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La experiencia es saber qué preguntas hacer.
"Si al principio no tienes éxito, es lo normal en un proyecto de construcción".
- Sam "El Mazo" Stevens
Una compañera de trabajo estaba remodelando su cocina y había contratado a un contratista. Había estudiado electrodomésticos, armarios, accesorios, suelos y colores de pintura, y se sentía preparada para empezar las obras.
El contratista, que tenía muchos años de experiencia, sugirió algunas reuniones adicionales: la primera por la mañana en un día soleado, otra a la hora de comer, una tercera reunión al atardecer y una conferencia adicional al anochecer.
Durante estas reuniones, el contratista estudió los factores fuera de la casa, desde el arco del sol y su impacto en el tamaño y la colocación de las ventanas, hasta explorar si había fuentes de ruido o luz exteriores que debían tenerse en cuenta.
Buen plan. De hecho, había varias preocupaciones importantes. Había un parque de bomberos a la vuelta de la esquina y una farola muy luminosa al otro lado de la calle. El contratista también preguntó por el viento y el tiempo reinantes (tanto bueno como malo).
Estas conversaciones impulsaron importantes cambios positivos en el plan de remodelación que, de haberse ignorado, podrían haber dado lugar a niveles sustanciales de arrepentimiento por parte de los compradores: "¡Oh, si hubiera pensado en esa farola, no habría puesto esa ventana ahí...!".
Afortunadamente, la experiencia de este contratista permitió un resultado muy feliz.
Del mismo modo, comprender las medio ambiente cuando se realiza el descubrimiento en la venta de software puede tener un gran impacto, incluida la determinación de las características y requisitos deseados, la elección de una estrategia de despliegue, la consecución de la adopción y el uso, y la obtención de renovaciones y ampliaciones.
El tamaño, la ubicación y la organización de las instalaciones físicas, si el personal trabaja in situ, a distancia o de forma híbrida, si se trata de una única sede o de varias sedes internacionales, si se trata de una oficina pura o de fabricación, e incluso si las instalaciones son de gran altura o de una sola planta, pueden influir mucho en la elección de una solución.
He visto sitios donde los pasillos eran tan largos y las distancias entre edificios tan grandes que nadie querían reuniones cara a cara; todos preferían usar Zoom aunque el prospecto describía sus instalaciones como un "campus único y compacto". Otra organización cubrió sus paredes e incluso las mesas de la cafetería con pizarras blancas, rotuladores y borradores para fomentar la diagramación y los debates ad hoc.
Haz una lista de temas medioambientales para debatir con su prospectos en descubrimiento. Se alegrará de haberlo hecho, ¡y sus clientes resultantes estarán aún más contentos!
Moraleja: ¡el descubrimiento tiene muchas dimensiones, tanto vistas como oídas!
Encontrará más información sobre el descubrimiento del entorno físico de sus clientes potenciales a partir de la página 71 de Descubrimiento: https://www.amazon.com/Doing-Discovery-Important-Enablement-Processes/dp/B0B8RJK4C2/
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