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"Todo sistema está perfectamente diseñado para obtener los resultados que obtiene..." W. Edwards Deming
La mayoría de los procesos de cualificación actuales están perfectamente diseñados para proteger los valiosos recursos de los proveedores de un posible despilfarro. Esa es la buena noticia.
La mala noticia es que estos mismos procesos de cualificación también provocan Rotación de clientes potenciales para hasta 50% de sus clientes potenciales que son cualificables, pero que aún no están en un Proceso de Compra Activo. Los SDR, BDR y vendedores internos califican a los clientes potenciales a través de mecanismos como BANT, GPCT, MEDDIC, etc., todos los cuales se centran en comprender el estado de sus clientes potenciales en sus procesos de compra.
Los clientes potenciales que están interesados en planificar o hacer un presupuesto para el futuro (los que "sólo están mirando") quedan excluidos, lo que en teoría evita que los vendedores inviertan recursos en procesos de venta que no darán resultados positivos a corto plazo.
Pero considere: Los prospectos que "sólo navegan" y están cualificados nunca tienen su deseos satisfechos. Hacían clic en el botón "Reservar una demostración" pero nunca veían una demostración. ¿Cuál es el resultado? Se desaniman, incluso antes de ¡entran en su embudo de ventas!
¿Cuál es una solución elegante para esto?
En primer lugar, proporcione una demostración de generación de visión, entonces calificar. (Encontrará el proceso completo de las demostraciones de generación de visiones en el capítulo 11 de Gran demostración Tercera edición.)
Todo el proceso puede seguir siendo completado por el mismo SDR, BDR o personal de ventas internas (con formación) y sólo requiere una llamada de 15-20 minutos con el cliente potencial:
Paso 1: Introducción - Sobre el cliente potencial
Paso 2: Demostración de la generación de menús y visiones
Paso 3: Conversación de cualificación
Paso 4: Plan de Acción Mutua
El primer paso consiste en explorar brevemente los antecedentes del posible cliente. (Véase el apartado "Sobre usted" en Descubrimiento para más detalles).
El paso 2 aplica el Enfoque del menú (cuando tiene varias soluciones u ofertas) para guiar a su cliente potencial hacia un área de interés específico, seguida de una demostración de generación de visión. Esto satisface el deseo del cliente potencial de "ver una demostración de lo que es posible".
El tercer paso consiste en formular preguntas de cualificación para determinar si el cliente potencial se encuentra en un proceso de compra activo o sólo está mirando.
El Paso 4 recoge los resultados del Paso 3 para habilitar un Plan de Acción Mutuo que procede a un proceso de ventas para clientes potenciales en un Proceso de Compra Activo o a un proceso de marketing de nutrición "para mantenerle informado" si su cliente potencial sólo está navegando.
(Bonificación para los ilustrados: Cambia "proceso de ventas" por "proceso de capacitación del comprador").
Siguiendo este planteamiento, habrá cumplido con éxito los objetivos tanto del vendedor como del cliente potencial:
Vendedor: Cualifique a su cliente potencial para evitar malgastar valiosos recursos del proveedor.
Prospecto: Vea una demostración de lo que es posible.
Y, en lugar de sufrir la pérdida de clientes potenciales, cuando sigas este proceso, descubrirás que tus clientes potenciales están predispuestos a volver a usted cuando pasan de la simple navegación a un proceso de compra activo.
¡Felicidades!