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Esta pregunta no es obvia. A muchas personas les resulta más fácil describir lo que no que lo que quieren do ¡Quiero!
Y aunque el conjunto de cosas que no interesan a su cliente potencial puede ser amplio, hacer esta pregunta suele ayudar a los clientes potenciales a identificar las áreas clave que no les interesan. Esto ahorra tiempo a ambas partes (y puede despertar tu curiosidad sobre por qué no les interesa).
Por último, hay que tener en cuenta dos dimensiones:
- En primer lugar, con respecto al descubrimiento: ¿Qué debemos no ¿Discutir?
- En segundo lugar, con respecto a una demostración posterior al descubrimiento: ¿Qué estás no ¿le interesa ver en su demostración?
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