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La capacitación del comprador se esfuerza por eliminar todas las fricciones posibles de los procesos de compra de los clientes potenciales y anticiparse a sus necesidades. Se trata de un cambio importante y encantador del proceso de ventas a la capacitación del comprador, cambiando su enfoque de "nosotros, el vendedor" a "ustedes, los compradores". No se trata sólo de cambiar el juego; ¡es una forma completamente nueva de operar!
"Confianza es ir tras Moby Dick en un bote de remos y llevarte la salsa tártara".
- Zig Ziglar
Había leído un libro estupendo sobre Buyer Enablement ("Vender es difícil. Comprar es más difícil: Cómo la capacitación del comprador impulsa las ventas digitales y acorta el ciclo de ventas" de Garin Hess) y me di cuenta de que podía aplicar los principios del libro con mis clientes potenciales. En consecuencia, en lugar de esperar a ver si querían firmar un acuerdo de confidencialidad o un acuerdo de confidencialidad multilateral, se lo propondría de forma proactiva, junto con sugerencias y preguntas similares sobre los pliegos de condiciones y otros asuntos relacionados.
Los compradores experimentados lo aprecian, ya que agiliza sus procesos. Los nuevos compradores también valoran este enfoque, ya que les ayuda a orientarse mientras aprenden cómo realizan las compras sus organizaciones.
Curiosamente, una vez realizada la venta, un cliente me dijo que mi simple pregunta y mi proactividad le ahorraron horas de esfuerzo y redujeron el tiempo de la transacción en un mes entero.
He aquí algunos ejemplos que puede plantearse ofrecer o poner en marcha antes de y es posible que los compradores inexpertos ni siquiera sepan pregunte a ¡por ellos!
- Demostraciones de generación de visión / Otras herramientas de venta interna
- CND y CNDM
- Encuestas sobre datos y privacidad
- Acuerdos jurídicos
- Casos de éxito / Referencias
- Anticiparse a las objeciones
- Análisis de valores
- Métricas y KPI
- Eventos de realización del valor
Moraleja: ¡aplique los principios de la capacitación de compradores!
Descubrimiento tiene que ver con la capacitación de los compradores. https://www.amazon.com/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes/dp/B0B8RJK4C2/
Puede encontrar el excelente libro de Garin Hess aquí: https://www.amazon.com/Selling-Hard-Buying-Harder-Enablement/dp/1632992949/ref=sr_1_1?crid=2DFDWRKYNIY1F&dib=eyJ2IjoiMSJ9.byZuPVJSANY3o-bmmEO79VHdpbIOcajUGaH7-tv9p1DFdkf-g5gpjQ6ZoEpranRThqFQaB0QXnXETMX9EvUJk3fklHJlEQImpjh_9Nn_Kc4.RdLmFkI4Nu_zWpRxpk8F4kDKVo3R2bGPgpjnYna1F4E&dib_tag=se&keywords=garin+hess&qid=1751299555&sprefix=garin+he%2Caps%2C178&sr=8-1