfaga la solicitud de demostración del cliente potencial;
- Pasar al descubrimiento.
Esta es la esencia del Descubrimiento sobre la marcha: mostrar lo justo producto para permitir que tenga lugar una conversación de descubrimiento más amplia. ¡Una vez compartidas algunas pantallas clave, se necesita una gran disciplina personal para no zambullirse y conducir...!
En GREAT DEMO! formamos a los equipos de proveedores sobre los detalles de la preparación y ejecución de las demostraciones de generación de visiones. Generalmente recomiendo utilizar pantallas estáticas capturadas como pantallazos a menos que haya un valor sustancial en ver el software en vivo. ¡Esto ayuda a reducir el riesgo de zambullirse en su software y conducirse en un doloroso Harbor Tour...!
Reingeniería de la visión
Aunque los clientes potenciales suelen relacionarse con los vendedores en una fase bastante avanzada de sus procesos de compra, su conocimiento del espacio de soluciones suele limitarse a la información disponible públicamente. No saben lo que no saben y pueden desconocer por completo las posibilidades de su oferta.
La reingeniería de la visión es el proceso de rellenar esas lagunas de información relevante de forma elegante.
Un cliente potencial que haya utilizado Excel, por ejemplo, puede desconocer las opciones adicionales que ofrecen los cuadros de mando modernos. En los típicos libros de Excel no existe la función "drill-down", por lo que es posible que un cliente potencial no entienda de inmediato la posibilidad de explorar los datos mediante el desglose en varias capas.
Una imagen vale más que mil palabras. Cuando se trabaja en la reingeniería de la visión de una solución por parte de un cliente potencial, las palabras tienen un límite. Ver algunas pantallas de ejemplo, con la descripción adecuada, es a menudo la mejor manera de lograr la reingeniería de la visión.
Tenga en cuenta que la reingeniería de la visión suele producirse después de ya se han hecho muchos descubrimientos. Se han cubierto los aspectos demográficos y ya se ha caracterizado el principal problema, junto con su impacto y valor. Es durante la discusión de las Capacidades Específicas cuando la Generación de la Visión y la Reingeniería de la Visión entran en escena, y se hacen para mover o expandir el pensamiento del prospecto con respecto a las capacidades de su oferta.
En este sentido, también es una oportunidad Quid Pro Quo. Usted pregunta: "¿Le gustaría ver algunos ejemplos de cómo podría ser esto?". Con una respuesta "Sí, por favor", puedes mostrar tu software para esos ejemplos y pantallas específicos, describiendo lo que tu cliente potencial está viendo, cómo lo utilizaría para resolver sus problemas y el valor asociado con hacer el cambio.
En estos casos, puede estar mostrando resultados, cuadros de mando u otros entregables, o compartiendo cómo se reduce, racionaliza o sustituye un flujo de trabajo a los procesos existentes.
La esencia de la reingeniería de la visión es que el cliente potencial no es consciente de lo que es posible, y su trabajo consiste en abordarlo. El uso de algunas pantallas clave de su software en el proceso de reingeniería de la visión es una aplicación adecuada del descubrimiento sobre la marcha.9
En la formación Great Demo! decimos: "¡Una ilustración vale más que mil clics de ratón...!".
Segmento de debate sobre software
Se trata de una extensión lógica de la reingeniería de la visión. Su cliente potencial tiene experiencia con una capacidad concreta en su implementación actual y podría preguntar: "Bueno, ¿cómo funcionaría esto con...? su software?"
Y, al igual que en la Reingeniería de Visión, tu trabajo es responder a la pregunta con una breve demostración apropiada de tu software, y luego volver a tu conversación de descubrimiento. Después de mostrar y discutir suficientemente la capacidad, una forma eficaz de hacerlo es cerrar la tapa de tu ordenador portátil (o cerrar metafóricamente la tapa, si estás trabajando a través de la web dejando de compartir la pantalla).
La clave es evitar el impulso de zambullirse y conducir...
Procesos de venta transaccionales
Si está trabajando para cerrar una perspectiva en una o unas pocas llamadas cortas y el tiempo es limitado, puede considerar el uso de su software para ayudar a guía de la conversación. Una vez más, hay que tener disciplina para evitar mostrar demasiado software demasiado pronto. Cuanto más tiempo se dedique a mostrar el software, menos tiempo habrá disponible para el descubrimiento. El descubrimiento se realiza tanto para el vendedor como para el cliente. y ¡la perspectiva!
Otras situaciones de tiempo limitado
También se puede argumentar que, en situaciones en las que el tiempo es limitado, puede ser adecuado realizar el descubrimiento sobre la marcha con el software. Sin embargo, cuando el tiempo es tan limitado, también se corre el riesgo de atajar el descubrimiento y de que el cliente potencial lo perciba como excesivamente agresivo. En estas situaciones, su mentalidad debe consistir en lograr un saldo.
Si el problema es importante para resolver para el cliente potencial, merece un descubrimiento suficiente. Si se queda sin tiempo en una primera llamada, sugiera una llamada de seguimiento. Tenga en cuenta que usted puede que haya reservado llamadas consecutivas y se haya quedado sin tiempo para esta reunión, no debe dejar que eso trunque el descubrimiento.
Una regla sencilla es: cuanto más complicada sea su oferta, más descubrimiento será necesario. Lo contrario también es cierto. Las ofertas basadas en productos probablemente requieran menos descubrimiento, ya que los clientes potenciales suelen ser capaces de explorar las soluciones basadas en productos por sí mismos mediante el uso directo.
¡Por último, al atajar el descubrimiento, está permitiendo que su competencia haga un mejor trabajo y establezca una ventaja competitiva sobre usted...! Su objetivo debe ser siempre ser percibido como alguien que realiza un trabajo de descubrimiento superior al de la competencia. Es un factor clave de diferenciación.
Aproximación y aterrizaje - Resumen
Tradicional Las preventas y los vendedores ayudan a sus clientes potenciales a resolver y abordar sus Principales Problemas; bien preventa y los vendedores permiten a sus clientes potenciales abordar sus principales problemas y los relacionados con ellos; realmente gran Los equipos de ventas construyen una relación a largo plazo con sus clientes potenciales, con el objetivo de que éstos, como clientes, disfruten del mayor valor posible a lo largo del tiempo.
Hacer el descubrimiento sobre la marcha a menudo resulta en oportunidades perdidas para ambas partes, al ignorar o no explorar el impacto y el valor del dolor principal y/o dolores relacionados, así como otros factores demográficos, ambientales o culturales que podrían afectar la implementación, adopción, renovación y expansión.
¡Utilice Discovery on the Fly con cuidado y prudencia...!
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¡Para aprender los métodos presentados anteriormente, considere la posibilidad de inscribirse en un taller de descubrimiento o demostración de Great Demo! Descubrimiento o demostración. Para obtener más consejos sobre demostraciones y descubrimientos, mejores prácticas, herramientas y técnicas, consulte nuestro blog y los artículos de las páginas de recursos de nuestro sitio web en https://GreatDemo.com y únete al Gran demostración Grupo LinkedIn para compartir sus experiencias y aprender de los demás.