Death by Corporate Overview (Un artículo de Never Stop Learning!) - Gran demostración

Death by Corporate Overview (Un artículo de ¡Nunca dejes de aprender!)

muerte por visión corporativa

¿Qué hay en este artículo para usted?

  • Por qué las presentaciones generales de empresa son una mala y costosa costumbre.
  • Dos soluciones estupendas.
  • Una solución adecuada, ¡si no puedes dejar que se vayan!

A menudo escucho la pregunta: "¿Qué parte de la visión corporativa de nuestra empresa debemos incluir en las reuniones con posibles clientes?".

La respuesta: ¡Lo menos posible!

Muchos vendedores y personal de preventa se sienten más cómodos abriendo una reunión de demostración o descubrimiento con una "breve" descripción general de su empresa. La mayoría de los clientes potenciales llaman a esto "Death by corporate overview".

¿Por qué? Porque al principio de estas reuniones, el cliente potencial es no Se interesa por la historia, los ingresos o la misión del vendedor. El cliente potencial quiere saber si el vendedor puede ayudarle a resolver sus problemas y a abordar los problemas de su empresa. Cuestiones empresariales críticas (CBI). Hacer que el cliente potencial espere, mire y se revuelque en un montón de diapositivas corporativas es una crueldad.

Además, supone una pérdida de tiempo valioso para el cliente potencial y un riesgo de que éste se desconecte o abandone la reunión antes de tiempo.

Considéralo:

  1. ¿Habrían accedido a una reunión si no le hubieran investigado ya como proveedor?
  2. ¿Lo hicieron? pregunte a ¿la expectativa del cliente potencial era ver una demostración o entablar una conversación de descubrimiento?
  3. Qué si no ¿Qué podría haber hecho con el tiempo consumido por la visión de conjunto, y qué podría haber permitido?

Kustomer/Forbes descubrió que sólo 14% del tiempo de los representantes de ventas se dedica a reuniones con clientes, lo que equivale aproximadamente a una reunión de una hora por jornada laboral. Un resumen corporativo de 20 minutos consume casi un tercio de ese limitado y valiosísimo tiempo.

Así que no hagas resúmenes corporativos. Simplemente no lo hagas. No son necesarios, no son deseados, son un mal hábito y un despilfarro.

 

Solución Uno

Comience la reunión con una gran demostración Diapositiva de situación.

Si aún no lo ha hecho descubrimientoutilice una diapositiva de situación para una demostración de generación de visión (véase el capítulo 11, página 238 de la tercera edición de GREAT DEMO! para más detalles sobre este magnífico enfoque).

Si la presentación de pruebas ha concluido y va a presentar una demostración técnica, la diapositiva de situación simplemente resume la información recopilada anteriormente. Usted presenta:

  • El cargo de cada uno de los principales actores.
  • Los CBI, los problemas/razones y las capacidades específicas necesarias para cada jugador.
  • El Delta (el Valor) para cada situación (planifique una Diapositiva de Situación para cada actor principal o departamento implicado).
  • La Fecha Crítica para cuando su cliente potencial necesite una solución.

El problema empresarial crítico (CBI) es una meta u objetivo que el cliente potencial considera lo suficientemente importante como para invertir recursos en abordarlo o alcanzarlo. Lo mejor es utilizar las palabras del cliente potencial, por ejemplo: "Me preocupa nuestra capacidad para alcanzar los ingresos previstos este año", que podría provenir de un vicepresidente de ventas. En la diapositiva de la situación, se reformularía de la siguiente manera:

 

Puesto/sector: Vicepresidente de Ventas, Acme Software

BIC: Preocupación por alcanzar los ingresos previstos

 

Los Problemas/Razones son los que dificultan la consecución del CBI. En nuestro ejemplo anterior, los Problemas/Razones típicos podrían ser expresados por nuestro Vicepresidente de Ventas como: "La razón por la que me preocupa alcanzar nuestros números este año es que estamos teniendo dificultades para cerrar la venta técnica - ¡el descubrimiento rara vez es suficiente y las demostraciones resultantes simplemente no están haciendo el trabajo!".

Tu creciente diapositiva de situación tiene ahora este aspecto:

 

Puesto/sector: Vicepresidente de Ventas, Acme Software

BIC: Preocupación por alcanzar los ingresos previstos

Problemas/Razones: No se cierra la venta técnica, descubrimiento insuficiente, demostraciones poco convincentes

 

Las Capacidades Específicas son las capacidades que tu prospecto necesita para resolver sus Problemas/Razones y abordar su CBI. Nuestro vicepresidente de ventas podría decir: "Necesitamos nuevos métodos y formación para mejorar las habilidades de descubrimiento del equipo y para que nuestras demostraciones conecten realmente con nuestros clientes potenciales." Su Diapositiva de Situación refleja esto:

 

Puesto/sector: Vicepresidente de Ventas, Acme Software

BIC: Preocupación por alcanzar los ingresos previstos

Problemas/Razones: No se cierra la venta técnica, descubrimiento insuficiente, demostraciones poco convincentes

Capacidades específicas: Capacidad de descubrimiento eficaz y formación en demostraciones

 

En Delta es una medida tangible del valor del cambio. Concretamente, es la diferencia entre cómo están las cosas hoy y cómo estarían con una solución implantada. En nuestro ejemplo, el vicepresidente de ventas podría decir: "Ahora mismo nos faltan $1,5 millones para alcanzar nuestra cuota anual". Su diapositiva de situación muestra ahora:

 

Puesto/sector: Vicepresidente de Ventas, Acme Software

BIC: Preocupación por alcanzar los ingresos previstos

Problemas/Razones: No se cierra la venta técnica, descubrimiento insuficiente, demostraciones poco convincentes

Capacidades específicas: Capacidad de descubrimiento eficaz y formación en demostraciones

Delta: $1,5M de aumento de los ingresos anuales

 

El último elemento de información en su diapositiva de situación es la fecha crítica, definida como la fecha real en la que su cliente potencial necesita tener una solución en marcha junto con la fuerza impulsora. Tenga en cuenta que se trata de no el final de su trimestre (es decir su Fecha crítica). Para nuestro Vicepresidente de Ventas, la Fecha Crítica es claramente el final del año fiscal, pero tiene que haber tiempo suficiente entre la finalización de la formación y el final del año para que se generen los ingresos adicionales. En consecuencia, la diapositiva de situación completa podría tener el siguiente aspecto:

 

Puesto/sector: Vicepresidente de Ventas, Acme Software

BIC: Preocupación por alcanzar los ingresos previstos

Problemas/Razones: No se cierra la venta técnica, descubrimiento insuficiente, demostraciones poco convincentes

Capacidades específicas: Capacidad de descubrimiento eficaz y formación en demostraciones

Delta: $1,5M de aumento de los ingresos anuales

Fecha crítica: Completar la formación a finales del tercer trimestre para permitir ciclos de venta completos en el cuarto trimestre.

 

Las diapositivas de situación le permiten "recordar los hechos" y comenzar la reunión con su prospectos temas. Todo gira en torno a su cliente potencial: ¡qué delicia!

Presentando su(s) diapositiva(s) de situación, puede confirmarlo:

  1. Su comprensión de la situación de su cliente potencial es correcta, y
  2. Determine si se han producido cambios desde su último contacto.

En el caso de una reunión inicial para una demostración de generación de visión, utilizaría el mismo formato para su diapositiva de situación, pero utilizaría una historia de éxito informal sobre otra persona, similar situación del cliente potencial y cómo sus capacidades le han permitido resolver sus problemas y lograr los resultados deseados. Esto permite que la conversación de descubrimiento avance sin problemas.

Para aprender a ejecutar con éxito las demostraciones de generación de visión, realizar un descubrimiento superlativo y ofrecer demostraciones atractivas, convincentes y conversacionales, tenga en cuenta lo siguiente:

 

Solución dos

En debe ¿presenta información general de la empresa? Sólo cuando su cliente potencial pregunta ¡por ello!

Más adelante, en una llamada de descubrimiento o en una reunión de demostración, y sobre todo una vez que haya comunicado que tiene capacidades que pueden ayudar a su cliente potencial a abordar sus retos, su cliente potencial mayo hacer preguntas sobre su empresa. Entonces, y sólo entonces, las respuestas tendrán relevancia.

Por ejemplo, si su cliente potencial está pensando en implantar soluciones en varios países, podría preguntarle: "¿Disponen de asistencia para Norteamérica, Alemania, Francia, Japón y Corea? La mayoría de nuestro equipo en Norteamérica y Europa se siente cómodo con el inglés, pero necesitamos soporte en el idioma local en Asia-Pacífico..."

Tu respuesta podría ser un rotundo "Sí".

Responder a esto al principio de la reunión no tiene sentido y, de hecho, puede herido su causa, sobre todo si su presentación estándar describe oficinas de ventas, asistencia y servicios en 104 países de todo el mundo, pero a su cliente potencial sólo le interesan las cinco regiones mencionadas. Corre el riesgo de volver a comprarlo!

La mayoría de las presentaciones corporativas están totalmente centradas en el proveedor. A modo de ejercicio, revise su presentación general corporativa desde un punto de vista prospectos perspectiva. Pregúntese: "¿Qué información capta realmente mi interés?". Es probable que la respuesta sea: "¡Muy poca!".

Resulta interesante y triste que algunas presentaciones generales incluyan un puñado de casos de éxito de clientes y casos de uso, que podrían ser los contenidos más valiosos y de mayor interés para sus clientes potenciales. Lo triste es que estas partes de la presentación a menudo se eliminan "en aras del tiempo...".

 

Solución tres

Para aquellos equipos de cara al cliente que simplemente debe empezar con una visión general de la empresa, reducirla a un solo diapositiva o declaración que comunica:

  1. Cuánto tiempo lleva en el negocio.
  2. Cuántos clientes tiene.
  3. Una breve descripción de lo que hace.

Por ejemplo: "¡Hola, soy de Great Demo! Llevamos en el negocio más de veinte años, sirviendo a cientos de clientes y miles de profesionales de éxito en todo el mundo. Permitimos a los equipos realizar descubrimientos competitivamente ventajosos y presentar demostraciones convincentes, atractivas y brillantemente exitosas. Pero basta de hablar de nosotros, hablemos de su situación..."

¡Eso es!

 

Resumen

Concéntrese en su perspectivas ¡intereses y disfrute de las recompensas de unas ventas más frescas!

 


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