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El descubrimiento es una exploración simultánea de la "idoneidad" del cliente potencial por parte del vendedor y de la "idoneidad" de la solución por parte del cliente potencial. Un buen ajuste para ambas partes se traduce en una menor fricción en todos los pasos posteriores de su relación. El descubrimiento debe medir el ajuste, en consecuencia, y es un enorme punto de apalancamiento para todo lo que sigue.
Los clientes potenciales lo saben, intuitivamente, y a menudo lo expresan cuando dan por terminado un ciclo de ventas. Dirán (¡literalmente!): "Su producto no encaja con nosotros".
Lamentablemente, muchos vendedores ignoran el ajuste y en su lugar viven en el "País de la Esperanza". Una mala adecuación puede generar enormes pérdidas e ineficiencias. En los casos en los que el cliente potencial sigue adelante con la compra, una mala adaptación puede hacer que el cliente se desvincule y se convierta en una referencia negativa.
La preventa debe determinar y medir la calidad del ajuste. Hoy en día, la mayoría de las organizaciones lo hacen cualitativamente, ¡si es que lo hacen! Oirá pruebas de ello en las QBR, cuando se pregunte a la gente de preventa: "¿Cómo...? bien ¿es esta oportunidad...?" Lamentablemente, muchas respuestas son ignorado en parte por la falta de métricas y en parte por el afán de "hacer números" para ese trimestre.
¿Cómo podemos medir el ajuste?
Una gran demostración Las diapositivas de situación ofrecen un método sencillo y eficaz (véase el capítulo 6 de GREAT DEMO!). Para cada Capacidad Específica importante deseada por su cliente potencial, evalúe su capacidad de proporcionar satisfacción en una escala o porcentaje:
- Flujo de trabajo número 1: 80%
- Flujo de trabajo número 2: 90%
- Número de informe 1: 100%
- Cuadro de mandos número 1: 80%
- Identificación de la causa raíz: 60%
Esto puede representarse, en última instancia, como una puntuación global, ya sea como una media simple o (mejor) como una media ponderada basada en la importancia relativa que tiene cada capacidad para el cliente potencial:
- Flujo de trabajo número 1: ajuste 80%; Importancia relativa 100
- Flujo de trabajo número 2: 90% fit; Importancia relativa 80
- Informe número 1: 100% fit; Importancia relativa 100
- Cuadro de mando número 1: 80% fit, Importancia relativa 70
- Identificación de la causa raíz: 60% ajuste; Importancia relativa 100
Incorporar el tamaño de la oportunidad le permite compare oportunidades para determinar dónde invertir sus recursos. También resuelve el reto de la afirmación tradicional del representante "Es un enorme oportunidad...!" cuando se analiza en comparación con otros.
Por ejemplo, una oportunidad de $1M con una métrica de ajuste de 20% da una puntuación normalizada de $200K, pero una oportunidad de $600K con un ajuste de 80% da una puntuación de $480K. Sé dónde invertiría mi ¡tiempo!