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Si quiere desplazar un sistema existente (ya sea de la competencia o fabricado por un cliente), un planteamiento estupendo es solicitar una "demostración inversa". Sus objetivos son:
- Vea lo que su cliente potencial le gusta en el producto titular. Así evitará menospreciar las capacidades que su cliente potencial aprecia.
- Vea lo que su cliente potencial no como y, a continuación, explorar la profundidad del dolor, el impacto y el valor, etc., asociados a la realización de un cambio.
- Si está familiarizado con la oferta de la competencia, es posible que se dé cuenta de que hay capacidades que su cliente potencial puede estar sin saberlo Esto también puede ayudar a su causa.
Muchos profesionales de Great Demo informan de que han incorporado este paso a su proceso de descubrimiento estándar con gran éxito: "Antes de que te haga una demostración, ¿por qué no me la haces tú a mí?".
¡Qué buena manera de darle la vuelta al guión!
Encontrará más información sobre las demostraciones inversas a partir de la página 225 en las secciones Elementos de descubrimiento de Descubrimiento.