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EN GREAT DEMO!
Blog
Escucha hiperactiva
Aunque las habilidades de escucha activa son extremadamente importantes para los vendedores en el descubrimiento, las demostraciones y las conversaciones relacionadas, de vez en cuando nos encontramos con representantes de vendedores cuyas respuestas a los comentarios de los prospectos ...
Algunas observaciones - Exploración de los datos del informe de Consensus sobre ingeniería de ventas y carga de trabajo para 2021
Consensus me ha facilitado amablemente el acceso a los datos de su "Informe sobre ingeniería de ventas y carga de trabajo 2021"; he aquí algunas observaciones interesantes.
El mito del comprador informado
SiriusDecisions, Forrester y otros señalan que los compradores a menudo han completado 67% de su recorrido de compra antes de relacionarse con vendedores en directo. Esto ha dado lugar a un...
Contenido de demostración automatizado: hacerlo bien
Le han pedido que prepare el contenido de una demostración automatizada o grabada: ¿por dónde empezar? ¿Qué debe incluir?
Contenido de demostración automatizado - Grabación del seminario web
Le han pedido que prepare el contenido de una demostración automatizada o grabada: ¿por dónde empezar? ¿Qué debe incluir?
Dos preventas en un pod - Podcast
De los Podsters: "Episodio 29 - Vision Generation Demos con Peter Cohan, ¡disponible ya en streaming!
Estrategias y tácticas de descubrimiento y demostración para ciclos de ventas transaccionales Presentación DEMOFEST
Estrategias y tácticas de descubrimiento y demostración para ciclos de ventas transaccionales
Evaluación de los niveles de destreza en el descubrimiento: ¿cuál es la puntuación de su equipo? (Actualizado y ampliado...)
Muchos profesionales de la venta y la preventa dicen ser expertos en Discovery, pero ¿lo son? He aquí un método sencillo de evaluación, basado en siete ...
¿Es "Super" el nuevo "Awesome"?
Muchos profesionales de la venta y la preventa dicen ser expertos en Discovery, pero ¿lo son? He aquí un método sencillo de evaluación, basado en siete ...
Descubrimiento y demostraciones para ciclos de ventas transaccionales - Cuando más debe ser menos (y menos más)
¿Es posible completar una presentación, participar en una demostración de generación de visión, pasar a una conversación de descubrimiento, ofrecer una breve demostración de prueba técnica y ...
Un nuevo "toque" en la nueva normalidad
Hace poco me hicieron la siguiente pregunta en una entrevista: "Mientras los viajes de negocios parecen abrirse paso, parece que trabajar desde casa es ...
Siete niveles de destreza para un descubrimiento asombrosamente exitoso - Grabación del seminario web
Muchos profesionales de la venta y la preventa dicen ser expertos en Discovery, pero ¿lo son? ¿En qué punto de esta progresión se encuentra usted?
Preguntas de ampliación: una habilidad esencial para el descubrimiento
Las Preguntas de Expansión son una serie de preguntas interrelacionadas diseñadas para abarcar cinco de los niveles de habilidades de Descubrimiento, desde descubrir el dolor hasta la visión de reingeniería. Son ...
"Déjame cerrar mi puerta" - Una historia de descubrimiento de confianza y credibilidad
¿Qué porcentaje de tu equipo cree que hace un buen trabajo con Discovery, pero tú sabes que no es así?".
Datos de demostración: otro punto de vista
Ya he escrito en el blog sobre la necesidad de que los datos de demostración reflejen problemas y situaciones de la vida real, incluida la capacidad de encontrar y aflorar problemas, identificar oportunidades y ...
La demostración de Ignition: Una conversación con Peter Cohan - Podcast
Me uní a Randy Frank de Navattic para explorar la "Demostración de Ignición", la chispa necesaria para atraer a los clientes potenciales en la fase inicial del proceso de compra.
"Relleno del cliente": un consejo estupendo para la demostración
He aquí un consejo realmente estupendo: invite a su cliente potencial a ser el cliente final y rellenar el formulario por delegación, a través de usted.
¿Cómo se determina la victoria técnica?
El objetivo de muchos equipos de preventa es conseguir la victoria técnica o el cierre técnico. Tengo curiosidad por saber qué criterios o medidas utilizas para...
¿Qué significa 33334?
Ese es el número de ejemplares de ¡Gran Demo! que se han comprado (sin contar los que se han revendido o pasado de mano en mano). Esto significa que al menos ...
¿Debería haber tanto mociones de venta como de preventa?
Lamentablemente, no existe una definición para las Mociones de Preventa... ¡Quizás debería haberla! He aquí un borrador, basado en la redacción de HubSpot más arriba: "Una Moción de Preventa es...
Datos de demostración: La importancia de los problemas, las lagunas y las excepciones
Estaba trabajando con un proveedor en un ejemplo de demostración e identificamos un cuadro de mandos para que sirviera de Ilustración (una pantalla "¡Guau!" para ...
Singularidad: una excelente pregunta de descubrimiento para ventas altamente transaccionales
En los procesos de ventas transaccionales, en los que los pedidos son relativamente pequeños y el tiempo de ciclo es rápido, hacer Discovery puede ser un reto, pero sigue siendo fundamental.
Técnicas de interrogatorio: médicos y abogados
Al realizar el Descubrimiento, considere la posibilidad de utilizar ambos tipos de preguntas: "Diagnósticas", que simplemente buscan comprender la situación del cliente potencial, y "Sesgadas", que buscan mover o cambiar...
¿Y si su reunión de demostración termina antes de tiempo? Devuelva ese tiempo...
Varios profesionales de Great Demo! observan que muchas de sus demostraciones ya no consumen el tiempo que antes dedicaban a sus ...
¿Qué nivel de vestimenta de los vendedores es apropiado en la web? ¿Camisetas?
Hace poco estuve viendo una demostración y me di cuenta de que los dos vendedores participantes (ventas y preventa) llevaban camisetas.
"Chunking" en las demostraciones
En los talleres ¡Gran Demo! enseñamos a convertir una demostración en una serie de "trozos" consumibles. Cada trozo necesita una introducción, un cuerpo y ...
Grabación del seminario web: Las demostraciones como deporte de equipo: el papel de las ventas y las preventas en las grandes demostraciones
Preparar y presentar demostraciones debe percibirse como un "deporte de equipo" cuando participan dos o más personas por parte del vendedor. Los días de ...