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¿Qué hay en este artículo para usted?
- Cómo procesa el cerebro la información
- Lo que se olvida y lo que se recuerda en las demostraciones tradicionales
- Tres tácticas para mejorar la retención
- Demostraciones extraordinarias
Lo que recuerdas y lo que no
Imagina que vuelves a casa del trabajo o vas a hacer un recado a una tienda...
¿Qué recuerdas de los coches y las señales que ves, de la gente, los edificios, los árboles, los restos de la carretera y demás cosas que te cruzas por el camino? ¿Cuánta información retiene?
¡Muy poco!
Sólo recordamos una pequeña parte de lo que vemos. Nuestro cerebro evalúa continuamente lo que vemos y oímos a lo largo del día y descarta todo lo que no considera importante, amenazador o especialmente interesante.
Qué no ¿recordamos? Todo lo que es típico, esperado o normal. De hecho, estamos programados para olvidar.
Por otra parte, ¿qué do ¿nos acordamos?
Cualquier cosa fuera de lo común: Sucesos notables, problemas, peligros y situaciones cercanas; cosas graciosas que nos hicieron reír, sucesos o cosas que nos enfadaron e incidentes que provocaron una fuerte reacción emocional.
¡Inténtalo!
La próxima vez que conduzca o viaje a algún sitio, evalúe lo que recuerda de ese viaje. Lo que no No nos acordamos de los detalles de los cientos de coches que vemos ni de la gente que viaja en ellos, ni de los pájaros y aviones que vuelan, ni de los árboles y la hierba de la carretera, ni de las señales que marcan la ruta. Todo lo que es inédito, típico o normal se olvida rápidamente. Y lo digo en serio, rápidamente¡! Nuestro cerebro toma una decisión muy rápida respecto a todas las entradas para determinar: "¿Es importante o no?".
Si no es intrigante, peligroso, humorístico o de contenido sexual, se descarta.
Lo que do recuerdan de ese viaje, sin embargo, es el conductor que casi choca contra nosotros, un paisaje impresionante, un vehículo realmente inusual, o impresiones fuertes, como: "¡Vaya, sí que había mucho tráfico hoy!". (Para los estadounidenses, ¿han visto alguna vez el Oscar Mayer Wienermobile? Probablemente lo recordarías si lo hicieras).
¿Qué tiene que ver esto con las demostraciones?
Demostraciones: ¿Qué se olvida?
¿Cómo influye el rápido análisis de los datos que realiza el cerebro humano en lo que el público recuerda de nuestras demostraciones? En una demostración tradicional de una hora, no deberíamos esperar que el público recuerde mucho:
- En no recordar largas secuencias de características, funciones y opciones. - No recordarán flujos de trabajo complejos, bucles y múltiples "si" o "o" casos.
- En no recordar las confusas interdependencias de las opciones de configuración, los múltiples papeles y los caminos entrelazados.
- Y, curiosamente, a menudo no ¿Recuerdas a qué te referías cuando dijiste: "¿Recuerdas cuando te enseñé el ...?"
Su mayor recuerdo será el de haberse aburrido.
Demostraciones: ¿Qué se recuerda?
¿Qué recordará el público de las demostraciones tradicionales? El principio, el final y lo feo:
- En se recuerda la primero y último pocas cosas que se muestran.
- En se Recuerde tanteos frenéticos en busca de funciones, fallos que se repiten, preguntas ignoradas o mal tratadas, datos o términos desalineados y distracciones divertidas (por ejemplo, los ganadores del público de Bingo de palabras de moda!).
- Y ellos se recuerdan una impresión general de la demo como aburrida, confusa y demasiado complicada.
Fascinantemente, también pueden recordar la ausencia de capacidades que buscaban pero no veían. En realidad insultante a prospectos si estas capacidades fueron discutidas en el descubrimiento pero luego ignoradas en la demo.
Una realidad aún más intrigante es cuando estas capacidades se presentaron pero se perdieron y olvidaron en la niebla confusa de las funciones y el bosque turbio de las características.
¿Qué podemos hacer para mejorar nuestros índices de éxito?
Gestión de la memoria
He aquí tres tácticas sencillas (¡pero muy eficaces!) para ayudar a tus clientes potenciales a retener las ideas clave que quieres que recuerden:
- ¿Lo decimos todos juntos? "Haz primero lo último" Cuando se les presenta una larga lista de ideas, las personas recuerdan bastante bien los primeros elementos y moderadamente bien los dos últimos, pero el material del medio suele perderse. Este es el principio de "Atención-Retención" (también conocido como principio de Efecto de posicionamiento en serie).
Aproveche esta circunstancia y comience sus demostraciones con los productos más atractivos e interesantes para cada puesto de trabajo de su audiencia. Si no recuerdan nada más, se quedarán con la parte más importante de la demostración: La recompensa, y la prueba visual de la solución a su problema (conocida como Ilustración en GREAT DEMO! metodología). - Además, la gente absorbe y retiene mejor la información cuando se presenta en "trozos" discretos, en lugar de en un largo flujo lineal. Organice y presente sus demostraciones en consecuencia, en componentes consumibles, y utilice una agenda u hoja de ruta de demostración para ayudar a gestionar la entrega de sus componentes.
- Resuma... Los adultos aprenden por repetición. Los adultos aprenden por repetición. (Permítame repetirlo...) Así que, cuando termine un segmento de demostración, ¡resuma! Repase brevemente lo que acaba de mostrarles. Si ves que tu público asiente con la cabeza, significa que te ha escuchado, que te entiende y que tiene más probabilidades de recordar lo que has dicho.
Bonus: Si ves a miembros del público tomando notas, haz una pausa y deja que terminen antes de continuar. Te lo agradecerán y eso te indica que tu última idea ha tenido eco.
Estas sencillas tácticas pueden ayudarle a combatir la tendencia natural de su público a descartar la información que no se percibe como memorable.
Hágalo realmente notable
¿Qué más podemos hacer para que el público recuerde nuestras demostraciones? Cualquier cosa que se perciba como notable va a gozar de una retención mucho mayor. Por ejemplo:
- Presentar una solución novedosa a un problema: "¡Vaya! ¡No tenía ni idea de que eso fuera posible!". Esto se puede conseguir a menudo mediante una demostración de generación de visión o una reingeniería de visión (véase el capítulo 11 de GREAT DEMO! o los segmentos de Reingeniería de la Visión en Descubrimiento).
- Aplicación de Pirámide invertida: "¡Genial! Nos mostraron los informes clave que necesitábamos nada más empezar la demostración. Y nos mostraron el acceso a esos informes en un solo clic de ratón para cada uno, ¡a diferencia de lo que nos está llevando una semana hacer hoy...!"
- Cambiar las cosas: "¡Whoa! Invitaron a Pat a conducir una parte de su demo y Pat hizo que pareciera realmente fácil...!"
- Desarrollar conceptos o materiales ad hoc: "¡Fue genial cuando construyeron un nuevo cuadro de mandos para nosotros, desarrollándolo primero en una pizarra y completándolo después en su software...!"
- Una conversación bidireccional: "Estuvimos realmente comprometidos, haciendo preguntas e incluso aportando nuevas ideas para nuestro proceso..."
- Acabar pronto: "¡Santo cielo! Terminaron temprano y tuve tiempo de conseguir algunos real trabajo hecho...!"
- Con humor, pero eficaz: "¡Uf! Fue gracioso cuando el vendedor dijo: "La mala noticia es que tengo que mostrar una presentación general corporativa de 60 diapositivas... ¡La buena noticia es que no te la voy a infligir...!".
- Utilizar accesorios y ayudas visuales: "¿Recuerdas cuando su técnico entró en la sala con ese enorme ¿un montón de documentos y carpetas desparramados por todas partes? Seguro que se parecía a nuestro día a día...".
- Ejecutar sus ejemplos: "¡Eh! Ha estado muy bien, rara vez nos llevamos algo de valor de una demo...".
Por naturaleza, los seres humanos estamos programados para olvidar. Al olvidar causalmente lo que carece de importancia, interés o relevancia, nuestros cerebros son capaces de manejar el enorme volumen de información con el que nos encontramos cada día. Nuestro cerebro hace todo lo posible por retener sólo la información verdaderamente importante. (Sin embargo, mi cerebro es claramente imperfecto, ya que aún recuerdo números de teléfono de la infancia, direcciones, etc. que dejaron de ser relevantes hace mucho tiempo).
Haga que sus demostraciones sean memorables haciendo primero lo último, organizando su entrega en componentes consumibles y resumiendo, como es básico. Haga que sus demostraciones sean realmente inolvidables haciendo lo inesperado, lo digno de mención y lo verdaderamente extraordinario.
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