Demostraciones memorables: ¿Qué hace que una demostración sea realmente memorable? - Gran demostración

Demostraciones memorables: ¿Qué hace que una demostración sea realmente memorable?

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Demostraciones memorables: ¿Qué hace que una demostración sea realmente memorable?

No dejar nunca de aprender Artículo

 

"Me pagan por señalar, hacer clic y hablar..."

- Un experto en preventa describe con pesar sus tradicionales demostraciones...

 

¿Qué hay en este artículo para usted?

  • Por qué ser aburrido es malo (¡como si hiciera falta decirlo!)
  • Una historia real SAD (SAD = Stunningly Awful Demo)
  • Algunas prácticas básicas para mejorar los resultados
  • Una mejor base de referencia
  • ¿Y la personalidad?
  • Hacia la excelencia
  • Una colección de ejemplos notables

Nota de lectura: ¡Las ideas se vuelven más notables a medida que se profundiza en este artículo...!

¡Boooooring...!

¿Cuándo fue la última vez que vio una demostración realmente atractiva, que invitara a la reflexión o que fuera memorable?

Como vendedor, ¿cuántas veces se encuentra con que usted ¿Te aburren tus propias demostraciones (o las de tu equipo)? Al fin y al cabo, las has visto una y otra vez, básicamente con el mismo tema de conversación y la misma secuencia de pasos.

Seamos sinceros: ¿cuántos de nosotros, en el entre de la demostración de un colega, estamos explorando algo en la web o en nuestros teléfonos?

Peor aún, contemple la percepción de sus clientes potenciales mientras escuchan estas mismas demostraciones estereotipadas, viendo cómo el presentador repite metódicamente los mismos clics y recorre los mismos caminos que ellos han seguido docenas de veces antes.

Aburrido.

Ahora contemple lo que su cliente potencial recuerda sobre su demostración después de haber visto dos, tres o más demostraciones de su competencia que muestran capacidades similares. Es difícil para ellos diferenciar entre usted y la competencia.

las alternativas. Todas las demos consisten en los mismos flujos tradicionales con poco o nada que parezca particularmente novedoso o intrigante: Sólo "¡apunta, haz clic y habla!".

No maravilla hay que repetir las demostraciones para el mismo público. No maravilla sus clientes potenciales solicitan un POC. No maravilla tus clientes potenciales no pueden tomar una decisión y "patear la lata por el camino".

 

Una triste historia real

Hace unos años, estaba viendo cómo un proveedor asociado presentaba una demostración cara a cara a un importante cliente potencial en Suiza, y fue no ¡Va bien!

Un par de días antes de la reunión de demostración, proporcioné al vendedor un amplio conjunto de descubrimiento información, que discutimos en detalle. Se trataba de un cliente clave y queríamos estar bien preparados. Lamentablemente, no pudimos organizar un ensayo general antes del evento: Fue un grave error.

A los quince minutos de la demostración, el socio empezó un Terrible marcha de la muerte de las pestañas. Ya sabe, donde el presentador va desgranando los detalles de todas y cada una de las fichas, una tras otra (tras otra, tras otra...).

A la tercera pestaña, el público se dio cuenta de lo que estaba pasando, lo que indicaban los movimientos de las sillas y los cuerpos que se retorcían. Algunos posibles participantes empezaron a garabatear en sus blocs de notas. Bueno, esto era malo, pero empeoró...

Cuando el vendedor hizo clic en el cuarto tab, el jefe del equipo de prospectos se levantó, se dirigió a un lado de la sala de conferencias y, lenta pero constantemente, se golpeó la cabeza contra la pared: ¡pum, pum, pum!

Evidentemente, esta demostración fue memorable, pero no de forma positiva (la gente todavía ¡hablar hoy de esta reunión)!

 

Algunos fundamentos mejores

NO

Si quiere sonar como la mayoría de los demás vendedores, siga adelante e inflija un 20 minutos visión general de la empresa/presentación general del producto a su cliente potencial. De este modo, navegarán por Internet en un abrir y cerrar de ojos.

DO

Se trata de su prospecto. Comience con un breve resumen de la descubrimiento información que has recopilado. A GREAT DEMO! Deslizamiento de situación es perfecto para esto. Permanezca en "Modo Usted" mientras revisa este resumen.

DO (BONO)

Asegúrese de que comprende y ha confirmado el problema empresarial crítico, los elementos Delta y la fecha crítica de su cliente potencial para evitar un conflicto. Sin decisión resultado.

NO

Comience con Modo de configuración y presentar un flujo largo y lineal que consuma el tiempo asignado. Esto también le impedirá presentar los informes, cuadros de mando y otros entregables que su cliente potencial necesita. realmente ¡quiere ver!

DO

Empiece con un "¡Wow!" mostrando los productos que desea su cliente potencial: "¡Haga primero lo último!" Estos deben resolver los Problemas/Razones ("dolor") de su prospecto y permitirle abordar sus Cuestiones Críticas de Negocio.

DO (BONO)

Un método de "antes y después" para ilustrar los resultados puede ser muy eficaz. El "antes" muestra el doloroso proceso actual de su cliente potencial o un producto inadecuado; el "después" demuestra las gloriosas maravillas de su solución (¡presentada con el sonido del canto de los ángeles!).

DO (BONUS BONUS)

Cuando se sigue el enfoque de Hacer primero lo último y se aplica la Pirámide invertida estructura, puede que termines bien la demo antes de se consume el tiempo asignado. Imagínese lo feliz que se pondrá su cliente potencial al recuperar ese tiempo de su jornada: Ahora eso es ¡notable!

NO

Muestre datos de demostración que no coincidan con el negocio de su cliente potencial o escenarios que no reflejen la realidad. Presentar un ejemplo de fabricación a un grupo de financieros hará que te echen a carcajadas de la sala (o sala virtual).

DO

Invierte un poco de tiempo (o en una herramienta) para mostrar datos pertinentes y visuales que reflejen casos de uso realistas.

DO (BONO)

Asegúrese de que su entorno de demostración incluya problemas representativos que puedan resolverse, excepciones que puedan investigarse y oportunidades que puedan explorarse. Haga que los datos sean interesantes.

NO

Explorar todas las opciones posibles para cada función o perseguir cada "si" y "o" caso. Tenga en cuenta que su público recordará las primeras ideas y lo último que presente. Todo lo que quede en medio corre el riesgo de sonar como grillos en una habitación vacía: "¡chirp chirp chirp chirp...!".

DO

Organice y presente sus segmentos de demostración aplicando el Pirámide invertida método. Esta técnica presenta las ideas más importantes desde el principio y permite a su cliente potencial explorarlas con el mayor detalle posible. ellos ¡tienen interés!

NO

Señala, haz clic y habla, y señala, haz clic y habla (y señala, haz clic y habla) durante diez minutos, y entonces pregunte: "¿Alguna pregunta hasta ahora?". ¿Cuál crees que será la respuesta de tu cliente potencial? Sí, lo has adivinado: "¡No, estamos bien...!".

Del mismo modo, evite la frase "¿Tiene sentido?". Es posible que no quiera oír la respuesta de su posible cliente. real ¡Respuestas!

DO

Invite a sus clientes potenciales a participar mediante resúmenes frecuentes (después de cada segmento, como mínimo). El acto de Retirar las capas en realidad impulsa preguntas y comentarios de su cliente potencial.

DO (BONO)

He aquí varias alternativas a los banales y aburridos "¿Alguna pregunta hasta ahora?" y "¿Tiene sentido?":

  • "¿Preguntas?"
  • "¿Preguntas o comentarios?"
  • "¿Tus pensamientos?"
  • "¿Retroalimentación?"
  • "¿Qué te parece hasta ahora?"
  • "¿Comentarios, preguntas, observaciones?"
  • "¿Te resuena?"
  • "¿Cómo resuena eso?"
  • "¿Qué opinas de esto?"
  • "¿Qué te parece esto?"
  • "¿Cómo se compara con su sistema actual?"
  • "¿Es este el tipo de capacidad que tienes en mente?"

NO

Responde de antemano a todas las preguntas que ya has oído varias veces. Hacerlo es una forma estupenda de acabar con cualquier posibilidad razonable de diálogo. (La pre-respuesta también se conoce como "¡elaboración prematura...!").

DO

Sea preparado responder a las preguntas que ya ha oído muchas veces, pero no dar respuestas hasta que el cliente potencial formule las preguntas. Esta es la esencia de Peeling Back the Layers, que permite una verdadera conversación al tiempo que permite a su cliente potencial explorar sus capacidades con la mayor profundidad posible. ellos tienen interés.

DO (BONO)

Practicar habilidades superiores de gestión de preguntas (véase el capítulo 8 "Gestión del tiempo y de las preguntas" en GREAT DEMO!). Muestre un interés genuino, explore el "por qué" de las preguntas de los posibles clientes y muestre curiosidad por todo lo habitual. Utilice un Parking para captar cualquier pregunta o tema que deba tratarse después de la demostración.

Asegúrate de haber cerrado adecuadamente las preguntas de los posibles clientes. Aquí tienes algunas frases en las que inspirarte:

  • "¿Responde eso suficientemente a su pregunta?"
  • "¿Es suficiente?"
  • "¿He respondido adecuadamente a su pregunta?"
  • "¿Es eso lo que querías saber?"
  • "¿Es suficiente o tenemos que profundizar más?".

También puede precipitar las preguntas de los posibles clientes ofreciéndoles un resumen provisional:

  • "Así que, para resumir..."
  • "Para recapitular..."
  • "Entonces, lo que has visto hasta ahora..."
  • "En conclusión (sobre este punto)..."
  • "En resumen..."

DO (BONUS BONUS)

Un simple "sí" puede ser respuesta suficiente a muchas preguntas de los posibles clientes.

NO

Cuando se den situaciones con múltiples soluciones o múltiples participantes (o ambas cosas), no obligue a todos los asistentes a quedarse durante toda la reunión, preguntándose cuándo verán las partes de la demostración que les interesan.

DO

Utilice El enfoque del menú y deja que tu prospecto definir el orden del día. No sólo estarán más comprometidos, sino que usted sabrá qué es lo más importante para ellos.

DO (BONO)

Organice el tiempo para asegurarse de que en las primeras fases de la reunión se aborda a los clientes potenciales más importantes. Conseguir un "sí" a su solución por parte de ellos reducirá la posibilidad de objeciones por parte del resto del equipo de prospectos.

DO (BONUS BONUS)

Esté preparado para liberar prospectar a los jugadores una vez completados sus segmentos. "Gracias por participar hoy en la demostración. Parece que esto cubre tus áreas de interés. Puedes quedarte, pero también puedes marcharte si lo prefieres: Es un hora en tu día".

NO

Termina tu demostración con una diapositiva que diga "Gracias" o "Preguntas", y sin resumen verbal. El público recordará sorprendentemente bien el último elemento de la demostración. No desaproveche esta oportunidad.

Una historia real: Hace unos años, al final de una demostración, un proveedor compartió una diapositiva de PowerPoint que contenía un gran signo de interrogación dorado en 3D que giraba lentamente mientras preguntaba: "¿Alguna pregunta?". Todos los asistentes a la reunión recordamos esa imagen giratoria, pero lamentablemente poco más.

DO

Proporcione un resumen nítido de lo que ha mostrado, qué preguntas se han formulado, las respuestas proporcionadas y cualquier tema o pregunta que se haya aparcado por el camino. Esta recapitulación aprovecha las curvas de retención típicas de los clientes potenciales, en las que el último tema se recuerda bastante bien.

DO (BONO)

Cuando empiece su resumen final, vuelva a mostrar la imagen (ilustración) más atractiva de su programa informático. Permanezca en esta pantalla mientras presenta su resumen y responde a las preguntas finales.

NO

Termina la reunión sin un plan de acción mutuo ni un debate sobre los "próximos pasos". Peor aún, ¡no sucumbas a la tentación de ofrecer un "POC gratis"...! (Recuerda: Nuestro objetivo es conseguir el pedido con la forma de prueba menos costosa).

DO

Discuta un Plan de Acción Mutuo que, en el mejor de los casos, incluya tareas tanto para usted como para su cliente potencial.

DO (BONO)

Hable de los Eventos de Realización de Valor específicos del cliente potencial: qué son, cómo medirlos y cómo y cuándo pueden lograrse. De este modo, demostrará a su cliente potencial que está realmente interesado en su éxito y no sólo en conseguir el pedido. (Descubrimiento ofrece detalles sobre este proceso de diferenciación altamente eficaz).

 

Resumen provisional

Las prácticas DO y BONUS anteriores harán que sus demostraciones sean mucho más memorables que los enfoques tradicionales. Antes de pasar a algunos métodos extraordinariamente maravillosos, ¿tiene alguna pregunta, comentario u observación sobre lo que hemos tratado hasta ahora? ¿Hay algo que le llame la atención en particular?

(¿Ves lo que he hecho?)

 

Una mejor base de referencia

La formación es un punto de partida racional, por supuesto. Las clases de técnicas de presentación ayudan a los presentadores a mejorar su nivel de práctica. Los cursos de metodología de ventas proporcionan procesos para ayudar a los vendedores a progresar y conseguir negocios más rápidamente. Descubrimiento y demostración La formación en habilidades permite a los equipos de cara al cliente mejorar estos procesos, de forma similar.

Todo ello ayuda a las personas a mejorar en lo que hacen y permite mejorar las bases de la práctica.

Algunos entrenamientos implican mejoras pequeñas e incrementales. Esto suele ser menos arriesgado, pero también produce menos beneficios. En el mundo de las demostraciones de software, ayudar a la gente a mejorar las pistas de conversación existentes o eliminar características innecesarias es bueno, pero no va a dar lugar a una demostración que se perciba como particularmente notable. Simplemente se consigue una línea de base marginalmente mejor.

Los métodos de formación más sofisticados y "rip and replace" permiten grandes cambios: nuevas formas de hacer las cosas que van mucho más allá de la statu quo. Gran demostración! metodología es un ejemplo de cómo hacer las cosas de otra manera: un significativo cambio gradual. Este tipo de formación a menudo requiere cambiar o sustituir hábitos arraigados, pero los beneficios son proporcionales. mucho ¡más gratificante!

¡Empezar las demostraciones con Great Demo! Las diapositivas de situación son sorprendentemente refrescantes para el público que espera tener que sufrir las presentaciones corporativas de los vendedores. Aplicando el concepto de "Haz lo último primero" rescata a los clientes potenciales de la tiranía de las manifestaciones tradicionales que parecen tomar para siempre para llegar a los resultados deseados. Peeling Back the Layers hace que las demostraciones dejen de ser aburridos monólogos para convertirse en atractivas demostraciones bidireccionales. conversaciones.

La inversión mental para aplicar con éxito las prácticas de Great Demo! es más difícil, pero el rendimiento es un múltiplo enorme de ese esfuerzo. Pregunta: ¿Quiere que le consideren normal, ligeramente superior a la media, mucho mejor que la media o realmente extraordinario?

 

¿Y la personalidad?

Una vez vi una demostración cara a cara en la que el presentador recitaba un guión en un tono monótono, puntuando el discurso con lo que se convirtió en un tristemente predecible uso de la barra espaciadora del teclado para avanzar en la pantalla (era una demostración grabada desde el teclado). La gente del público se enviaba mensajes de texto con comentarios cada vez más burlones sobre lo increíble y penosamente aburrido fue la demostración.

Desgraciadamente, aunque esta demo era notable, no lo era en un sentido. bien ¡Muy bien!

Las diferencias de personalidad pueden influir mucho en la retención de información. Pero ser burbujeante y optimista es sólo una parte de la solución, y basarse únicamente en una personalidad encantadora no basta para destacar. De hecho, ser percibido como demasiado positivo puede ser un negativo en muchas culturas y situaciones.

Con frecuencia (y a menudo de forma inexacta) se describe a los vendedores como introvertidos, mientras que a los vendedores se les suele clasificar como extrovertidos (de nuevo, una mala generalización). Algunas personas son presentadoras "naturales"; otras necesitan aprender habilidades para que su comunicación sea más eficaz.

Adaptar tu personalidad a las demostraciones puede ser un poco como actuar: Adopta el papel de una persona diferente o manifiesta diferentes atributos de personalidad para sus demostraciones. En cualquier caso, es posible que tengas que actuar con características de personalidad diferentes a las de tu yo no comercial o no orientado al cliente.

Aprovechar o adaptar tu personalidad para mejorar la entrega de demostraciones forma parte de la línea de base esperada, en consecuencia. Así que pasemos a ideas más interesantes.

 

Hacia lo extraordinario

¿Qué es lo que hace que los clientes y posibles clientes digan: "¿Te acuerdas de la vez que ese vendedor hizo eso...? realmente ¿una demo increíble?" ¿Cuál es la diferencia entre una buena demo y algo de lo que la gente sigue hablando?

Son notables. Son memorables. Destacan entre todas las demás demostraciones y presentaciones porque son realmente diferentes. Se apartan de las normas esperadas, van más allá y establecen nuevos límites. En muchos casos tienen un giro sorprendente:

"...¿Recuerdas la vez que el TS trajo ese enorme una pila de papeles para buscar, como hacíamos nosotros entonces? Ese realmente reflejaba nuestra situación actual".

"...Fue genial cuando hicieron que nuestro vicepresidente de ventas condujera una parte de la demostración. Si he podría hacerlo, ¡cualquiera podría!"

"... ¿Recuerdas cuando ese vendedor mostró un análisis de nuestra situación? Era increíble lo preciso que era".

"...me encantaba cuando dejaban que me buscar en su base de datos. Encontré respuestas que no sabía que existían, me las envié por correo electrónico y terminé mi proyecto antes y mucho mejor de lo que esperaba."

Estas demostraciones fueron tan notables que no sólo aseguraron el pedido sino que también permanecieron en la mente de estos clientes mucho tiempo después. Exploremos qué hace que ciertas demostraciones verdaderamente notables y cómo aplicar estas prácticas en su organización.

 

Una colección de ejemplos notables

Los monologuistas prueban y mejoran constantemente su material, lo que constituye un magnífico ejemplo para los profesionales de la demostración.

Los cómicos introducen nuevas ideas, exploran las reacciones del público y cambian, añaden o eliminan material de sus "rutinas" en consecuencia. Su expectativa es que cada actuación posterior sea mejor que la anterior. La evolución en estado puro: ¡la supervivencia del más fuerte!

Los cómicos necesitan tener material que sea sistemáticamente notable. ¿Deberían ser diferentes las demostraciones? No. He aquí algunos ejemplos de aplicación de esta misma idea al fabuloso mundo de las demostraciones:

  • Cuando utilices un accesorio o una ayuda visual en una demostración que realmente atraiga al público y le haga emocionarse, repítelo con el siguiente grupo pertinente. Prueba a mostrarlo frente a pasarlo de mano en mano (en situaciones cara a cara) y compara los resultados.

He visto magníficos accesorios utilizados tanto en demostraciones presenciales como a través de la web, desde enormes pilas de papel (que representaban los procesos manuales actuales) hasta piezas de máquinas que estaban a punto de fallar (que mostraban cómo funciona el mantenimiento predictivo), pasando por software que dirigía robots para funciones especiales (en un caso, el software daba instrucciones a un robot manipulador de líquidos para crear el martini perfecto).

Consejo profesional: Los elementos de atrezzo y las ayudas visuales para las demostraciones cara a cara deben ser fáciles de transportar o de conseguir localmente. A menudo utilizo un periódico para ilustrar el uso del concepto de pirámide invertida en las demostraciones. Cuando estoy de viaje, sigo buscando un montón de periódicos en el vestíbulo del hotel para utilizarlos en la formación de ese día.

Consejo profesional: El atrezzo y las ayudas visuales no se limitan a las demostraciones cara a cara. Por ejemplo, puedes presentar objetos a través de tu webcam. Yo incluso he hecho de modelo entregando cosas al público a través de mi webcam y haciendo que los miembros del público fingieran que me las quitaban.

Una historia real: Estaba impartiendo un taller de ¡Gran Demo! y durante el ejercicio final de simulación, uno de los participantes recogió un vaso grande y dos botellas de agua cerradas antes de empezar. Presentó su diapositiva de situación, seguida de un bonito cuadro de mandos como ilustración.

Entonces cogió las dos botellas de agua, las golpeó y dijo: "Si he entendido bien, su situación actual tiene silos que no se pueden conectar, como estas dos botellas de agua selladas". Las volvió a golpear. Entonces abrió ambas botellas, vertió porciones de cada una en la taza y anunció: "Le estamos permitiendo combinar sus datos de formas que nunca antes había podido hacer y...". Se llevó la taza a los labios y dio un gran sorbo, seguido de un refrescante "¡Ahhhh...! Y le permiten consumir esos datos de formas que nunca antes habías podido hacer".

¡Aplausos atronadores!

  • Deje que su cliente potencial conduzca una parte de la demostración. En realmente ¡despierta al público!

Las demostraciones suelen ser una forma de prueba, sobre todo para la "facilidad de uso". Hacer que un miembro del público conduzca una parte de la demostración es una forma notable de confirmar la facilidad de uso y puede evitar un costoso POC.

Consejo profesional: Utiliza a tu campeón para una ruta "Hazlo" o un segmento breve similar y haz que practiquen la ruta antes de la demostración real.

  • ¡Cuente historias! Es increíble ver la reacción de tu público cuando le preguntas: "¿Les gustaría escuchar la verdadera historia de...?". ¡Se inclinarán literalmente hacia delante en sus asientos! (Consulte el capítulo dedicado a la narración de historias en la tercera edición de GREAT DEMO! para más detalles sobre las prácticas de narración para demostraciones).

Consejo profesional: Cuando cuente una historia que realmente resuene, manténgala en el acto y trabaje continuamente para mejorarla aún más en las siguientes demostraciones. Cuando tengas éxito con esa historia, compártela con tus colegas.

  • Cuando presente una pantalla de pago o un informe clave (una Ilustración) que realmente resuene con un posible jugador, vuelva a hacerlo la próxima vez que haga una demostración a alguien con el mismo cargo.

Consejo profesional: Es posible que los posibles ejecutivos sólo necesiten ver una diapositiva de situación relevante y una o varias ilustraciones convincentes, sin necesidad de profundizar. No puedo decirle cuántas veces hemos completado esta parte de la reunión y hemos oído al ejecutivo decir a su equipo: "Amigos, me siento cómodo con esto como solución. Tengo otra reunión a la que voy a unirme, pero podéis quedaros y continuar la demostración todo el tiempo que necesitéis". Enhorabuena: El pedido ya es suyo.

  • Para demostraciones con varias soluciones o varios jugadores, utilice El enfoque del menú. Esta fabulosa práctica pone la agenda en prospectos manos, implicando a su audiencia desde el principio de la reunión.

Consejo profesional: Incluya más elementos en su menú de los que permite el tiempo asignado. Además de ser un método muy eficaz de Expansión de la Visión, esta táctica también le da una razón para volver a participar más adelante. (Encontrará más detalles sobre la Ampliación de la Visión y la Reingeniería de la Visión en Descubrimiento.)

  • Una de las versiones más potentes del "modo tú" consiste en utilizar las especificidades de tu público. nombres. Hay pocas cosas que llamen tanto la atención como utilizar el nombre de alguien en una reunión de demostración.

Un colega me contó una historia fabulosa sobre su "superpoder de los nombres". Durante las presentaciones de las reuniones, memorizaba cuidadosamente los nombres de todos los posibles candidatos hasta un nivel sorprendentemente profundo. ¿Hasta qué punto? Durante una reunión cara a cara, mientras dibujaba en una pizarra, un participante del prospecto hizo una pregunta y, sin Al darse la vuelta, mi colega dio la respuesta utilizando el nombre correcto de esa persona. ¡Vaya!

  • El poder de la pausa: En música, un breve lapso de tiempo sin sonido puede resultar extremadamente dramático, y el mismo principio se aplica también a las demostraciones. Cuando describas una pantalla o una idea clave, haz una pausa para dar tiempo a tu público a asimilar el concepto, pensar en él y ofrecer una apertura cómoda para preguntas o comentarios. No es necesario rellenar constantemente el "aire muerto".

Curiosamente, incluso el uso de la aliteración y una cuidadosa selección de las palabras pueden influir en la atención del público. Las consonantes duras y las sibilantes sirven de percusión a la melodía de tus frases, por ejemplo. Compruébelo usted mismo: Escuche su música favorita y fíjese en la dinámica, las pausas, los crescendos, las fermatas y otros ganchos diseñados para atraer y estimular al oyente.

  • Cuando hagas demostraciones en línea, utiliza las herramientas de anotación. (Zoom dispone de un excelente conjunto de funciones de anotación. En el momento de escribir este artículo, Teams no lo tiene, así que considera una herramienta de terceros como ZoomIt). El hecho de que aparezca en la pantalla un gráfico nuevo e imprevisto refresca a la audiencia. Lamentablemente, la inmensa mayoría del personal de los proveedores rara vez emplea estas herramientas. Es una oportunidad para diferenciarse.

Historia de un consejo profesional: Estábamos trabajando con un cliente potencial a través de Internet y necesitábamos aclarar algunos elementos de su flujo de trabajo. Abrimos una pizarra en Zoom, dibujamos los principales elementos del flujo de trabajo en la pantalla y, a continuación, trabajamos en colaboración con nuestro cliente potencial para perfeccionarlo. Una vez terminado, nuestro cliente potencial nos preguntó: "¿Podéis guardarlo y enviármelo? Es la mejor representación que hemos visto hasta ahora de este flujo de trabajo".

  • Una cita clara y significativa o un fragmento de sonido verbal a menudo pueden hacer que su demo sea más memorable, en parte por asociación con la propia cita. Gran demostración Participantes en el taller de años A menudo me recuerdan frases concretas que utilizamos en aquellos talleres, como por ejemplo:

"¡Encrispen!"
"¡Haz primero lo último!"
"Menor número de clics" (con el correspondiente movimiento de la mano)
"¡Somos víctimas del impulso!"
"¡Sonido atronador de aplausos!"

Consejo profesional: Sintetizar y utilizar su propio nuevas palabras o frases pueden ser especialmente memorables. Vea estas dos definiciones de "Encrispenpor ejemplo".

  • Ofrezca a su cliente potencial algo de valor real a partir de la demostración (que no sean meros recuerdos agradables). La mayoría de las demostraciones incluyen datos falsos o escenarios modelo. Si su oferta puede resolver un problema real durante la demo, ¡hazlo!

Hace unos años, solía presentar a nuestros clientes potenciales nuestra base de datos "Directorio de productos químicos disponibles". Se trataba de una colección electrónica de cientos de catálogos químicos de todo el mundo en la que se podían realizar búsquedas de estructuras químicas. Antes de nuestra base de datos, los científicos tenían que buscar cada manualmente, lo que a menudo horas e incluso más a menudo falta buenos compuestos candidatos, debido a las limitaciones intrínsecas de los nombres químicos (En química, una imagen es verdaderamente vale más que mil palabras).

Ejecutaría una búsqueda de ejemplo en la base de datos y luego preguntaría: "¿Alguien quiere buscar un compuesto eres ¿te interesa?" Yo elegía a un voluntario y le guiaba en el proceso de búsqueda y, la mayoría de las veces, le encuentre lo que buscaban. Después de la demostración, enviaba los resultados por correo electrónico a los clientes potenciales, lo que a menudo les ahorraba no sólo horas de búsqueda, sino también tiempo. semanas que de otro modo se habrían gastado en esfuerzos inútiles de síntesis en laboratorio.

Un cliente que compró el producto inmediatamente después de la demostración me dijo: "¡Cohan, acabas de mostrarnos cómo tres semanas en el laboratorio pueden ahorrar siete minutos en la base de datos!". (Me encanta el ingenioso giro de la redacción...)

  • Consejo profesional: Aplique dos o más de estos enfoques en paralelo.

Elementos de demostración que fueran memorables, que fueran especialmente notables, son los elementos que hay que cosechar, refinar y reutilizar. Las demostraciones deben evolucionar para incorporar el mejor material para cada situación de cliente potencial.

 

Acción y apalancamiento

Ahora ya tiene su propia reserva personal de ideas para demostraciones notables. Considere también la posibilidad de aprovechar otros ejemplos de sus colegas, competidores y terceros.

  • Con su propio equipo, organice un "Día de demostración" en el que los miembros del equipo presenten componentes e ideas de demostración que hayan funcionado extraordinariamente bien.
  • Vea las demostraciones grabadas de sus colegas y evalúe: ¿Qué provocó las respuestas más positivas del público? ¿Qué accesorios o ayudas visuales se utilizaron que realmente resonaron? ¿Qué historias tuvieron al público en vilo? ¿Qué otras ideas puedes recoger?
  • Vea demostraciones de otras empresas: en línea, en conferencias o como prospecto cuando los proveedores se presenten en su empresa. Recoge ideas para incorporarlas a tus propias demostraciones. ¿Qué le ha gustado? ¿Qué no resonó? ¿Qué ha destacado?
  • Ver presentaciones no demostrativas (www.TED.compor ejemplo) para cosechar ideas novedosas y notables que pudieran aplicarse al maravilloso mundo de las demostraciones.

¿Dónde más se pueden encontrar otras ideas extraordinarias?

 

De lo tradicional a lo mejor Verdaderamente Notable

Una demostración tradicional suele ser lo que te enseñaron cuando te incorporaste al equipo de cara al cliente: "Esta es la demo del producto X...".

Las demostraciones son sustancialmente mejores si se aplica GREAT DEMO! principios, como Hacer primero lo último, Menor número de clics, Pirámide invertida, Retirar las capas y el uso adecuado de la gestión de preguntas Aparcamientos.

Verdaderamente Las demostraciones notables recogen los elementos mejores y más memorables de sus demostraciones o de las de su equipo y los reproducen de forma continua y mejorada. ¿El resultado? Verdaderamente Las demostraciones notables son las que más éxito tienen a la hora de conseguir un negocio.

 


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