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El cliente potencial pregunta: "¿Su software puede hacer X?".
El vendedor responde: "Sí, por supuesto".
No puedo decirle cuántas veces se ha producido esa breve conversación sin que el vendedor haya hecho ninguna pregunta de seguimiento. ¿Qué falta?
Preguntarse "¿Por qué?"
Con demasiada frecuencia, los vendedores se limitan a hacer preguntas sobre las necesidades del cliente potencial, sin aclararlas. Es una gran oportunidad perdida.
Repasemos de nuevo la conversación, esta vez con un vendedor más comprometido:
El cliente potencial pregunta: "¿Su software puede hacer X?".
El vendedor responde: "Sí, por supuesto, pero dime, por qué ¿es importante para ti?"
El cliente potencial responde: "Hoy en día es muy difícil hacerlo. Es en gran medida un proceso manual que lleva horas y es un requisito clave para nosotros."
"Entiendo", dice el vendedor, "¿con qué frecuencia hay que hacer esto... y en qué más afecta...?".
La conversación continúa con dos resultados intrigantes:
- El vendedor obtiene un mucho Una mejor comprensión de la situación del cliente potencial y del valor asociado a una solución.
- El cliente potencial tiene la sensación de que el vendedor comprende mejor su situación, lo que hace que se sienta más cómodo trabajando con él.
Las preguntas "por qué" son detonantes encantadores. No pierda estas oportunidades en su diálogos de descubrimiento
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