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Allá por el cambio de siglo (2000, no 1900), compré un sistema CRM para mi organización, lo que supuso una inversión de unos $100.000 de la época (por una licencia perpetua). En el momento en que firmé el contrato de licencia y entregué la orden de compra al proveedor, una gran presión descendió pesadamente sobre mis hombros: la presión de la responsabilidad de esa inversión de $100.000 del dinero de nuestra empresa.
¿Se alivió esa presión al terminar la instalación? No.
¿Se liberó la presión cuando terminó la migración de datos, la carga de datos y la configuración del sistema? No.
¿Se redujo el peso cuando empezamos a trabajar y formamos a todo el equipo? Negativo.
Empecé a sentir que la carga de la responsabilidad se relajaba cuando pude informar de mi previsión en unos pocos clics de ratón, frente a lo que antes me había llevado horas de tiempo de mi equipo y mío. Cuando compartí esa previsión actualizada y precisa con el resto de la alta dirección, comenté: "Es la primera vez que podemos hacer esto en unos instantes -y saber que es correcto- frente a los simulacros de incendio que hemos estado sufriendo durante el último año."
Fue entonces cuando me di cuenta de que unos Value Realization Events similares eran igual de importantes (si no más) para nuestros clientes. También fue entonces cuando empezamos a trabajar con nuestros clientes y clientes potenciales para definir y realizar un seguimiento de los Eventos de Realización de Valor en el futuro.
Los vendedores que definen Eventos de Realización de Valor en descubrimiento con sus clientes potenciales están demostrando un deseo sincero de garantizar el éxito de sus clientes potenciales a medida que se convierten en clientes. Además, estos proveedores están estableciendo la parte delantera del proceso que puede continuar a través de la implementación, a través de la puesta en marcha, y entregado limpiamente al éxito del cliente.
Estos vendedores se diferencian deliciosamente de su competencia que vende y luego ejecute a su próxima oportunidad (¡no te interpongas en su camino!).
Moraleja: ¡defina y acuerde Eventos de Realización de Valor en el descubrimiento!
Más información sobre los eventos de realización de valor en la página 110 de Descubrimiento: https://www.amazon.com/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes/dp/B0B8RJK4C2/
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