ES 
EN 
Al leer esta historia, piense en cómo se relaciona con las tradicionales demostraciones y descubrimientos ineficaces e inadecuados.
[Al final habrá una prueba de autoevaluación en la que se hará referencia a los [Números] de la historia: ¡a ver qué tal te va!]
Imagina que tú y cuatro colegas tenéis un poco de hambre y decidís picar algo. Habéis explorado la publicidad y las reseñas online de varios restaurantes, y elegís uno que parece una buena posibilidad, en función de lo que buscáis.
Entras y te recibe el anfitrión, que te pregunta: "¿Tienes hambre?".
Tú respondes: "Sí, un poco...".
El anfitrión pregunta: "¿Prefieren sentarse en el interior o en el patio?".
Usted responde: "Nos gustaría sentarnos dentro, por favor..." [1].
El anfitrión te guía hasta el vestíbulo y te presenta una serie de carteles que describen los orígenes y la historia del restaurante, la ubicación de restaurantes hermanos en la zona, su ética de la granja a la mesa, horarios, capacidad, opciones de banquetes y eventos especiales, varias reseñas enmarcadas del restaurante (que ya has leído en internet) y citas de varios comensales "famosos" (de los que nunca has oído hablar). [2]
Su anfitrión pregunta: "¿Alguna pregunta hasta ahora?".
Respondes: "No, estamos bien..." mientras te preguntas cuándo te sentarán. Lamentablemente, ¡todavía no!
Te llevan a la cocina para que veas los distintos puestos de preparación y te presentan al personal. Cada uno de ellos describe su formación, su cargo actual y cuándo se incorporó al equipo del restaurante. A continuación, el chef explica verbalmente la historia de los platos principales y de muchas de las opciones disponibles. [3]
Su anfitrión pregunta: "¿Alguna pregunta hasta ahora?".
Respondes: "No, estamos bien..." mientras de nuevo me pregunto cuándo se sentarán.
Por último, te conducen fuera de la cocina a un mapa que muestra la ubicación de las distintas zonas de comedor, incluidas las salas "públicas" y "privadas", junto con indicaciones de navegación. El anfitrión comenta: "Todas estas salas son totalmente configurables..." [4].
Mientras tanto, tu apetito ha ido creciendo...
Su anfitrión le lleva a una mesa muy grande y le dice, mientras le demuestra cómo "Puede configurar esta mesa de varias maneras, como rectangular, redonda y cuadrada, con hasta veinte asientos o con tan sólo uno..." [5].
"Gracias", dices, "pero sólo somos cinco. No necesitamos una mesa enorme..."
El anfitrión responde alegremente: "¡No se preocupe! Permítame presentarle a su camarero...".
"¡Hola amigos! Soy Taylor y os atenderé esta noche". Taylor añade, mientras el anfitrión se queda cerca de la mesa (durante toda la comida): "Soy camarero desde hace diez años. Solía ser cliente habitual de este restaurante". [6]
Respondes: "Me alegro de oírlo..." mientras te preguntas si alguna vez verás un menú.
Taylor señala a continuación que "los cubiertos, platos, servilletas, vasos, mantel, sal/pimienta, condimentos y florero pueden configurarse como se desee. Si tienes niños pequeños, por ejemplo, puedes retirar los cuchillos y los vasos por seguridad. Incluso puede sentarlos en una mesa aparte con opciones limitadas".
Echas un vistazo a tus colegas: todos son adultos en tu grupo.
Taylor continúa: "También se pueden configurar las sillas y la altura de la mesa, además de la forma y el tamaño, y disponemos de amplias instalaciones para minusválidos. Las sillas también pueden equiparse con ruedas, pero eso es un cargo extra... ¿Alguna pregunta hasta ahora?" [7]
"No...", respondes mientras tomas asiento en un extremo de la mesa, ahora oblonga.
"¡No te preocupes...!" dice Taylor. "Este es el plan para la cena. Sacaremos todos nuestros aperitivos, sopas, ensaladas, platos principales y guarniciones, así como postres (si no nos quedamos sin tiempo). También serviremos cerveza, sidra, vino, agua, oporto, jerez, licores (tenemos whisky, bourbon, whisky escocés, ginebra, ron, brandy y cientos de opciones más), así como una amplia gama de zumos y refrescos. Y, por supuesto, la cantidad de comida es totalmente configurable, así que si quieres un banquete para 100 personas o eres un simple comensal, ¡te tenemos cubierto! También se pueden configurar los tamaños de los platos y las bebidas, desde enormes bandejas y barriles hasta pequeños amuse-bouche y chupitos individuales". [8]
En este punto, estás a la vez emocionado y preocupado por la posible duración de la comida. Tienes una reunión a la que asistir en sólo 90 minutos.
Taylor continúa hablando de la seguridad en los restaurantes, con descripciones detalladas de cómo el portero comprueba los documentos de identidad antes de permitir la entrada, cómo se gestiona la información de las tarjetas de crédito y, a continuación, ofrece una sesión informativa sobre seguridad en caso de incendio, inundación, terremoto, caída de un rayo, pérdida de electricidad, fuga de gas, atragantamiento y otros posibles desastres. [9]
Taylor pregunta: "¿Alguna pregunta sobre seguridad?"
"No, pero gracias por esa explicación tan completa...", respondes, un poco sarcástico.
Taylor dice entonces: "Vamos a enseñarte ahora cómo puedes organizar un cubierto según tus deseos específicos..." mientras Taylor retira todo de uno de los asientos.
"Aquí puede tener tantos tenedores como desee, incluidos los de fruta, tarta, postre, cena, pescado y asado (el más grande, que requiere permisos especiales); lo mismo con los cuchillos, como los de postre, mantequilla, cena, filete, pescado y trinchar (de nuevo, requieren permisos especiales y prueba de certificación para su uso); también ofrecemos abundantes cucharas, como las de azúcar, sopa, ensalada, servir, cena, café, té, helado y soda. Todas ellas pueden configurarse en función de sus intereses gastronómicos", continúa Taylor mientras coloca y retira múltiples ejemplos. [10]
"¿Qué te ha parecido la comida hasta ahora?", pregunta Taylor.
Hay algunos comentarios en voz baja de preocupación por parte de tus colegas, que expresan impaciencia, pero tú respondes: "De momento va bien...".
Esperas que Taylor distribuya los menús y te sorprendes cuando no lo hace. En su lugar, Taylor dice: "¡A continuación, serviremos un resumen de nuestros platos!" y se dirige a la cocina. [11]
Durante los siguientes 75 minutos, Taylor lleva a la mesa plato tras plato y plato tras plato. Taylor presenta cada uno preguntando: "¿Le apetece esto?" (o una pregunta similar) y luego coloca cada uno sobre la mesa, hasta que la superficie queda cubierta de una enorme variedad de preparaciones.
Aparecen los aperitivos, seguidos de un montón de panes y mantequillas, panecillos y condimentos, ensaladas y sopas, crudité y picatostes, cereales y brotes, lechugas y legumbres, bisques y estofados, filetes y salsas, asados y ragouts, pescados y aves, guisos y salteados, marisco y sushi... "¿Algo tiene buena pinta hasta ahora?", pregunta Taylor. [12]
Y con cada plato presentado, Taylor comenta: "Ahora, si quieren porciones más grandes o más pequeñas, aquí tienen cómo son..." y Taylor muestra 3-4 opciones de cada una. "O, si quieren combinaciones, ¡también lo tenemos cubierto...!" mientras demuestra cómo se pueden combinar, repartir o mezclar dos o más. [13]
"¿Alguna pregunta sobre lo que hemos servido hasta ahora?", pregunta Taylor.
"Um, no..." respondes un poco incómodo.
Durante este viaje culinario a lo smorgasbord:
- Hay muchos platos que nunca contemplaría consumir, pero que requieren un equipo especial y caro para prepararlos. Te hace preguntarte si no estarás pagando por capacidades que no necesitas. [14]
- Algunos platos le provocan alergias a usted y a sus colegas: "¡Oh, no! Debe haber cacahuetes en esta preparación - ¡coge mi EpiPen!".
- Varios de sus colegas tienen requisitos alimentarios específicos, entre ellos Halal, Kosher, vegetariano y pescatariano, ninguno de los cuales fue revelado hasta que se sirvieron platos de chuletas de cerdo chisporroteantes para todos... [15].
También se da cuenta de que su tiempo disponible se consume rápidamente. Extrañamente, Taylor nunca parece notar que ninguno de ustedes está comiendo... cualquier cosa¡! Taylor empieza a desesperarse un poco y aumenta el ritmo del espectáculo...
Taylor hace señas a más camareros, que traen y sirven un diluvio de copas y un surtido de bebidas: petacas y garrafas, vasos y copas, tazas y garrafas, jarras y chupitos, demitas y decantadores, tazas para sorber y pajitas, junto con una colosal colección de cócteles (entre los que se incluyen: Monkey Gland, Mitch Martini, Painkiller, Brandy Alexander, Japanese Slipper, Greyhound, Hedgerow Sling, Caipiríssima, Lynchburg Lemonade...). [12 otra vez]
Taylor pregunta, mientras jadea ligeramente por el esfuerzo: "¿Alguna pregunta hasta ahora?".
"No, pero..." empiezas, pero Taylor no te presta atención. [16]
En su lugar, Taylor anuncia, triunfante: "Bueno, hemos dejado lo mejor para el final: ¡el postre!". [17]
Usted responde bien noticia es que el postre es exactamente lo que queríamos - sólo un buen bocado de algo dulce y sabroso - pero ahora estamos fuera de tiempo y debe salir para una reunión ".
El anfitrión, que había permanecido en un segundo plano durante toda la actuación, se acerca y dice: "¿Programamos otra comida?". [18]
Usted contesta amablemente: "Ya le avisaremos...", mientras recoge sus cosas y se dirige a la salida. Estás frustrado con la experiencia y decepcionado. Lo único que querías era un dulce sabroso, tal y como habías visto en la publicidad del restaurante.
Mientras su grupo se dirige a la reunión, uno de sus compañeros proclama: "Nunca comeré allí otra vez". Este sentimiento es secundado por todos.
Autocuestionario
Asigne la historia a los comportamientos típicos y potencialmente tristes de los vendedores en el descubrimiento y las demostraciones. El segmento de la historia triste se repite para su comodidad (y diversión), seguido de la(s) pregunta(s) del cuestionario y la(s) respuesta(s). ¡Que aproveche!
[1] Entras y te recibe el anfitrión, que te pregunta: "¿Tienes hambre?".
Tú respondes: "Sí, un poco...".
El anfitrión pregunta: "¿Prefieren sentarse en el interior o en el patio?".
Usted responde: "Nos gustaría sentarnos dentro, por favor...".
[¿Qué proceso se llevó a cabo aquí? ¿Era suficiente?
[Respuesta] Descubrimiento, y no. Lamentablemente, todo lo que se descubrió fue una confirmación de dolor ("hambre") y un elemento del entorno/tecnología del cliente potencial ("interior").
[2] El anfitrión le guía hasta el vestíbulo y le presenta una serie de carteles que describen los orígenes y la historia del restaurante, la ubicación de restaurantes hermanos en la zona, su ética "de la granja a la mesa", horarios, capacidad, opciones de banquetes y eventos especiales, varias reseñas enmarcadas del restaurante (que usted ya ha leído en Internet) y citas de varios comensales "famosos" (de los que nunca ha oído hablar).
[¿Qué estaba pasando aquí? ¿Era necesario?
[Respuesta] El temido resumen corporativo. ¿Era necesaria? No.
[3] Te llevan a la cocina para que veas los distintos puestos de preparación y te presentan al personal. Cada uno de ellos describe su formación, su cargo actual y cuándo se incorporó al equipo del restaurante. A continuación, el chef explica verbalmente la historia de los platos principales y muchas de las opciones disponibles.
[¿Qué te parece esto? ¿Qué era no ¿Explorado?
[Respuesta] Presentaciones del del vendedor equipo no se exploraron. Obsérvese que el proveedor nunca preguntó por el prospectos equipo. Otro elemento sencillo del descubrimiento.
[4] Por último, te conducen fuera de la cocina a un mapa que muestra la ubicación de las distintas zonas de comedor, incluidas las salas "públicas" y "privadas", junto con indicaciones de navegación. Su anfitrión comenta: "Todas estas salas son totalmente configurables...".
[¿Ahora pasamos a qué parte de la reunión? ¿Fue convincente?
[Respuesta] La demostración, empezando por cómo navegar por el software en general. ¿Fue un comienzo convincente de la demo? No.
[5] Tu anfitrión te lleva a una mesa muy grande, y al mismo tiempo te hace una demostración: "Puedes configurar esta mesa de varias maneras: rectangular, redonda, cuadrada, con veinte asientos o con uno...".
[¿Y esto? ¿Es importante?
[Respuesta] Esto se conoce como "Modo de configuración", que describe cómo puedes configurar tu pantalla de inicio. No es especialmente útil.
[6] "¡Hola amigos! Soy Taylor y os atenderé esta noche". Taylor continúa, mientras el anfitrión se queda cerca de la mesa (durante toda la comida): "Soy camarero desde hace diez años. Solía ser cliente habitual de este restaurante".
[¿Quién es? ¿Te sientes cómodo aceptando recomendaciones de Taylor?
[Respuesta] El experto técnico, probablemente una persona de preventa. Incluso si procedes del sector como cliente o usuario, una vez que te has incorporado a un proveedor ya no se te percibe como alguien digno de confianza: ¡tendrás que volver a ganártela! Y ten en cuenta que el "anfitrión" es el vendedor en nuestra historia...
[7] Taylor continúa: "También se pueden configurar las sillas y la altura de la mesa, además de la forma y el tamaño, y disponemos de amplias instalaciones para minusválidos. Las sillas también pueden equiparse con ruedas, pero eso es un cargo extra... ¿Alguna pregunta hasta ahora?"
[¿Qué te parece esto?
[Respuesta] Más modo de configuración, por desgracia, y era completamente irrelevante para esta perspectiva. ¿Con qué frecuencia ocurre esto en las demostraciones? Este es otro ejemplo de descubrimiento insuficiente agravado por seguir el camino "estándar" de las demostraciones.
[8] "¡No te preocupes...!" dice Taylor. "Este es el plan para la cena. Sacaremos todos nuestros aperitivos, sopas, ensaladas, platos principales y guarniciones, así como postres (si no nos quedamos sin tiempo). También serviremos cerveza, sidra, vino, agua, oporto, jerez, licores (tenemos whisky, bourbon, whisky escocés, ginebra, ron, brandy y cientos de opciones más), así como una amplia gama de zumos y refrescos. Y, por supuesto, la cantidad de comida es totalmente configurable, así que si quieres un banquete para 100 personas o eres un solo comensal ¡estás cubierto! También se pueden configurar los tamaños de los platos y las bebidas, desde enormes bandejas y barriles hasta diminutos amuse-bouche y chupitos individuales".
[¿Qué es esta aterradora lista?
[Respuesta] Es el orden del día de la manifestación. Tenga en cuenta que es el del vendedor agenda y puede que no (y desde luego no) reflejan los deseos del cliente potencial.
[9] Taylor continúa hablando de la seguridad en los restaurantes, con descripciones detalladas de cómo el portero comprueba las identificaciones antes de permitir la entrada, cómo se gestiona la información de las tarjetas de crédito, y cubre una sesión informativa sobre seguridad en caso de incendio, inundación, terremoto, caída de un rayo, pérdida de electricidad, fuga de gas, atragantamiento y otros posibles desastres.
[¿Y esta parte?
[Respuesta] Permisos de inicio de sesión y seguridad, una de las formas más seguras de que el departamento de TI descarrile tu demo antes incluso de que salga de la estación.
[10] Aquí puede tener tantos tenedores como desee, incluidos los de fruta, tarta, postre, cena, pescado y asado (el más grande, que requiere permisos especiales); lo mismo con los cuchillos, como los de postre, mantequilla, cena, filete, pescado y trinchar (de nuevo, requieren permisos especiales y prueba de certificación para su uso); también ofrecemos abundantes cucharas, incluidas las de azúcar, café, té, sopa, ensalada, servir, cenar, helado y refresco. Todas pueden configurarse en función de sus intereses gastronómicos", prosigue Taylor mientras coloca y retira varios ejemplares.
[O.M.G.
[Respuesta] ¿Cuántas veces ha visto esto con las demostraciones, y en particular con las demostraciones realizadas sin el suficiente descubrimiento? Es el peor "modo de configuración".
[11] Esperas que Taylor distribuya los menús y te sorprendes cuando no lo hace. En su lugar, Taylor dice: "¡A continuación, serviremos un resumen de nuestros platos!" y se dirige a la cocina.
[¿Qué está pasando aquí?
[Respuesta] Este es el comienzo de una demostración tradicional de "visión general" o intento de "demostración de discoteca". Abróchese el cinturón (o quizás aflojar ¡su cinturón) para lo que está por venir!
[12] Aparecen los aperitivos, seguidos de un montón de panes y mantequillas, panecillos y condimentos, ensaladas y sopas, crudité y picatostes, cereales y brotes, lechugas y legumbres, bisques y estofados, filetes y salsas, asados y ragouts, pescados y aves, estofados y salteados, marisco y sushi... "¿Algo tiene buena pinta hasta ahora?", pregunta Taylor.
[Y]
Taylor hace señas a más camareros, que traen y sirven un diluvio de copas y un surtido de bebidas: petacas y garrafas, vasos y copas, tazas y garrafas, jarras y chupitos, demitas y decantadores, tazas para sorber y pajitas, junto con toda una orquesta de cócteles (entre los que se incluyen: Monkey Gland, Mitch Martini, Painkiller, Brandy Alexander, Japanese Slipper, Greyhound, Hedgerow Sling, Caipiríssima, Lynchburg Lemonade...).
[Estas secciones se conocen como las temidas ¿qué?
[Respuesta] Así es, es el temido Harbor Tour (a menudo disfrazado, por su nombre, de "disco demo"). Increíblemente horrible.
[13] Con cada plato presentado, Taylor comenta: "Ahora, si quieren porciones más grandes o más pequeñas, aquí tienen cómo son..." y Taylor muestra 3-4 opciones de cada una. "O, si quieren combinaciones, ¡también lo tenemos cubierto...!" mientras demuestra cómo se pueden combinar, repartir o mezclar dos o más.
[¿Cómo empeoras una demo horrible?
[Explore todas las posibilidades "si", "o" y "también"...
[14] Hay muchos platos que nunca contemplaría consumir, pero que requieren un equipo especial y caro para prepararlos. Te hace preguntarte si puedes estar pagando por capacidades que no necesitas.
[¿Cómo se llama esto?
[Respuesta] "Recompra", lo que hace que los clientes potenciales exijan una reducción del precio, ya que no están dispuestos a pagar por capacidades que no van a utilizar.
[15] Varios de sus colegas tienen requisitos alimentarios específicos, entre ellos halal, kosher, vegetariano y pescatariano, ninguno de los cuales fue revelado hasta que se sirvieron platos de chuletas de cerdo chisporroteantes para todos...
[¿Qué era no hecho que podría haber evitado esto?
[Respuesta] Díganlo todos juntos, con pasión, "¡¡¡Descubrimiento!!!"
[16] Taylor pregunta, mientras jadea ligeramente por el esfuerzo: "¿Alguna pregunta hasta ahora?".
"No, pero..." empiezas, pero Taylor no te presta atención.
[Esto es malo y probablemente no termine bien.
[Respuesta] El representante del proveedor no está mostrando una "escucha activa", lo que es claramente una receta para el desastre (valga el juego de palabras).
[17] En su lugar, Taylor anuncia, triunfante: "Bueno, hemos dejado lo mejor para el final: ¡el postre!".
[¿Cuántas veces has oído esto en las demostraciones?
[Respuesta] Y al vendedor (una vez más) se le acabó el tiempo antes de llegar a "lo mejor".
[18] El anfitrión, que había permanecido en un segundo plano durante toda la actuación, se acerca y dice: "¿Programamos otra comida?".
[¿O esto, al final de las tradicionales reuniones de demostración y disco-demo?
[Respuesta] ¡Este es el vendedor que vive en el "País de la Esperanza"!
¿Cuántas acertó? Y lo que es más importante, ¿cuántas de ellas padece usted o su equipo?
Lecciones y soluciones
En primer lugar, un poco (más) de descubrimiento podría haber mejorado drásticamente este compromiso. He aquí algunas preguntas, por ejemplo, que podrían haber ahorrado mucho dolor a todos (restaurante y comensales, vendedor y cliente potencial):
Anfitrión: "¿Hay algo en particular que estés buscando?"
Tú: "Sí, estamos aquí para probar un postre o dos ..."
Anfitrión: "Estupendo, ¿algo en concreto?"
Tú: "Bueno, todos somos grandes fans del chocolate..."
Anfitrión: "¿Alguna limitación alimentaria o alergia a tener en cuenta?"
Usted: "Sí, tenemos Halal, Kosher y vegetarianos en nuestro grupo - y uno de nosotros tiene una alergia a los cacahuetes bastante fuerte. Podemos ver la carta de postres, por favor?".
¡Espera! ¿Qué fue esa última petición? "Ummm... ¿Podemos ver el menú de postres?"
A menú¡! Qué deliciosa solución al reto de comunicar lo que el restaurante puede servir. En Enfoque del menú para proveedores de software que ofrecen una gama de soluciones, productos, capacidades y opciones.
Pero espere: ¿qué podría mejorar potencialmente un menú? Compare las dos situaciones siguientes:
Escenario uno:
A ti: "¿Podemos ver el menú de postres?"
Anfitrión: "Por supuesto, aquí tiene" y se pasan menús de papel a cada comensal, con la siguiente lista de ofertas:
- Deliciosas tartas de chocolate negro
- Helado casero de vainilla de Tahití
- Trío de sorbetes de fruta fresca
- Crème Brûlée de caramelo salado
- Tarta de nueces negras y naranja
Suena bien. ¿Cuál elegirías?
Segundo escenario:
A ti: "¿Podemos ver el menú de postres?"
Anfitrión: "Por supuesto, aquí tiene" y se pasan menús de papel a cada comensal, con la misma lista de postres. Al mismo tiempo, el anfitrión llama al camarero: "Taylor, ¿puedes traer aquí la bandeja de los postres?".
Taylor lo hace y ahora estás viendo las cinco ofertas, exquisitamente expuestas. Se hace la boca agua. Las fosas nasales aspiran aromas deliciosos. Los estómagos retumban de expectación.
Uno de tus invitados exclama: "¡Vaya! No tenía pensado tomar nada, pero estos parecen así que bien Yo sólo tienen probar uno...!"
¿Cuál es la diferencia entre estas dos situaciones?
Generación de visiones ¡ha tenido lugar! En realidad ver un ejemplo de producto final es mucho más convincente que una descripción verbal o escrita. El mismo principio se aplica a las demostraciones.
Perfeccionamiento
En nuestra historia anterior, el anfitrión y el camarero (vendedor y profesional de preventa) mostraban enfoques tradicionales e insuficientes para el descubrimiento y las demostraciones. Además de los enlaces a los artículos anteriores, he aquí otras vías de mejora:
- En Descubrimiento La metodología es una oportunidad para mejorar drásticamente sus habilidades de descubrimiento y superar a su competencia, desde el principio del compromiso.
- GREAT DEMO! es un camino hacia demostraciones asombrosamente convincentes y exitosas. Ambas se potencian mutuamente, proporcionándole procesos validados para lograr cierres más nítidos y clientes más satisfechos.
Además de estos recursos, puede considerar la posibilidad de realizar sesiones de formación en directo:
- Seminarios/Webinariospara introducir nuevos conceptos, estimular el pensamiento e iniciar el proceso de cambio;
- Talleres - presenciales o virtuales- para implantar y lograr una amplia adopción.
¡Buen provecho!
Copyright © 2022 The Second Derivative - Todos los derechos reservados.