¿Cuánto descubrimiento es suficiente?

Es...

• ¿Un cliente potencial cualificado?
• ¿Diez preguntas?
• ¿Veinte preguntas?
• ¿Cincuenta preguntas?
• ¿Una lista de preguntas más larga?
• ¿Una hora por persona?
• ¿Una definición clara de "dolor"?

¿Cuánto descubrimiento es suficiente? Lo es cuando ambos de las siguientes son verdaderas:

Cuando usted (el vendedor) dispone de información suficiente para proponer con confianza y claridad una solución precisa;

y

Cuando su prospecto se sienta seguro de que comprende lo suficiente su situación como para proponerle con confianza y claridad una solución precisa.

https://www.amazon.com/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes/dp/B0B8RJK4C2/