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Esta es una historia real: Llevaba unos 45 minutos en una llamada de descubrimiento con un vicepresidente de ventas, hablando de las habilidades de demostración de su equipo. Como parte de mi evaluación de un equipo, suelo preguntar por sus habilidades de descubrimiento.
En consecuencia, pregunté: "¿Qué porcentaje de tu equipo hace un buen trabajo en Discovery?".
Respondió: "...Sobre 20%...".
Me lo pensé un momento y luego pregunté de otra manera: "Hmmm... ¿Qué porcentaje de tu equipo piensa hacen un buen trabajo con Discovery, pero sabes que no?"
Me sorprendió gratamente cuando me dijo: "...Espera, déjame cerrar la puerta...".
Y, un momento después, continuó con: "...¡Acerca de 80%!".
Me di cuenta de que habían ocurrido varias cosas importantes:
- Estaba compartiendo conmigo información que no quería compartir con su equipo. ¡Maravilloso!
- Pero por qué ¿estaba dispuesto a compartirlo? Porque me había ganado su confianza y había generado suficiente credibilidad como para que estuviera dispuesto a hacerlo, y en el proceso reveló un problema mucho más profundo.
Curiosamente, más tarde también me contó que sabía que las habilidades de descubrimiento de su equipo necesitaban mejorar, pero que nunca lo había tenido lo suficientemente en cuenta como para abordarlo, hasta que me explicó la medida "Acerca de 80%". Se dio cuenta de que se trataba de un problema fundamental que afectaba a todos los aspectos posteriores: diseño de soluciones, demostraciones, POC, propuestas, descuentos y mucho más.
El resultado fue que he ¡pidió que se ampliaran los talleres Great Demo! para que su equipo incluyera segmentos sustanciales centrados específicamente en la metodología Discovery, lo que supone un aumento de 33% en los resultados.
No es un mal resultado por hacer esa pregunta adicional.