"Relleno del cliente": un consejo estupendo para la demostración

Estaba viendo una serie de demostraciones en las que se mostraban los formularios y portales de entrada de los proveedores de cara al cliente, y todas estas demostraciones mostraban los siguientes artefactos SAD (Stunningly Awful Demo):

• Los vendedores afirmaban que los clientes finales pueden completar el proceso "en 5 minutos o menos...", pero...
• ¡Convirtieron el flujo de trabajo de 5 minutos en 15-30 minutos de clic y charla, clic y charla...!
• Todos ellos utilizaron nombres y datos de demostración obviamente falsos
• Abarcaron muchas o la mayoría de las vías y opciones posibles, en ocasiones de forma exhaustiva
• También era obvio que los manifestantes presentaban la misma vía de demostración docenas de veces
• El cliente potencial guardó silencio, en gran medida o por completo, durante todo el proceso.
• Y los vendedores nunca pidieron al cliente potencial que aportara nada al flujo de trabajo...

He aquí un consejo realmente estupendo: Invite a su cliente potencial a sea el cliente final y rellenar el formulario por poder, a través de usted.

Supongamos que su software ofrece un portal de entrada para los consumidores que desean un préstamo. Usted le dice a su cliente potencial: "Vale, vamos a tener usted hazte pasar por tu cliente. Utilicemos nombres e información ficticios según convenga, pero por lo demás usted dime qué introducir en cada pantalla...".

En cada nueva pantalla puede preguntar a su cliente potencial o proporcionarle orientación, si es necesario, pero deje que siga el proceso de principio a fin.

¿Ventajas?

• Usted y su cliente potencial rellenan el formulario de admisión en 5 minutos (lo que demuestra su pretensión original)
• Su cliente potencial obtiene una visión de primera mano de cómo funciona el proceso
• Su cliente potencial piensa en las opciones deseadas y se hace estas preguntas durante el proceso o inmediatamente después
• ¿Y su cliente potencial está comprometido durante este proceso? Por supuesto.

Este enfoque se denomina "Relleno del cliente".

Siempre que haya una opción para elegir (y no te importe la elección), invita a tu prospecto a tomar la decisión. Se sentirán comprometidos y cada vez más dueños del proceso y del resultado. Un placer.