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EN GREAT DEMO!
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¿Demostración cara a cara? Acabe con el "nosotros/ellos".
Cuando hay varios jugadores de tu equipo y del equipo del posible candidato en la sala, en lugar de tomar asiento con tu equipo en una ...
¿Hace un seguimiento de los descubrimientos?
¿Lo eres? ¿Puedes? ¿Debería hacerlo? ¿Qué aprenderías si hicieras el seguimiento? ¿Qué te pierdes si no lo haces? Recomendación: En ...
¿Está usted en la cima de su juego?
Compadezco a la gente de cara al cliente que se percibe a sí misma como "en la cima de su juego". ¿Por qué? Porque eso significa que sólo hay una dirección ...
Sin decisiones: No es simplemente "el elefante en la habitación", ¡es toda una manada de elefantes!
Gartner y otras empresas estiman que una media de 45% de todas las oportunidades de venta previstas terminan en un resultado de No Decisión. Se trata de un enorme consumo de...
"No soy todo el mundo..."
"Yo no soy todo el mundo..." Eso es lo que dijo un alto directivo de un cliente potencial al responder al comentario del vendedor de que "a todo el mundo le gusta esta función..." durante una demostración. ...
¿Haciendo una gran demostración o un club de lectura Discovery? ¡Aquí tienes una oferta de autor!
Estaré encantado de participar en una sesión con su equipo para responder a preguntas o comentar ejemplos. Por favor, hágamelo saber si usted está interesado ...
Evaluación de los niveles de destreza en el descubrimiento: ¿cómo lo valora?
Evaluación de los niveles de destreza en el descubrimiento: ¿cómo lo valora? ¡Nunca dejes de aprender! Artículo "80% de mi equipo cree que hace un buen trabajo ...
Una obra maestra de la sabiduría moderna de la preventa
Una obra maestra de la sabiduría moderna de la preventa: "¡Gran Demo!" de Peter Cohan Tercera edición Revisada en Alemania el 15 de noviembre de 2023 Siempre he pensado que la segunda ...
¡Unas cuantas demostraciones geniales! Haiku
Haga de todas sus demostraciones virtuales o presenciales ¡Una conversación! Y en todos los casos, ¡el éxito probado está en hacer primero lo último! ...
Gran demostración o descubrimiento: ¿qué leer primero?
Muchas personas se han preguntado: "¿Cuál es la mejor manera de consumir estos libros? ¿Cuál debería ser el primero?". He aquí un plan de lectura recomendado: ¡Un enfoque combinado! ...
Estamos programados para olvidar, y cómo afecta eso a nuestras demos
¿Qué hay en este artículo para usted? Cómo procesa nuestro cerebro los inputs Qué se olvida frente a qué se recuerda en las demos tradicionales Tres tácticas para mejorar la retención ...
Un nuevo enfoque de la cualificación
"Todo sistema está perfectamente diseñado para obtener los resultados que obtiene...". W. Edwards Deming La mayoría de los procesos de cualificación actuales están perfectamente diseñados para proteger ...
Un giro en el establecimiento de relaciones
He estado experimentando con el "establecimiento de relaciones" en las llamadas de descubrimiento y creo que he descubierto un enfoque más eficaz... Tradicionalmente, los vendedores tratan de establecer relaciones en ...
¿Cuánto vale una imagen convincente en una demostración?
Opción múltiple: A) Una pantalla de software convincente, bien presentada, vale más que 1.000 palabras. B) Una pantalla de software convincente, bien presentada, vale más que 1000 ratones...
Descubrir es tan sencillo como el abecedario
(No, no Siempre hay que cerrar...) ABC = ¡Siempre hay que ser curioso! Ser realmente curioso hace que las sesiones de descubrimiento dejen de ser inquisiciones e interrogatorios para convertirse en conversaciones cómodas y bidireccionales. ...
Dimensions of Discovery - Ya está disponible la grabación del seminario web
¿Sirve la misma talla de descubrimiento para todos los prospectos? No. Hay un número sorprendente de dimensiones que influyen en la eficacia del descubrimiento, empezando por el primer contacto ...
¿Qué tienen en común las vacas púrpuras y las demos?
(En 2003, Seth Godin publicó "Purple Cow: Transform Your Business by Being Remarkable", en el que instaba a las organizaciones a ...
¿Cómo influye el efecto de anclaje en las demoscopias?
Todos ustedes conocen el efecto de anclaje, por supuesto... Pero, ¿se aplica el efecto de anclaje también a las imágenes y a otras entidades además ...
"¡Este libro es el libro que nunca supe que necesitaba leer!"
"¡Este libro es el libro que nunca supe que necesitaba leer!" - Adam Freeman Gran lectura durante las vacaciones (¡cualquiera de ellas!). ¡Haciendo Discovery!
Gestión de preguntas e "investigación recíproca"
Cuántas veces hemos oído a un cliente potencial preguntar: "¿Su software puede hacer X?", y el vendedor responde: "¡Por supuesto! Le mostraré cómo...
Descubrimientos y demostraciones a lo largo de la curva de adopción tecnológica - Parte 2: Encuentro con el límite
Descubrimiento y demostraciones a lo largo de la curva de adopción de tecnología - Parte 2 Encontrar el límite o ¿Por qué no lo entienden? (¡Nunca deje de aprender! ...
Doing Discovery Edizione Italiana - Haciendo Descubrimientos Edición Italiana
Me complace anunciar la disponibilidad de Doing Discovery en italiano. Muchas gracias a Giorgio Gnoli, que ha realizado la traducción. Puede ...
La prueba del pato: La maldición del sesgo de las expectativas en el descubrimiento y la demostración
Si parece un pato, nada como un pato y grazna como un pato, tiene que ser un pato, ¿no? Pues no. Es...
Descubrimiento y demostraciones a lo largo de la curva de adopción tecnológica: Cómo evitar caer en el abismo
Descubrimiento y demostraciones a lo largo de la curva de adopción tecnológica o cómo evitar estrellarse contra el abismo (un artículo de ¡Nunca dejes de aprender!) Qué hay en ...
¿Qué es el vocabulario incontrolado?
"Y ofrecemos el más alto grado de permisividad", dijo el representante de ventas. La mayoría de los clientes potenciales miraron sin comprender...
Demostraciones: ¿Puzzles o misterios?
¿Cuál es la diferencia entre un misterio y un rompecabezas, con respecto a las demostraciones? Con un puzzle, cuanta más información tengas, más cerca estarás ...
¿Cuestión empresarial crítica?
A muchas personas les cuesta entender la diferencia (¡crítica!) entre una Cuestión Crítica de Negocio y un "dolor" (o Problemas/Razones). He aquí un ejemplo fácil para ayudar a aclarar... ...