Por qué muchas llamadas de descubrimiento salen mal (¡y el vendedor no se da cuenta!) - Parte 3 - Gran demostración

Por qué muchas llamadas de descubrimiento salen mal (¡y el vendedor no se da cuenta!) - Parte 3

¿Cómo se compara esta llamada de "descubrimiento" de 55 minutos con la suya?

0:00 Presentaciones y conversación trivial (establecimiento de "rapport" señalando una foto/trofeo/artículo de interés común, el tiempo, deportes, etc....)

0:04 Debate sobre el "dolor" ("Así que parece que se ha puesto en contacto con nosotros porque está interesado en abordar XX, ¿es correcto?")

0:08 Un par de preguntas sobre "requisitos de integración" ("¿Está utilizando YY hoy? Vale, bien, podemos conectarnos a eso...")

0:10 Presentación general de la empresa (con todas las diapositivas habituales...)

0:18 "¿Alguna pregunta hasta ahora?" "No, estamos bien..." seguido de la presentación general del producto(s).

0:25 Demostración general, intercalada con algunas preguntas del tipo: "¿Qué le parece esta función?" y "¿Utiliza ZZ para esto actualmente?".

0:50 Debate sobre los próximos pasos ("¿Desea un POC?" o "¿Programamos una demostración en profundidad?" y "Le enviaré una propuesta...")

0:55 Fin de la llamada

¡Aterrador! 

En esta llamada de "descubrimiento" de 55 minutos, el proveedor sólo realizó entre 6 y 8 minutos de descubrimiento real. La única información recopilada fue el "dolor" y algo sobre el entorno tecnológico del cliente potencial.

  • ¿Se encuentra este cliente potencial en un proceso de compra activo o "sólo está mirando"? Se desconoce.
  • ¿Merece realmente la pena perseguir a este cliente potencial como oportunidad de venta? Desconocido. 
  • ¿Es esta oportunidad candidata a un resultado de No Decisión? Se desconoce.

¿Por qué los vendedores así que deseosos de hablar de sus ofertas ¿en lugar de descubrir? ¿Es falta de confianza para hacer preguntas? ¿Es un deseo de "aportar valor" presentando estas diversas visiones generales? ¿Es "siempre lo hemos hecho así"?

Sea cual sea el motivo, ha llegado el momento de mejorar las habilidades de descubrimiento.

El mercado exige y lo está demostrando: por término medio, 45% de las oportunidades de previsión terminan como resultados Sin Decisión. Es decir, casi medio de todas las oportunidades que trabajas. ¿Qué podrías hacer con el tiempo que recuperarías al no tener que perseguir a estos prospectos de No Decisión?

Esa reunión de 55 minutos podría han logrado al menos 45 minutos de descubrimiento real, incluyendo una exploración más profunda, descubriendo el impacto y los dolores relacionados, examinando el valor tangible, la identificación de las capacidades específicas de interés y evaluando el estado de compra del prospecto, el nivel de interés y el momento. Además, hubo tiempo para una crujiente Demostración de Vision Generation para satisfacer el deseo del cliente potencial de "hacerse una idea de lo que es posible en una solución".

¿Los resultados?

  • Determinación precisa del proceso de compra activo frente al estado de "mera navegación".
  • Capacidad para preparar y presentar una demostración técnica específica, que podría ser la única prueba necesaria para el cliente potencial.
  • Posible evitación de una demo de inmersión profunda innecesaria
  • Posible evitación de un POC innecesario
  • Posibilidad de evitar una decisión negativa
  • Reducción drástica del descuento por "recompra".
  • Aumento de la probabilidad de que un cliente potencial que "sólo está echando un vistazo" vuelva cuando esté en modo de compra activa en el futuro (evitando los horrores del Rotación de clientes potenciales)

Obtenga más información sobre estas habilidades en el nuevo libro, Descubrimiento o (aún mejor) ¡aprenda a aplicar estas habilidades en una Gran Demostración! Descubrir Taller.

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