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"Se crearon autocines para que la mayoría de los coches actuales pudieran ver a sus verdaderos dueños".
- E. Joseph Cossman
"Si todos los coches de Estados Unidos se colocaran de punta a punta, probablemente sería el fin de semana del Día del Trabajo".
- Doug Larson
"He cambiado los faros de mi coche por luces estroboscópicas, así parece que soy el único que se mueve".
- Steven Wright
Estás comprando un coche nuevo: has realizado todas tus búsquedas, comparaciones y pruebas de conducción, y has tomado una decisión. Incluso ha determinado el color, el interior, los paquetes y los extras que desea. Está listo para comprar.
Vas a un concesionario con tu coche viejo, entras y te recibe un vendedor. Le dices: "Quiero comprar una nueva berlina XD-100 y he visto en su concesionario el modelo concreto con el acabado y el paquete de opciones que quiero. Todo lo que tengo que hacer es canjear mi viejo Zephyr para utilizar el dinero para ayudar con la compra".
El vendedor dice: "¡Estupendo! Adelante, venda su coche viejo. Una vez que lo tengas hecho, vuelve y te prepararemos tu coche nuevo".
Te vas, desanimado, porque realmente no quieres invertir tiempo y energía en vender tu viejo coche. Nunca lo has hecho y no sabes cómo. (¡Y es evidente que desconocías la opción de completar todo esto en la web...!).
Decides visitar un segundo concesionario...
Y, al igual que en el primer concesionario, ves exactamente el coche que quieres en su concesionario. Entras en el concesionario, te atiende el vendedor y le repites que estás dispuesto a comprarlo. Una vez más dices: "Lo único que tengo que hacer es canjear mi viejo Zephyr para que el dinero me ayude con la compra".
El segundo vendedor le dice: "Muy bien. Sólo tiene que darnos las llaves y la documentación de su antiguo coche. Le daremos un valor justo, según el Kelly Blue Book, y nos encargaremos de toda la documentación y el papeleo de la transferencia. También nos encargaremos de los impuestos y del proceso de matriculación del vehículo. Aplicaremos el valor de la permuta a tu nueva compra y podrás salir de aquí en menos de una hora con tu nueva berlina XD-100".
¿Qué concesionario se quedará con su negocio?
Claramente, el segundo concesionario le facilitó la transición de su situación actual a la visión que tiene en mente de salir conduciendo su nuevo coche. (Y también tenga en cuenta que la visión de completar todo esto en la web, con el vendedor web entregando su nuevo XD-100 justo en la puerta de su casa y llevándose su viejo Zephyr es incluso más convincente!)
Moraleja: ¡El vendedor que crea una Visión de Transición clara establece una ventaja competitiva!
Aprenderá a establecer una visión de transición a partir de la página 108 de Descubrimiento: https://www.amazon.com/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes/dp/B0B8RJK4C2/
Si se ha perdido algunas de estas entradas, encontrará otra docena o más esperándole en https://greatdemo.com/blog/
Y encontrarás 35 adicional joyas de la historia en "Suspender la incredulidad: Una colección de historias de ventas, preventas y marketing (y lecciones aprendidas)" aquí: https://tinyurl.com/yc7rsrmy