ES 
EN 
¿Alguna vez ha comprado zapatos o ropa que no le quedaban bien? Lo más probable es que hayan pasado más tiempo en el armario que sus colegas. El mal ajuste de un producto o solución es el resultado directo de un descubrimiento inadecuado (o peor aún, de vendedores que ignora lo que se aprendió en el descubrimiento y todavía empuje para la venta!).
¿Por qué ocurre esto? Cuanto más compleja es la situación de un cliente potencial, más probable es que se produzca confusión sobre las ofertas de los proveedores. Y cuantos más proveedores explore un cliente potencial, más confuso puede llegar a estar: "¿Qué proveedor tenía la función de biframulador? No me acuerdo...". Esto se agrava por las respuestas inexactas o (ejem) tortuosas a las preguntas de los clientes potenciales y las demostraciones que hacen que los productos parezcan mucho mejores que la realidad.
¿Qué ocurre después de la venta? Si el ajuste es deficiente, el resultado será una implantación fallida o la incapacidad de alcanzar los objetivos y el ROI deseados. Esto convierte al cliente en una víctima quemada, que no renovará y nunca ¡volver a comprar a ese vendedor!
En la retribución impulsa el rendimientolos que sólo recibimos compensación por las ventas de "nombres nuevos"... todavía arriesgar el impacto de un mal ajuste del producto. Cada cliente que abandona debido a un ajuste inadecuado es un negativo referencia y las personas que han sufrido malas experiencias tienden a darlas a conocer.
Analogía hospitalaria: Su seguro, que cuesta un paquete...no cubrió tu operación, ni los medicamentos, ni los cuidados postoperatorios. La aseguradora dijo: "'Vida' es una enfermedad preexistente, ¡y no la cubrimos!".
¿Solución? Realice un descubrimiento detallado, especialmente con respecto a las Capacidades Específicas que necesitan sus clientes potenciales y el valor asociado. Analice y aplique una escala numérica para medir la adecuación del producto y rechace cualquier oportunidad en la que la adecuación esté por debajo de un umbral racional.
Este es el #12 de la Docena Sucia de Cosas que No se Deben Hacer en los Descubrimientos - ¡puede encontrar los doce aquí! https://lnkd.in/evUnp8YV
Encontrará todas las recomendaciones en Descubrimiento: