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Con demasiada frecuencia, los clientes potenciales exigen: "¡Enséñame una demo...!", cuando sabemos que lo correcto es invertir, mutuamente, en una conversación de descubrimiento. Pero, ¿cómo convencer a los clientes potenciales para que hagan este cambio? He aquí siete ideas.
El cliente potencial dice: "Enséñame una demo...".
- Usted responde: "Estupendo. Programemos ocho horas para tu demostración, porque eso es lo que tardarás en ver nuestra oferta. O podríamos invertir treinta minutos en hablar de su situación para centrarnos en lo que es importante para usted. La demostración resultante durará probablemente bastante menos de una hora".
- Usted ofrece: "Está invirtiendo mucho tiempo y energía en encontrar e implantar un nuevo sistema. Asegurémonos de que esa inversión le resulta rentable ayudándonos a comprender plenamente su situación/objetivos/necesidades/etc. antes de presentarle una demostración."
- Usted dice: "¡Oh! Esto es exactamente como tener un fuerte dolor de cabeza e ir al médico y que el médico diga: '¿Le duele la cabeza? ¡Estupendo! Baje a la farmacia y pruebe cada uno de los mil medicamentos que ofrecemos y luego dígame cuál le funciona mejor...'". Podemos seguir por ese camino o, si me permites ser tu "médico", puedo hablar de tu situación para permitirte un diagnóstico preciso y una prescripción demo centrada."
- Usted responde: "Supongo que no quiere pagar por prestaciones que no necesita. Así que, en lugar de hacer conjeturas y perder su tiempo y el mío, dediquemos unos minutos a hablar de sus necesidades reales. La demostración puede centrarse específicamente en esas funciones".
- Me ofreces: "Si yo fuera cirujano, ¿querrías que cogiera un bisturí y te abriera o preferirías que primero te hiciera algunas preguntas?".
- Usted contesta: "Imagínese que acaba de sentarse a comer en un buen restaurante y yo soy su camarero. ¿Debería simplemente adivinar lo que quieres comer y empezar a sacar platos o quieres que te ofrezca un menú?"
("Y mientras esperas, pondremos música e intentaremos adivinar qué música te gusta. Empecemos con heavy metal/barroco/percusión pura/Grateful Dead 'space', etc.").
- (¡Mi favorito!) Usted dice: "Bien..." y pasa (con suavidad pero con firmeza) a una Demostración de Generación de Visión que satisface el deseo de su cliente potencial de "ver lo que es posible" al tiempo que se adentra deliciosamente en una conversación de descubrimiento. (Véase el capítulo 11 de GREAT DEMO!)
Y podemos utilizar el Enfoque del Menú para centrarnos en los temas de mayor interés para su cliente potencial (también en el capítulo 11 de GREAT DEMO!)!
¿Alguna otra idea que sugerir?