Evaluación de los niveles de destreza en el descubrimiento: ¿cuál es la puntuación de su equipo? (Actualizado y ampliado...) - Gran demostración

Evaluación de los niveles de destreza en el descubrimiento: ¿cuál es la puntuación de su equipo? (Actualizado y ampliado...)

Muchos profesionales de la venta y la preventa dicen ser expertos en Discovery, pero ¿lo son? He aquí un método sencillo de evaluación, basado en siete niveles de competencia creciente:

  • Nivel 1: Descubre las declaraciones de dolor.
  • Nivel 2: Descubre el dolor y explora más profundamente.
  • Nivel 3: Descubre el dolor, explora en profundidad, amplía el dolor e investiga el impacto.
  • Nivel 4: Descubre el dolor, explora y amplía, investiga el impacto y cuantifica.
  • Nivel 5: Descubre el dolor, explora y amplía, investiga el impacto, cuantifica y rediseña la visión.
  • Nivel 6: Aplica estas habilidades a la amplia gama de prospectos representados a través de la Curva de Adopción Tecnológica, "víctimas de quemaduras", categorías de productos nuevos y disruptivos, ciclos de ventas transaccionales y otros escenarios.
  • Nivel 7: Integra y alinea las habilidades anteriores en una metodología de Descubrimiento cohesionada.

Analicemos brevemente cada una de ellas...

Nivel 1

Al hacer el Descubrimiento, si sus preventas o vendedores se limitan a descubrir el "Dolor" y no van más allá, entonces son novatos.

Por ejemplo, el cliente potencial ofrece: "Nuestro proceso actual es manual...". En este punto, muchos vendedores se apresuran a proponer una solución: llamémosle descubrimiento de nivel 1.

Básico - ¡y claramente insuficiente...!

Nivel 2

Los representantes de los vendedores con habilidades de Descubrimiento algo más profundas hacen preguntas de seguimiento para explorar el dolor más a fondo.

Ejemplo:

  • El cliente potencial dice: "Nuestro proceso actual es manual...".
  • El vendedor responde: "Siento oírlo, ¿por qué es un problema?".
  • El cliente potencial responde: "Bueno, se tarda demasiado en obtener los informes que necesitamos y a menudo hay errores en los informes...".

Esto muestra un paso adelante en el logro de competencias - Nivel 2. El dolor es un poco más profundo y el impacto empieza a entenderse, pero podemos ir (mucho) más allá...

Nivel 3

Los profesionales del nivel 3 tratan de comprender mejor el impacto del dolor en la organización inmediata y ampliada del cliente potencial: continuemos la conversación:

  • El cliente potencial dice: "Nuestro proceso actual es manual...".
  • El vendedor responde: "Siento oírlo, ¿por qué es un problema?".
  • El cliente potencial responde: "Bueno, se tarda demasiado en obtener los informes que necesitamos y a menudo hay errores en los informes, debido al proceso manual..."
  • El vendedor pregunta: "¿Qué contienen estos informes y cómo se utilizan?".
  • El cliente potencial responde: "Bueno, los informes nos permiten saber dónde tenemos problemas que resolver. Cuando los informes llegan tarde -que es casi siempre-, el retraso se traduce en clientes internos descontentos..."

Esta conversación continúa, explorando el contenido de los informes, cómo se consumen, la naturaleza de los problemas, cómo afecta a la población usuaria y cómo afecta el proceso a las metas y objetivos del cliente potencial.

Este debate amplía y profundiza la exploración del dolor y trata de mirar más allá del flujo de trabajo. ¿A quién más afecta y en qué departamentos? ¿Se trata de un problema local o de algo que afecta a toda la organización?

El nivel 3 consiste en comprender impacto.

¿Hacia dónde podemos ir? ¡A descubrir valor!

Nivel 4

En el nivel 4, preventa y vendedores cuantifique el dolor, utilizando los propios números del cliente potencial.

Por ejemplo:

  • El vendedor dice: "Usted señaló que se tarda mucho en hacer estos informes, ¿cuánto se tarda hoy?".
  • El cliente potencial responde: "Oh, tarda una semana - 5 días laborables...".
  • El vendedor pregunta: "¿Cuánto tiempo le gustaría que tardara -o necesitaría que tardara- para sentir que ha abordado realmente este problema?".
  • El cliente potencial responde: "Bueno, si pudiéramos hacer esto con precisión en medio día, sería estupendo...".

Ahora tenemos un Delta de valor tangible -la diferencia entre el estado actual del cliente potencial y su estado futuro deseado- de 4,5 días. Nuestro proveedor debería profundizar en este aspecto preguntando con qué frecuencia se generan los informes, con qué frecuencia se producen errores (y qué ocurre cuando se producen) y cuánto tiempo consume el equipo que crea estos informes.

Las respuestas a estas preguntas podrían dar lugar al siguiente intercambio:

  • El proveedor resume: "Así que, si lo he entendido bien, la generación de estos informes está consumiendo actualmente casi 1,5 ETC al año, y tardando 4,5 días más de lo que usted desea - además está causando cifras internas de NPS por debajo de lo deseado para usted y su equipo."
  • El cliente potencial responde: "Así es, y hasta ahora no había interiorizado el coste total de este problema...".

Las competencias de nivel 4 consisten en descubrir valor.

¿Podemos hacerlo mejor? Absolutamente...

Nivel 5

Profesionales de nivel 5 rediseñar la visión del cliente potencial de una solución.

En la conversación anterior, nuestro vendedor pide al cliente potencial que describa o comparta un ejemplo del informe que utiliza actualmente. Después de ver el informe, el vendedor se da cuenta de que carece de ciertas capacidades o posibilidades, y las explora con el cliente potencial:

  • El proveedor señala: "Parece que se tiene una buena visión básica de lo que funciona y lo que no en estos informes, pero son estáticos, si no he entendido mal... ¿Sería útil o interesante poder profundizar para encontrar las causas raíz, directamente desde el informe?".
  • El cliente potencial responde: "¡Vaya, sí, eso sería estupendo, ahorraría mucho tiempo...!". [Aquí también se podría explorar cómo ahorrar tiempo...].

Nuestro proveedor ha propuesto una versión mejorada del informe y el cliente potencial ha aceptado que sería mejor. Este es un ejemplo de reingeniería de la visión: ir más allá de la visión inicial del cliente potencial de una solución.

La capacidad de ejecutar este tipo de Reingeniería de Visión es una habilidad de Nivel 5.

Nivel 5 con un toque diferenciador

La reingeniería de la visión es también una oportunidad para flanquear a la competencia.

En nuestra conversación de ejemplo, nuestro vendedor se da cuenta de que tiene una capacidad relevante que no está a la altura de la competencia y la presenta de la siguiente manera:

  • El vendedor señala: "Muchos de nuestros clientes, en situaciones similares a la que usted ha descrito hasta ahora, consideran muy útil que estos informes se envíen automáticamente a los consumidores a través de un enlace de correo electrónico - pero sólo cuando había un problema que resolver. Nuestros clientes afirman que no perdieron tiempo accediendo a informes en los que no había problemas; en algunos casos, declararon haber ahorrado varias horas cada semana. ¿Es ésta una función que a usted también le gustaría tener?".
  • El cliente potencial responde: "¡Vaya, sí, eso también sería muy útil para nosotros...!".
  • El vendedor ofrece: "Genial, planeemos incluirlo en la demo...".

En este caso, el representante de nuestro proveedor ha introducido la capacidad basada en alertas -un diferenciador clave- y la ha convertido en una capacidad específica que el cliente potencial desea y espera en una solución.

La gente de Level 5 no sólo rediseña la visión, sino que también la supera competitivamente.

Breve digresión

Hemos esbozado una subconjunto de habilidades de Descubrimiento para permitir una fácil evaluación de los niveles de habilidad de Descubrimiento. Hay muchas otras competencias que no se abordan en este sencillo sistema de clasificación, como la gestión del tiempo y el flujo, los métodos de sondeo, el análisis del flujo de trabajo, la superación del flujo de trabajo, el inicio del Descubrimiento, los individuos frente a los grupos, las preguntas "por qué", la cultura y la singularidad, etc.

La conclusión es sencilla: ¡hay mucho más que aprender que lo que representan los 5 niveles de competencias definidos hasta ahora! Lo que nos lleva a...

Nivel 6

Las capacidades y los niveles descritos anteriormente son magníficos para los candidatos "estándar", pero por desgracia no existe tal cosa como un candidato "estándar". Aunque muchos clientes potenciales se ajustan a una gama razonable de situaciones y experiencias, hay muchos tipos que van mucho más allá de la norma.

Entre ellos se incluyen las "víctimas de quemaduras", los adoptadores tempranos y los adoptadores de tecnología, los rezagados, los prospectos de categorías de productos disruptivos y nuevos, los compradores que repiten frente a los que compran por primera vez, el trabajo con la C-Suite, los ciclos de ventas transaccionales y otros escenarios.

Las víctimas de quemaduras ofrecen un buen ejemplo para explorar...

Víctimas de quemaduras: miedo al riesgo sin recompensa

"¿Ha intentado arreglar esto antes?". Las respuestas a esta pregunta pueden arrojar información interesante y a veces sorprendente.

A los clientes que intentaron solucionar problemas anteriormente y fracasaron se les conoce como "víctimas quemadas", ¡y suelen ser muy cautelosos con las propuestas de soluciones posteriores!

Una respuesta afirmativa requiere preguntas de seguimiento cuidadosas. "¿Qué ocurrió?" es un buen punto de partida. Hay que saber qué medidas se tomaron, qué herramientas se compraron, qué se aplicó, cuándo tuvo lugar todo y cuáles fueron los resultados para el individuo, así como para la organización y otras personas que se vieron afectadas.

El cambio conlleva un gran riesgo, a menudo acompañado de miedo y aversión. Y con razón.

¿Ha visto alguna vez fracasar una implantación? ¿Ha conocido alguna vez a un cliente que no haya podido obtener el valor deseado de una oferta? ¿Se ha encontrado alguna vez con alguien que haya tenido que volver a una solución anterior?

En las conversaciones de descubrimiento, debe determinar si el cliente potencial fue una víctima de quemaduras - y luego explorar exactamente lo que pasó. ¡Sólo escuchando y comprendiendo la triste historia del cliente potencial podrás convencerle de que no le ocurrirá lo mismo contigo...!

Nivel 6 revisado

Otro ejemplo es el inherente al abanico de personalidades asociadas a las diferentes posiciones en el Curva de adopción de la tecnología. Los Innovadores suelen necesitar muy poco Descubrimiento - ¡a menudo sintetizan los casos de uso por sí mismos...! Los Compradores Tempranos son similares, pero normalmente desea un nivel razonable de Descubrimiento para confirmar sus propias opiniones.

La Mayoría Temprana difiere (¡a veces mucho!) de la Mayoría Tardía en el nivel de prueba requerido y en la cantidad de Descubrimiento correspondiente. Mientras que las personas de la Mayoría Temprana pueden estar satisfechas con una Demostración de Prueba Técnica, a medida que se avanza hacia la derecha en la curva, empezarán a exigir POCs. Los jugadores de la Mayoría Tardía son mucho más propensos a seguir un proceso de RFP (e incluso más a la derecha esperan una RFI seguido y una alta probabilidad de que todo el esfuerzo termine en "No hay decisión").

Los rezagados pueden nunca ¡hacer un cambio - y ninguna cantidad de Descubrimiento satisfará!

Otro ejemplo de Nivel 6 son los procesos de ventas transaccionales, en los que el tamaño de la oportunidad es pequeño y las interacciones con los clientes potenciales son breves. Estos escenarios requieren otra versión de la aplicación de habilidades de Descubrimiento (y demostración). Véase nuestro artículo para ver la historia completa.

Los profesionales de nivel 6 dominan los dos métodos de interrogación/probación y aplicación de estas competencias a las circunstancias especiales de la población "no estándar".

¿Y ahora qué?

Nivel 7

Las destrezas analizadas hasta ahora son sólo eso -destrezas- y plantean la pregunta: "¿cuándo y cómo deben aplicarse estas diversas destrezas?".

En caso de una conversación Discovery comience con una exploración del "dolor" o abordar el dolor del prospecto y la visión de la solución más adelante? ¿Existen mejores prácticas en cuanto a tiempo y flujo? ¿Cómo se cambia de tema? Preguntas sobre la ampliación para profundizar; cuáles son las buenas contrapartidas que se pueden ofrecer por el camino; cómo saber si se ha cubierto lo suficiente...

¿Y cómo puede usted, como organización¿Cómo puede garantizar que el resultado de sus conversaciones de descubrimiento sea coherente dentro de su equipo? ¿Cómo puede evitar las notas de "Descubrimiento" de CRM de representantes sin formación que consisten en "Es un enorme oportunidad"?

La respuesta es que el Descubrimiento debe percibirse como un conjunto integrado y cohesionado. metodología - donde las competencias individuales se aplican en un proceso estructurado y repetible.

Una analogía - ¡Construyamos una casa!

Piensa en una serie de habilidades para la construcción: clavar clavos, taladrar agujeros, serrar madera, verter cemento, conectar cables, instalar fregaderos y desagües, instalar paneles de yeso, pintar, etc. Cada una de estas habilidades lleva tiempo aprenderlas y dominarlas. Cada una de estas habilidades requiere tiempo para aprenderlas y dominarlas.

Construir una casa completa requiere ambos estos conocimientos y tiempos y flujos coordinados.

Para saber qué hay que construir, un arquitecto genera planos: un juego completo puede incluir páginas separadas para los cimientos, la estructura, el plan de fontanería, electricidad e iluminación, calefacción y refrigeración, tejado y exterior, acabado interior, ebanistería y accesorios, y mucho más.

El contratista toma los planos y coordina el calendario y el flujo de cada paso. metodología de la construcción. No puede instalar las lámparas y el cableado eléctrico hasta que la estructura esté en su lugar, pero también tiene que hacer la instalación eléctrica. antes de tabiquería seca interior y acabado.

E imagina el desastre si se vierte una cimentación de hormigón - y entonces ¡el contratista se da cuenta de que primero deberían haberse instalado los conductos de fontanería y electricidad...!

La metodología es lo que coordina las habilidades individuales con el ritmo y el flujo correctos.

Volver al Nivel 7 - El descubrimiento como metodología

Nuestro contratista de obras trabaja a partir de unos planos de arquitecto para saber qué hay que construir. A lo largo de los años, es probable que haya adquirido los conocimientos necesarios para establecer los plazos, reunir a los trabajadores cualificados adecuados y dirigirlos. (Existen numerosos libros que explican el proceso: una búsqueda rápida en Amazon muestra docenas...).

Del mismo modo, los profesionales experimentados en ventas y preventa con muchos años de experiencia pueden haber sintetizado sus propias metodologías Discovery personales, pero cada uno tendrá puntos fuertes, puntos débiles, lagunas y adiciones basadas en sus experiencias personales. Lo que se necesita es una organización Metodología del descubrimiento: ¡es el nivel 7!

En el más simple de los casos, esto significa que los equipos de vendedores necesitan esquemas o plantillas de Descubrimiento predefinidos con el flujo y el calendario recomendados. Un documento de Descubrimiento completo para un cliente potencial es el resultado del proceso, y los documentos de Descubrimiento completados deben tener un aspecto similar de un representante de ventas a otro y de un profesional de preventa a otro.

Una metodología de descubrimiento satisfactoria resulta cómoda tanto para el cliente potencial como para el vendedor. Al final de la(s) conversación(es), el cliente potencial se siente plenamente "escuchado" y el vendedor se siente plenamente capacitado para proponer una solución precisa.

La evaluación del Nivel 7 incluye dos "cifras de mérito":

  1. Su organización ejecuta competencias de Nivel 5 como mínimo (y de Nivel 6 para la gama típica de prospectos que encuentra);
  2. Usted dispone de una captura y documentación coherentes de la información de Descubrimiento definida como el conjunto completo necesario para proponer soluciones precisas, y para aplicar y permitir a sus clientes alcanzar el valor acordado.

[Pista: si su equipo de Éxito del Cliente está confundido o no tiene claros los objetivos, casos de uso y criterios de éxito de sus nuevos clientes, basándose en su documentación interna, definitivamente no está en el Nivel 7...].

7 niveles de destreza para hacer descubrimientos

Recapitulando:

  • Nivel 1: Descubre las declaraciones de dolor.
  • Nivel 2: Descubre el dolor y explora más profundamente.
  • Nivel 3: Descubre el dolor, explora en profundidad, amplía el dolor e investiga el impacto.
  • Nivel 4: Descubre el dolor, explora y amplía, investiga el impacto y cuantifica.
  • Nivel 5: Descubre el dolor, explora y amplía, investiga el impacto, cuantifica y rediseña la visión.
  • Nivel 6: Aplica estas habilidades a la amplia gama de prospectos representados a través de la Curva de Adopción Tecnológica, "víctimas de quemaduras", categorías de productos nuevos y disruptivos, ciclos de ventas transaccionales y otros escenarios.
  • Nivel 7: Integra y alinea las habilidades anteriores en una metodología de Descubrimiento cohesionada.

Estos 7 niveles representan un método sencillo de evaluar el estado de las habilidades de Descubrimiento de su equipo.

¿Cómo se su ¿se comparan las habilidades de Discovery del equipo?

(Póngase en contacto con nosotros ¡si desea explorar la implementación de Great Demo! Discovery en su organización).

 

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