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La mayoría de las preguntas de descubrimiento de los proveedores se centran en descubrir y comprender el "dolor", y unos pocos examinan el impacto y el valor tangible. Pero es raro el proveedor que explora cultural atributos de los prospectos. Estos atributos pueden proporcionar información sorprendentemente valiosa.
Por ejemplo, la posición de su cliente potencial en la Curva de Adopción Tecnológica es un indicador adelantado de la cantidad de pruebas que necesitará. Es posible que los innovadores nunca necesiten pruebas y que una demostración sencilla satisfaga a los primeros en adoptar la tecnología. Por otro lado, es probable que los clientes potenciales de la Mayoría Tardía publiquen extensas RFP y luego requieran múltiples demostraciones, POC y POV, y son todavía con el riesgo de obtener un resultado de "No decisión".
Las estrategias de implantación dan otra pista sobre la cultura. ¿Prefieren un grupo de prueba inicial seguido de una puesta a punto, o un despliegue en oleadas, o todo a la vez? ¿Con qué frecuencia incorporan nuevas aplicaciones? ¿Adoptan las nuevas tecnologías o las evitan? ¿Se perciben a sí mismos como líderes, "seguidores rápidos", en medio del pelotón o reacios al cambio? Tenga en cuenta que la edad de su plantilla también puede dar pistas.
En la misma línea, pregunte a sus posibles clientes perspectivas¡! Es probable que las empresas que se sienten más cómodas vendiendo a la Mayoría Tardía tengan una cultura similar.
He aquí otro atributo cultural importante: Las organizaciones que han sufrido una implantación fallida o han adquirido un producto que no generó el ROI esperado pueden ser tímidas a la hora de buscar nuevas soluciones. Son "víctimas quemadas" que requieren una investigación adicional sobre "¿qué ha pasado?".
Analogía hospitalaria: No acudas a una clínica rural si necesitas operarte del corazón.
¿Solución? Preguntar. Pregunte cómo se perciben a sí mismos. Pregunte por sus clientes. Pregúnteles por su historial de compras y sus hábitos de adopción de tecnología. Pregúnteles si han tenido una mala experiencia o han sufrido un rendimiento insatisfactorio con una compra anterior.
La información que obtenga puede ser muy importante para su proceso de venta y para apoyar los procesos de sus compradores.
Este es el #11 de la Docena Sucia de Cosas que No se Deben Hacer en los Descubrimientos - ¡puede encontrar los doce aquí! https://lnkd.in/evUnp8YV
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